Как мы разработали небанальный продающий сайт для стоматологии и увеличили конверсию на 147%

Клиент пришел с запросом – разработать лендинг для услуги «Протезирование зубов». Старый сайт показывал конверсию 3%. Разработали новый лендинг — конверсия увеличилась до 7,4%, а стоимость заявки снизилась на 55%. Рассказываю, как решали задачу.

Задача и проблема

Задача: разработать сайт для услуги «Протезирование зубов»

Проблема:

действующий лендинг приносит мало заявок;
сайт красивый, но не проработана маркетинговая составляющая
на сайте не проработаны смыслы, использованы клише и «шаблонные» заголовки – «О нас», «Почему мы», «Наши преимущества» и др.

Решали задачу в 7 этапов

Этап №1. Предбриф

Перед заключением договора обсудили с клиентом задачу, процесс работы и его пожелания к лендингу

Этап №2. Бриф

Провели созвон с клиентом в Zoom.

Поговорили с 5 представителями заказчика:

владельцем стоматологической клиники;
маркетологом;
главным врачом;
врачами-стоматологами, которые занимаются имплантацией и протезированием.

Когда на созвоне присутствуют сотрудники разного звена и отделений, мы можем узнать о товаре/услуге, о компании и ваших клиентах больше и со всех сторон. Это помогает получить объективную и полную картину

Этап №3. Анализ целевой аудитории

Изучили портрет потенциальных клиентов и оформили результаты в виде Mind-карты:

кто приносит основную прибыль клинике;
как они выбирают клинику для протезирования зубов;
ответы на какие вопросы хотят найти на сайте;
какие страхи и сомнения их беспокоят, что мешает записаться на прием;
чего ожидают, как превзойти их ожидания и др.

В карте сразу пишем смыслы, и как можно закрыть вопросы/страхи клиентов

Чтобы получить объективную картину о потенциальных клиентах, изучили 11 источников:

результаты Метрики и Вебвизора на действующем лендинге;
результаты брифа;
скрипты продаж и другие рабочие материалы стоматологии;
сайты конкурентов;
отзывы действующих пациентов стоматологической клиники;
отзывы на сайтах конкурентов и на независимых площадках;
социальные сети клиники клиента и конкурентов;
тематические форумы;
тематические статьи;
поисковые запросы в Яндекс Wordstat;
рекламные объявления конкурентов.

Узнали, как пациенты выбирают клинику для протезирования зубов, и как построить лендинг, чтобы они обращались к нашему клиенту:

1) Для пациента важно, чтобы протезы не создавали дискофморт и не ощущались во рту как инородный предмет.

2) Стоимость протезирования – ключевой параметр при выборе клиники.

3) Пациенты хотят знать, сколько прослужат протезы.

Эту информацию показали на первом экране, чтобы заинтересовать посетителя лендинга, и он остался изучать его дальше или сразу оставил заявку

На первом экране – конкурентные преимущества, выгоды и ответы на ключевые вопросы ЦА. Это увеличивает шанс, что читатель заинтересуется и останется изучать весь сайт

Этап №4. Анализ конкурентов

Список конкурентов составили со слов клиента и с помощью поиска Яндекс и Google. Изучили:

сайты и социальные сети конкурентов;
отзывы на их услуги;
рекламные объявления.

Заполнили таблицу, в которой сравнили клинику нашего клиента с конкурентами.

Нашли конкурентные преимущества и определились с оффером,который склонит посетителя лендинга оставить заявку на нашем сайте.

Этап №5. Разработка прототипа: вы уже представляете, каким будет сайт

Прототип – условно это черно-белый макет сайта с продающим текстом. На нем расставлены все кнопки, схемы, иконки, логотипы, обозначены места с видео- и фотоконтентом.

На этапе прототипа нам важно согласовать текст, расположение блоков и примерный формат их визуализации. Что мы и сделали.

