Искусство заключать сделки - Дональд Трамп

Книга «Искусство заключать сделки» представляет собой глубокий и подробный взгляд на предпринимательскую философию Дональда Трампа, главы корпорации Trump Organization. Автор утверждает, что движущей силой его деятельности является не столько жажда денег, сколько любовь к самому процессу заключения крупных сделок, которую он рассматривает как форму искусства. Этот подход, по его словам, приносит ему необыкновенное удовольствие и является основой его успеха. Трамп не просто описывает свой путь к вершинам бизнеса, но и делится десятью принципами, которые, по его мнению, необходимы для эффективного ведения дел.

Глава 1: Как я веду бизнес: неделя из жизни

Трамп детально описывает свою типичную рабочую неделю, подчеркивая ее нестандартность и высокую интенсивность. Он не придерживается строгого расписания, полагая, что это сковывает воображение. Его день начинается рано, около шести утра, с часа, посвященного чтению газет. В офисе, с 9:00 до 18:30, он совершает десятки, а иногда и сотни телефонных звонков, проводит множество коротких встреч, редко прерываясь на обед. Работа не заканчивается с выходом из офиса, звонки продолжаются до полуночи. Трамп постоянно извлекает уроки из прошлого и планирует будущее, но концентрируется исключительно на настоящем.

Понедельник:

9:00: Первый звонок Алану Гринбергу из Bear Stearns. Трамп скупает акции Holiday Inns, имея около миллиона акций (более 4% пакета), и их цена выросла с $50 до 65. Он рассматривает несколько вариантов: полный захват компании (полагая ее недооцененной), продажу акций с прибылью 7 млн сегодня) или ожидание, что Holiday Inns выкупит свои акции по более высокой цене. Он наблюдает, как руководство борется за независимость, что Трамп считает попыткой удержать посты.
9:30: Звонок от Эйбрахама Хиршфельда, застройщика, мечтающего о политике. Хиршфельд баллотировался на вице-губернатора, но был снят судом. Он просит совета, стоит ли поддерживать партию губернатора Куомо. Трамп советует держаться "победившей стороны".
10:00: Благодарит Дона Аймаса (WNBC) за помощь в сборе средств для Аннабелы Хилл. Трамп рассказывает, как история Аннабелы (семья теряла ферму из-за просрочки) быстро стала новостью. Он вмешался, пригрозив банку судом, если ферма будет продана, обвиняя их в доведении мужа миссис Хилл до самоубийства. Банкир уступил. Было собрано $40 тыс., на канун Рождества запланировано сожжение закладной в атриуме «Трамп Тауэр». Трамп готов добавить недостающую сумму. Он приглашает Аймаса на теннисный матч.
11:15: Обсуждение антимонопольного иска USFL против NFL с Гарри Ашером. Суд признал NFL монополией, но присудил USFL лишь $1 убытков. Трамп считает решение оскорбительным и предлагает более наступательный подход к апелляции.
12:00: Гэрри Шёнфельд (Shubert Organization) рекомендует администратора офиса, подчеркивая ее желание работать "только с Дональдом Трампом". Трамп в шутку называет ее "сумасшедшей". Они обсуждают театральный бизнес, Трамп упоминает поход на мюзикл «Кошки» с детьми и отказывается от "блата" на билеты.
13:15: Встреча с Энтони Глидменом по проекту «Уоллмен Ринк». Глидмен координирует перестройку катка, которую городские власти "проваливали" семь лет. Проект идет с опережением графика, но Трамп считает, что пресс-конференция, запланированная на четверг, не имеет достаточно новостей, учитывая количество приглашенной прессы (более дюжины компаний).
14:00: Письменные показания по делу против подрядчика «Трамп Тауэр», от услуг которого отказались из-за некомпетентности. Трамп ненавидит суды, но считает, что нужно отстаивать свою позицию, иначе "тебя попросту съедят".
15:00: Ланч в офисе (баночка томатного сока). Трамп редко прерывается на обед.
15:15: Звонок Чарльзу Голдштейну, юристу по недвижимости. Трамп называет его "сэр Чарльз" за напыщенность. Вспоминает, как Голдштейн ранее советовал клиенту не заключать сделку с Трампом. Разговор о покупке двух башен-небоскребов в Палм-Бич (Мар-а-Лаго), которые можно было купить за $40 млн, хотя их строительство стоило $120 млн. Ли Якокка был предложен Фугаци в качестве партнера.
15:30: Звонок сестре Мэриан Бэрри, судье федерального суда. Обсуждает решение суда по делу в Атлантик-Сити. Просит ее мужа Джона, адвоката, подготовить апелляцию.
16:00: Просмотр слайдов рождественского оформления атриума «Трамп Тауэр». Проект не понравился, оставил лишь золотую гирлянду. "Чем меньше, тем лучше" – его правило.
16:30: Звонок Николасу Рибису (поверенный в Нью-Джерси) из Сиднея. Хорошие новости о проекте казино в Австралии (крупнейшем в мире), Трамп надеется получить подряд.
17:15: Звонок Генри Канегсбергу (исполнительный директор NBC) о переносе штаб-квартиры NBC в строящееся здание Трампа в Вестсайде. Трамп убеждает его в преимуществах (самый высокий небоскреб, Bloomingdale's как якорь, поддержка городских властей).
17:45: Звонок девятилетнего сына Донни, спрашивающего, когда он будет дома. Трамп всегда отвечает детям, отмечая, что с возрастом ему легче находить общий язык с сыном.
18:30: Продолжает звонки, затем поднимается в жилую часть «Трамп Тауэр».

