ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Вопрос позицонирования можно свести к двум предложениям:
Четкое позиционирование позволяет нам отстроиться от конкурентов, создать определенный образ в голове клиентов и занять свое место на рынке 🏆
У нас есть 2 специалиста по рекламе.
Петя и Вася.
Оба занимаются настройкой рекламы в Яндекс директ.
Петя продаёт свои услуги всем подряд, интернет-магазинам, онлайн-школам, юристам, психологам, школам танцев, строительным компаниям и тд.
Постоянно пребывает в стрессе, потому-что ему необходимо ЗНАТЬ ВСЕ И ВЕЗДЕ чтобы в каждой нише делать удовлетворительный результат для клиентов, а это нереально.
Его реклама направлена на всех, предложение никак не адаптировано и нет никакого позиционирования КТО ОН ТАКОЙ И ДЛЯ КОГО ОН?
А если нет четкого позиционирования — он просто становится одним из тысячи других спецов.
Вася решил сосредоточиться только на онлайн-школах.
Потому-что ему нравятся такие клиенты, он понимает как конкрентно онлайн-школам получать больше клиентов из РСЯ, у него есть методология, опыт и нужные навыки.
Он выбрал для себя идеального клиента.
Весь его сайт расписан под запросы и боли онлайн-школ.
Его рекламная компания завет только тех у кого онлайн-школа.
Он строго работает в одном направление и наращивает экспертность.
Ему есть что предложить онлайн-школам, потому-что он изучил их боли и потребности и адаптировал свою услугу под них.
И он может презентовать свою услугу так, как о ней мечтают собственники онлайн-школ!
Именно Васю будут передавать по рукам и рекомендовать как крутого специалиста и ему всегда будут писать в личку “ПРИВЕТ КУДА ПЛАТИТЬ?”
Позиционирование помогает нам обрести "ЛИЦО" на рынке и разделить его на "своих" и "чужих".
Вам не нужно пытаться продавать всем подряд ⛔️
— Вы должны выделить конкретную аудиторию, с которой вам проще всего работать, которую вы лучше всего понимаете и далее создать или адаптировать ваш продукт под РЕАЛЬНЫЕ запросы и желания этих людей.
Прикиньте как просто.
Делайте только то, от чего получаете удовольствие.
ПЕРЕХОДИМ К ДЕТАЛЯМ 🔥
Четкое позиционирование позволяет нам отстроиться от конкурентов, создать четкий образ в голове клиентов и занять свое место на рынке.
Позиционирование должно быть уникальным и отвечать на 4 вопроса:
- Кто я?
- Для кого я?
- Чем полезен, какие проблемы, боли решаю?
- Через что ( какие инструменты использую ) ?
Меня зовут Стрельников Александр, я онлайн предприниматель | Эксперт по запускам на холодный трафик, выручка проектов за 2023 год 100 млн+.
Помогаю предпринимателям и экспертам получать в 5–10 раз больше клиентов на свои продукты и услуги, через маркетинговую упаковку продукта и выстроенную воронку продаж.
Еще один супер простой пример 👇
Например, вы умете круто печь торты, это не значит что вы должны их печь для всех и быть лучшим везде.
Нельзя хвататься за все сразу.
Пример: Меня зовут Василий Васильевич, я профессиональный кондитер с 20 летним стажем, ( пеку современные детские торты для праздников и мероприятий любой сложности в городе Челябинск! )
01. Меня зовут Василий Васильевич, я профессиональный футболист с 15 летним стажем, ( прививаю детям дисциплину, умение работать в команде и здоровый образ жизни, через занятия футболом и работу с мышлением! )
Теперь тоже самое но в другом контексте ( через родителей )
02. Меня зовут Василий Васильевич, я профессиональный футболист с 15 летним стажем, ( помогаю родителям мальчиков до 14 лет, привить вашему ребенку дисциплину, умение работать в команде и здоровый образ жизни, через занятия футболом и работу с мышлением! )
Не всё подряд... А что-то конкретное, для конкретных людей.. Через свою уникальность.
