Как мы увеличили количество заявок с сайта на 518%

Сегодня поделюсь результатами исследования, которое мы в студии проводили. Цель – проверить, как текст и смысловая составляющая на сайте влияют на его эффективность – действительно ли помогают привлекать новых клиентов и увеличивать продажи.

Что сделано

Разработали три лендинга в нише фитнеса. Эксперт – некий несуществующий инструктор тренажерного зала.

На сайте предлагали клиентам скачать бесплатную программу тренировок и питания – одну из четырех в зависимости от целей:

• для похудения;
• для увеличения мышечной массы;
• кардио-протокол;
• для улучшения растяжки.

Над дизайном не запаривались и взяли стандартный шаблон Tilda, чтобы внимание читателей было приковано именно к тексту. Все фотографии на сайте были стоковые.

Чем отличаются лендинги

Сайт №1 (На скриншотах ниже он называется «Исходник»). Создан на основе шаблона Tilda. Основные особенности:

• «Пустые» заголовки и подзаголовки («Обо мне», «Результаты подопечных» и т.п.).
• Много воды и общих фраз, которые не несут конкретной информации.
• Стандартная структура на основе шаблона.

Таких лендингов в интернете встречается 80-90%. Их создают владельцы бизнеса самостоятельно на основе шаблона Tilda или недобросовестные подрядчики.

Сайт №2 (На скриншотах ниже он называется «Лендинг после изменений»)

Изменения коснулись заголовка и текста:

• Заголовки со смыслами, которые должны зацепить внимание посетителей сайта
• Выделены выгоды – другим цветом или полужирным шрифтом
• Добавлено больше конкретики – цифры, факты, доказательства

Сайт №3 (На скриншотах ниже он называется «Лендинг с продуманной структурой»)

Изменения внесены в заголовки, текст и последовательность расположения экранов:

• На первом экране появилось больше выгод, расставлены акценты
• Проработаны выгоды, заголовки и подзаголовки
• Выделены не только выгоды, но и информация, которая закрывает главные страхи и «боли» ЦА
• В призыв к действию добавлен элемент срочности «Успейте бесплатно получить программу до 8 августа»
• Добавлен скриншот программы тренировок
• Добавлена вторая полная форма заявки – сразу после второго экрана с отзывами
• Последовательность блоков изменилась – на первом экране обозначены основные выгоды и преимущества, а на втором – результаты клиентов. Это то, что интересует целевую аудиторию в первую очередь.

Реклама в Яндекс Директ

На каждый лендинг запустили рекламную кампанию. Чтобы погрешность в результатах была минимальной, во всех трех компаниях одинаково настроены:

• параметры ЦА (целевой аудитории, потенциальных клиентов);
• время и регион показов;
• изображения;
• заголовок и текст объявления.

Реклама крутилась неделю. Все посетители сайта, которые оставили заявку, получили письмо, что стали участниками эксперимента и небольшой чек-лист с рекомендациями по питанию и тренировкам в качестве благодарности и компенсации за потерянное время.

Цель исследования

Измерить конверсию каждого сайта и проанализировать, как влияет на нее текст, смысловая составляющая и последовательность расположения информации.

Как вносились изменения на сайт?

Были внесены такие изменения, которые позволяли проверить, насколько верны гипотезы:

• Смысловая составляющая и текст на сайте – одни из главных элементов, которые значительно влияют на конверсию сайта.
• Посетители изучают содержимое, в первую очередь, по заголовкам и подзаголовкам. Поэтому в них нужно вынести не общие фразы, а смыслы, выгоды, особенности.
• Последовательность расположения информации влияет на эффективность сайта.

Результаты

• Конверсия лендинга №1 – 3,45% (менее 4 человек из 100 посетителей оставили заявку)
• Конверсия лендинга №2 – 20,73% (20 человек из 100 посетителей оставили заявку)
• Конверсия лендинга №3 – 21,35% (21 человек из 100 посетителей оставил заявку)

Выводы

• После изменения текста конверсия лендинга №2 выросла на 500%
• У лендинга №3 конверсия выше почти на 518%

Если анализировать данные Вебвизора (сервис, который показывает поведение аудитории на сайте), посетители сайта №3 активно изучали первые два экрана (заголовок, выгоды и результаты клиентов). После чего сразу заполняли заявку. Далее они или закрывали сайт, или продолжали читать информацию, расположенную ниже.

Казалось бы, разница в эффективности между лендингом №2 и №3 незначительна. Но здесь надо учесть, что 90% заявок пришло из первой формы заявки.

Почему для бизнеса хорошо, если клиент оставляет заявку после изучения первых 2-3 экранов? В любой момент человека может что-то отвлечь, и если он не успел оставить заявку, маловероятно, что он будет снова искать ваш сайт.

Следовательно, наша задача – получить контакты потенциального клиента как можно раньше. Именно поэтому на сайте сначала показываем ключевые выгоды и конкурентные преимущества, даем информацию, которая важна и должна зацепить клиента.

В нашем эксперименте не было необходимости в такой глубине проработки, т.к. мы предлагали бесплатный продукт. В реальном проекте все несколько иначе – там и исходных данных больше, и есть куда копать. Теоретически, разница в конверсии должна быть еще больше.

Конверсия-конверсия. А что с продажами и прибылью?

Главное для предпринимателя – продажи. Но вы можете самостоятельно посчитать, на сколько увеличится доход, если количество заявок с сайта станет больше хотя бы на 1%. Я покажу для примера таблицу с абстрактным продуктом.

Кроме того, если на лендинге грамотно отражены выгоды и преимущества, закрыты возражения и страхи потенциального покупателя, есть ответы на его вопросы, то вы получите «теплого» клиента. Закрыть его на сделку будет проще. Значит, конверсия в продажу тоже вырастет, менеджерам станет проще, они успеют обработать больше заявок. И эта еще один источник роста прибыли.

Но и это еще не все. Расходы на рекламную кампанию будут ниже, т.к. сократится количество отказов. Посетители с большей охотой будут оставлять заявки на лендинге, который вызывает доверие и отвечает на все их вопросы. Если раньше 10 заявок вы получали за условные 5 000 руб, то теперь за 2 500 руб.

Оставляйте заявку и получите диагностику вашего сайта в подарок!