Вторник:

9:00: Звонок Айвену Боски. Трамп заинтересован в покупке отеля «Беверли-Хиллс», зная о его грядущих юридических проблемах и потребности в наличных. Он планирует привлечь Стива Рубелла и Йена Шрагера, создателей "Студио 54", чтобы "разогреть" место.
9:30: Звонок Алана Гринберга. Трамп приобрел еще 100 тыс. акций Holiday Inns, их цена поднялась. Слухи о панике руководства Holiday Inns и планах по "отравленным таблеткам".
10:00: Встреча с подрядчиками по парковке на Бродвок в Атлантик-Сити ($30 млн проект, 2,7 тыс. мест). Проект идет по срокам и бюджету.
11:00: Встреча с ведущим банкиром Нью-Йорка. Трамп отмечает, что теперь банкиры сами предлагают ему кредиты, что является признаком его доверия.
12:15: Пресс-конференция по «Уоллмен Ринк» перенесена на среду из-за конфликта с расписанием Генри Штерна, который должен присутствовать на другом мероприятии. Трамп, несмотря на недовольство, решает перенести, чтобы избежать трудностей для Штерна, которого ранее не пустили на стройплощадку.
12:45: Обсуждение налоговых последствий одной из сделок с бухгалтером Джеком Митником. Новый федеральный закон снижает максимальную ставку налога на доходы от игорного бизнеса и недвижимости с 50% до 32%, что Трамп считает благоприятным, хотя сам закон, по его мнению, вредит инвестициям в строительство.
13:30: Звонок сенатору Джону Дэнфорту (Миссури), чтобы выразить восхищение его борьбой против нового налогового законопроекта.
13:45: Норма приносит приглашения. Трамп отказывается председательствовать на благотворительном обеде Дэйва Уинфилда, так как уже принял два других подобных приглашения. Объясняет, что "зазывать друзей" более двух раз подряд на $10 тыс. не принято. Соглашается на две вечеринки.
14:00: Повторный звонок Алану Гринбергу. Трамп рассматривает продажу акций Holiday Inns сейчас, чтобы избежать сложностей с получением разрешения на игорный бизнес в Неваде, и вернуться к сделке позже. Алан настаивает на удержании.
14:15: Джон Дэнфорт перезванивает, они мило беседуют.
14:30: Звонок одному из владельцев «Дьюнс Отель» в Лас-Вегасе по поводу покупки незастроенного участка на Лас-Вегас Стрип. Трамп подчеркивает свою любовь к игорному бизнесу и его прибыльности.
14:45: Встреча с братом Робертом и Харви Фрименом. Обсуждение встречи с Con Edison и NBC по проекту Вестсайда, в частности, о влиянии высокого здания на циркуляцию дыма из трубы Con Edison.
15:15: Звонок Герберту Штурцу из Комиссии городского планирования. Трамп передает через секретаря, что надеется увидеть его в пятницу утром на презентации проекта.
15:20: Звонок Джеральду Шрагеру, главному юрисконсульту. Обсуждение ситуации с Holiday Inns и других сделок. Шрагер — "отлаженная машина для ведения бизнеса", "лучший из всех".
15:30: Жена Ивана отправляется в Атлантик-Сити, где она управляет отелем-казино «Трамп Касл». Трамп шутит о ее работе "больше, чем я" и настаивает, чтобы «Трамп Касл» стал самым прибыльным, несмотря на ее жалобы о недостатке номеров.