— Тем самым отстроиться от конкурентов и выделиться на рынке.
- Кто вы, что и для кого делаете.
- Какое место (позицию) на рынке хотите занять.
- Кто ваши конкуренты и чем вы лучше их.
Давайте еще раз на своем примере ✅
У меня есть крутой навык построения бизнеса в разных сферах, по сути я могу помогать всем запускать и делать прибыльный бизнес, так? Так!
Но если я выйду на рынок с таким предложением я буду обезличен...
Один из 1000 других непонятных экспертов.
01. Какую проблему / боль клиента я могу решить?
— Увеличить поток клиентов в 5—10 раз.
02. А кому я действительно могу помочь и с кем мне будет в кайф работать?
— Предприниматели и эксперты.
03. За счет каких инструментов я решу эту проблему?
— С помощью маркетинговой упаковки продукта и выстроенной воронки продаж.
Всё..... Я не буду учить как снимать офис, открывать ИП, нанимать персонал, обучать персонал, выстраивать методологию работы, помогать создать систему лояльности, прописать KPI для менеджеров и РОПов и тд.
НЕТ! я не буду этого всего делать!
Я возьму локальную проблему, но которая болит больше всего и буду заниматься только ей.
Меня зовут Василий Васильевич, я профессиональный копирайтер, ( помогаю экспертам создавать продающие презентации для вебинаров, с помощью триггерной упаковки текста.)
— Он вроде бы копирайтер, и мог бы делать все что угодно, так? Так!
Но он четко определил с кем ему в кайф работать и чью проблему он может решить.
Инструмент — с помощью триггерной упаковки текста.
> Вопрос: Какую пользу я могут дать за деньги? За что мне уже платили?
Ответ: Умею делать рассылки.
> Вопрос: Для кого это может быть очень нужно?
Ответ: Для предпринимателей.
> Вопрос: Как я буду это делать, какой у меня инструмент?
Ответ: Пишу оффер, нахожу ЦА по чатам TG, делаю рассылку сам или заказываю.
> Вопрос: Какие боли, проблемы я помогаю решить? ( какой РЕЗУЛЬТАТ от моей деятельности )
Ответ: Помогаю увеличить подписчиков, привлечь клиентов.
> Вопрос: Для кого это может быть очень нужно?
Ответ: Для предпринимателей.
> Вопрос: Какой в итоге будет результат от работы со мной?
Ответ: За неделю даю первые лиды и плюс 500 подписчиков.
> Вопрос: Кто я?
Ответ: Наставник/эксперт по продающим презентациям.
> Вопрос: Что я продаю ( результат вашей деятельности )?
Ответ: Увеличение продаж х2, переделав презентацию и увеличив конверсию.
> Вопрос: Кому я продаю?
Ответ: Для экспертов и коучей.
> Вопрос: В чем моя фишка?
Ответ: Сделал более 100 вебинаров с конверсией 25% и выше.
> Вопрос: Какие боли я решаю?
Ответ: Помогаю заработать больше денег с одного вебинара.
> Вопрос: Какой результат в итоге?
Ответ: х2 в первый месяц, не меняя ничего кроме презентации.
Важно правило❗️ — Люди покупают решение своих реальных проблем и удовлетворение существующих потребностей.
Прочитайте предложение сверху еще раз и акцентируйте внимание на выделенном тексте. Это очень важно осознать.
⛔️ Поэтому даже не думайте уходить в что-то сложное и "уникальную-уникальность"
Боль людей — Тлен, непонимание как жить, что делать дальше.
Вы — Могу вернуть человекав ресурсное состояние за 5 дней и он продолжит жить в кайф.
Боль людей — Мало продаж, нет клиентов.
Вы — Могу помочь начать получать в 5-10 раз больше клиентов через маркетинговую упаковку продукта и выстроенную воронку продаж.
Нужно найти свою уникальность! — Уникальность это ваша особенность, в помощи достижения результата, то в чем вы станете лучше и будите везде об этом трубить!