Прототип первого экрана

И еще несколько экранов в формате прототипа

Экран прототипа

Один из экранов прототипа

Смысловая часть и структура прототипа построены таким образом, чтобы посетители захотели купить товар, оставить заявку:

1) На первом экране – конкурентные преимущества и оффер, который показывает клиенту, почему ему выгодно делать протезирование в этой клинике.

2) Смысловые заголовки с выгодами, цифрами и фактами.

3) Закрыли все возражения и сомнения, ответили на распространенные вопросы.

4) Через кейсы показали, что врачи клиники способны решить любую задачу – распространенные, сложные и неординарные.

В виде прототипа мы разработали главную и все дополнительные страницы – поп-ап окна, страницы «спасибо», формы заявок

Что еще сделали для высокой конверсии

Интерактивная форма

Чтобы лендинг был не банальный, и было интересно его изучать, еще на этапе прототипа добавили разные формы заявок – стандартную, квиз, игровую интерактивную. Предлагаем узнать стоимость, но не обманываем – сразу говорим, что это только примерный расчет.

В игровой форме заявки оставляют охотнее

Поп-ап окна

По ходу лендинга с помощью поп-ап окон закрывали информационные запросы пациентов, чтобы они могли найти ответы на все вопросы на одном сайте

Клиенту не надо искать ответы на вопросы в другом месте. Он найдет всю информацию на нашем сайте, а значит, с большей вероятностью оставит заявку

Квиз

Чтобы получить больше целевых заявок от клиентов на разных стадиях принятия решения, предложили пройти посетителям сайта небольшой опрос и узнать примерную стоимость протезирования

Квиз – помогает собрать клиентов разной «теплоты». Тех, кто только задумывается о протезировании, и тех, кто сравнивает цены в разных клиниках.
Важно – мы предлагаем клиентам получить предварительный расчет и сразу предупреждает, что точную цену можно назвать после осмотра у врача.

Конверсия некоторых квизов достигает 70-90%

Поп-ап окна

Поп-ап окна на входе и выходе еще раз напоминают о выгодах клиники. Дополнительная точка захвата повышает конверсию.

Отзывы с правильными смысловыми заголовками

В качестве подзаголовка к отзывам используем яркие цитаты пациентов – они рассказывают о выгодах, конкурентных преимуществах, экспертности врачей и т.п.

Заголовки в отзывах раскрывают выгоды и закрывают сомнения целевой аудитории

Мокапы

Использовали мокапы, которые, по статистике, привлекают внимание посетителей и повышают конверсию.

Этап №6. Дизайн, который усиливает выгоды

При разработке дизайн-макета первоочередная задача – усилить выгоды, грамотно расставить акценты исделать так, чтобы посетитель лендинга точно заметил наши ключевые преимущества, оставил заявку.

Специалист, который разрабатывал прототип, работает в тесной связке с дизайнером:

Он подсказывает, какие смыслы заложил в тот или иной экран.
Если технически невозможно реализовать какую-либо идею, вместе ищут решение.
Смотрит, чтобы дизайнер выделил важные смыслы и правильно расставил акценты.

Из-за технических ограничений не получилось реализовать блок в том виде, в каком было задумано на этапе прототипа. Но команда быстро нашла другое решение и согласовала его с клиентом

И еще пример, как прототип превращается в дизайн-макет

Мокапы визуально всегда выглядят выигрышно, привлекают внимание – читатель хочет рассмотреть, что написано на листе

Этап №7. Верстка и тестирование

На финальной сталии специалист выполняет адаптивную верстку. После этого необходимо проверить:

корректно ли работают формы заявки, квизы, кнопки и другие подключенные формы;
корректно ли отображается лендинг на устройствах с разными экранами, в разных браузерах и операционных системах;
быстро ли загружается лендинг и др.

После итогового согласования передаем лендинг клиенту.

Конверсия лендинга составила 7,4% – выросла на 147%. Стоимость заявки снизилась на 55%.

Оставляйте заявку и получите диагностику вашего сайта в подарок!