15:45: Звонок вице-президенту по маркетингу Cadillac Motors Division. Обсуждение новой серии супердлинных лимузинов The Trump Golden Series. Идея нравится Трампу, встреча через две недели.
16:00: Встреча с Дэниэлом Ли из Drexel Burnham Lambert по поводу инвестиционных услуг для покупки гостиничного комплекса. Трамп слушает, но его идеи не вдохновляют; он лоялен Алану Гринбергу.
17:00: Звонок бывшему футболисту Лэрри Сконка с идеей поддержать USFL через объединение с Канадской лигой. Трамп скептически относится к предложению, так как канадские игроки малоизвестны.
17:30: Приятный звонок Калвину Кляйну, поздравляя его с арендой третьего этажа в «Трамп Тауэр» для линии Obsession. Трамп восхищается Кляйном как дизайнером и бизнесменом.
18:00: Составляет черновой вариант письма Полу Голдбергеру (New York Times) в ответ на его критику проекта «Телевижн Сити». Трамп считает, что журналисты, критикующие его проекты, должны быть готовы к критике в ответ.
16:30: Последний звонок Полу Холлингби (Bear Stearns) о создании "Фонда Трампа" для скупки заложенной недвижимости. Цель — привлечь $500 млн. Трампу нравится отсутствие личного риска.
17:00: Едет в Трентон на обед в честь отставки члена Комиссии по контролю за игорным бизнесом.

Среда:

9:00: С Иваной осматривает частную школу для дочери, удивляясь своему новому интересу к детским учреждениям.
11:00: Пресс-конференция на стройплощадке «Уоллмен Ринк». Присутствует 20+ репортеров. Генри Штерн благодарит Трампа. Трамп объявляет о завершении 22 миль подземных коммуникаций, экономии $400 тыс. и дате открытия 13 ноября с ледовым шоу. Затем они с Штерном символически бросают бетон совковыми лопатами, что Трамп считает "довольно нелепым, но соответствующим образу".

Глава 2: Мои козыри. Слагаемые сделки

Трамп раскрывает свои десять «козырей», которыми он руководствуется в бизнесе:

1. Мыслите масштабно: Трамп с юности привык ставить большие цели. Большинство людей боятся успеха и принимают решения, что дает ему преимущество. Он не хотел заниматься недорогим жильем, как его отец, а стремился к грандиозным проектам в Манхэттене, таким как небоскребы на Вестсайде или роскошные отели. Для него важно не просто зарабатывать, а утверждаться и получать признание через впечатляющие сооружения.

2. Просчитывайте негативные последствия: Трамп утверждает, что не является игроком в азартные игры. Его подход консервативен: перед каждой сделкой он анализирует худшие сценарии и свои шансы на выживание в случае провала. Он убежден, что о положительном исходе позаботится само собой. Пример: покупка участка в Атлантик-Сити, где он сначала получил лицензию, а лишь потом начал строительство, существенно снизив риски. Он сравнивает свой подход с неудачным проектом Бэррона Хилтона, который начал строительство отеля-казино, не имея лицензии, и в итоге потерял $400 млн.