- Самый быстрый результат
- Особый подход
- Самый лучший сервис
- Громкие факты
- Работа с определенной аудиторией
ПРАКТИКА 🏆
- Вспомните что супер уникальное есть только у вас, но нет у конкурентов?
- Выпишите ваш особый подход работы с клиентами, который выделяет вас на рынке.
- В чем ваши сильные стороны?
- В чем ваши слабые стороны?
- Что я хочу донести до клиента ( неужели ты не понимаешь..... ) ?
- С помощью чего клиент достигнет результата?
Валерия мастер маникюра, самый востребованный в своем городе.
— Она хочет запустить свое обучение для тех кто хочет стать мастером маникюра и зарабатывать на этом.
01. Что уникального есть у Валерии, но нет у конкурентов?
— Она умеет делать качественный дизайн и использует только дорогие материалы, которых нет в салонах.
02. Какой особых подход к клиентам есть у Валерии, который её выделяет?
— После работы с клиентом она дарит небольшую шоколадку с собой и предлагает чай/кофе во время маникюра.
03. В чём сильные стороны Валерии?
> Опыт более 5-ти лет
> Уже есть успешные кейсы обучение
> Индивидуальных подход
04. В чём слабые стороны Валерии?
> Неорганизованность
> Не умеет делегировать — всё делает сама
05. С помощью чего клиент на обучении у Валерии достигнет результата?
— С помощью продукта с сильной методологией, пошаговым планом действий и индивидуальным подходом к каждому ученику.
P.S. Предугадываю ваш вопрос наперед, а зачем писать слабые стороны? — Для того чтобы о них знать, понимать что вам нужно будет усилить, может быть кого-то взять в помощники, обучиться самому и закрыть эту слабую сторону.
ЛЮДИ ПОКУПАЮТ 3 ГЛАВНЫХ ФАКТОРА
Нужно определить КАК ваш продукт может влиять на 3 главные фактора в жизни человека 🚀
Чтобы быть успешным — нужно продавать сразу в 3ех сферах! Если донести до людей что ваш продукт влияет на 2-3 фактора в их жизни, то продажи вырастут минимум в 2 раза 🤑
01. Я — эксперт по маркетингу.
- Состояние — будут много зарабатывать, на любимом деле, чувствовать легкость в продажах и не переживать за завтрашний день.
- Навыки — получат маркетинговые инструменты, которые позволят им вести системный бизнес не только в своей нише, но и возможность повторять и внедрять эти механики в любом другом деле.
02. Василий Васильевич — профессиональный тренер по футболу.
- Состояние — родители могут быть спокойны, что их дети не будут шататься по подьездам и бухать, вместо этого они будут заниматься спортом и получат хорошее окружение.
- Деньги — Благодаря хорошему окружению ребенка, дисциплине, физической активности и здоровому образу жизни, он будет легко добиваться поставленных целей и доводить дело до конца!
Свяжите свой продукт или услугу с улучшением в 3-ех из этих сфер в жизни человека.
Всё. Не усложняйте.
Просто дайте людям то, что им реально нужно и занимайтесь тем что у вас получается легче всего.
Теперь даю вам несколько фильтров, чтобы вы могли себя проверить и не допустить ряд ошибок, которые потратят время, нервы и деньги.
Прогоните свои идеи через 2 фильтра:
01. Не создаю ли я «космолёт»?
Что такое «космолёт» — это что-то сложное, не понятное и слишком замороченное.
Обычно это происходит от страха «что-то обычное не купят», поэтому нужно запихать туда всего побольше и тогда точно я буду круче всех.
Это не так работает.
Наоборот, чем проще ваш продукт | услуга, тем легче будет продать.
02. Могу ли за 20 секунд объяснить, что это такое?
Если за 20 секунд вы не можете объяснить, чем вы занимаетесь так, чтобы вас поняли — упрощайте.
Чтобы убрать всю лишнюю шелуху и выдать самую СОЛЬ задайте себе вопрос:
- Что является ключевым результатом моей работы с клиентами?
- Что является причиной возникновения ключевого результата у моих клиентов, как я это сделаю?
Соедините это между собой у вуаля )