Шесть шагов к большому чеку

Повышение цен — это возможность выйти на новую целевую аудиторию и за счет меньшего количества клиентов начать зарабатывать больше денег.

Очень многие люди испытывают страх и дискомфорт от мысли, что им нужно поднять свои цены. И в то же время в них пульсирует желание зарабатывать больше. Тогда они начинают как будто «энергетически дребезжать». Это состояние диссонанса, которое улавливают клиенты, и оно их отпугивает.

Существует шесть основных шагов, последовательно пройдя по которым весь путь, вы сможете безболезненно выйти на новый уровень стоимости.

Алгоритм повышения цены

1. Выпишите все имеющиеся у вас продукты и их заявленную стоимость. Если вы занимаетесь продажей своих услуг, это могут быть консультация, книга, запись вебинара и т.д.

2. Теперь рядом с каждым продуктом запишите его реальную стоимость, то есть ту сумму, за которую вы продали свою услугу конкретным людям. Дело в том, что зачастую специалисты озвучивают одну стоимость своего продукта, а продают за другую. К примеру, консультация стоит 10 тысяч рублей, но продается чаще всего за 7000 рублей, потому что клиенты предпочитают дождаться распродажи, скидок и бонусов. Задача на этом этапе — понять, сколько вы реально получаете.

3. Осознанно напишите, насколько вы хотели бы повысить стоимость своих услуг. Для этого придется ответить на следующие вопросы:

1. «На основании чего я хочу повысить стоимость?»

2. «Через какой период времени я хочу начать получать такую стоимость?»

3. «Как я буду взаимодействовать со старыми и новыми клиентами?»

Затруднения могут возникнуть со старыми клиентами, которые уже знают вашу ценовую политику. Чтобы переход произошел безболезненно, вы можете предложить особые условия для старых клиентов. Например, для них стоимость повысится на 10%, тогда как для новых клиентов — на 20%.

4. Определите срок перехода к новому ценнику. Оптимально будет выделить на весь процесс минимум два-три месяца. Ваша задача — через все медиа, социальные сети, рассылки и личное общение транслировать информацию: «Грядет повышение цен!»

5. Обеспечьте себя работой на ближайшие 3–6 месяцев. Цель — создать «подушку безопасности», которая даст ощущение спокойствия и уверенности в завтрашнем дне. На этом этапе можно затеять глобальную распродажу. Наверняка клиенты захотят этим воспользоваться. Продавайте свои услуги наперед и обеспечивайте фронт работ на будущее.

6. Взаимодействуйте с клиентской базой. Переход на новые цены является прекрасной возможностью в очередной раз произвести касания со своей «теплой» клиентской базой — теми людьми, которые когда-то интересовались, покупали или планируют купить ваши услуги. Обязательно необходимо формировать такую базу, ведь это большой капитал. Уведомляя лично каждого клиента о повышении цены, вы еще раз напоминаете о себе. Это хороший повод сделать допродажи или новые продажи.

Чтобы не оказаться в финансовой яме, нужна четкая стратегия. Какой самый распространенный страх у фрилансеров, самозанятых и владельцев микробизнесов? Стоит только повысить цены — все клиенты уйдут. Бояться этого не стоит. Человек склонен привыкать к тому, что нравится. Ему проще начать платить больше за комфорт, узнаваемость и понимание, чем снова выходить на рынок и искать что-то новое. Потому что это всегда дискомфортно.

Не бойтесь повышать ценник, но делайте это осознанно.