3. Расширяйте возможности выбора: Трамп всегда держит в запасе несколько вариантов, так как жизнь непредсказуема. Если один план не срабатывает, у него есть альтернативы. Примеры: для «Трамп Тауэр» был запасной план построить офисное здание вместо жилого; если бы не получил лицензию на игорный бизнес, продал бы участок с прибылью; для участка на 34-й улице (Манхэттен) после отказа от жилого строительства переключился на проект конгресс-центра.

4. Знайте свой рынок: Трамп полагается на инстинктивное понимание рынка, проводя собственные исследования (опросы местных жителей, таксистов), а не доверяя дорогим консультантам. Он критикует "модных" архитекторов, которые не чувствуют, чего хочет публика. Его успех с «Трамп Тауэр» среди богатых итальянцев на "феррари" подтверждает его метод, несмотря на критику. Он сознательно отказался от рекламы в архитектурных обзорах, полагая, что здание само по себе привлечет внимание.

5. Позаботьтесь о средствах достижения цели (Leverage): Никогда не показывать чрезмерной заинтересованности. Создавать рычаг давления, убеждая партнера в его собственной выгоде. Пример: в 1974 году, чтобы получить одобрение на покупку отеля «Коммодор», он уговорил владельцев объявить о его закрытии, представляя его как "беду и позор" для города, что создало срочную необходимость для властей.

6. Пусть о вас заговорят (Get the Word Out): Пресса жаждет сенсаций. Любая уникальная, дерзкая или скандальная инициатива привлекает внимание. Бесплатная, даже негативная, публичность приносит больше пользы, чем дорогая реклама. Пример: объявление о строительстве самого высокого небоскреба в мире ("Телевижн Сити") на Вестсайде привлекло широкое внимание прессы (New York Times, NBC, Newsweek), придав проекту невиданную ценность. Трамп старается быть прямым с журналистами и переводить негатив в позитив (например, отвечая на вопросы о строительстве для богатых, он подчеркивает создание рабочих мест и увеличение налоговых поступлений). Он называет это "правдоподобной гиперболой" — невинной формой преувеличения.

7. Всегда давайте сдачи (Fight Back): В ответ на нечестность или попытки использовать его, Трамп действует беспощадно. Пример: он боролся с городскими властями в шести судах за налоговые льготы для «Трамп Тауэр» и выиграл. Он жестко вел переговоры с Holiday Inns, которые управляли его казино «Трамп Плаза» хуже всех, и в итоге они продали ему свою долю. Он считает, что если ты прав, нужно отстаивать свою позицию, несмотря на риски.

8. Держите свое слово (Deliver the Goods): Нельзя обманывать публику на долгосрочной основе. Важно выполнять обещания. В отличие от тех, кто дает грандиозные обещания, но не выполняет (как Джимми Картер), Трамп фокусируется на реализации. Пример: бронзовые эскалаторы и мраморные интерьеры атриума «Трамп Тауэр» были выполнены с огромными затратами, но превзошли ожидания.

9. Считайте деньги (Count Your Money): Контроль над расходами является ключевым. Трамп лично вникает в мелочи и спорит из-за незначительных сумм, полагая, что каждый цент важен. Пример: реконструкция катка «Уоллмен Ринк», которую город не мог завершить, обошлась ему в гораздо меньшую сумму, чем бюджет города.

10. Получайте удовольствие (Have Fun): Трамп признает быстротечность жизни и не воспринимает ее слишком серьезно. Деньги для него — это скорее "счет" достижений, а истинное наслаждение приносит сам процесс "игры". Он не сожалеет о прошлых решениях и не зацикливается на будущем, сосредоточиваясь на текущих проектах. Его новая цель — использовать свои таланты и энергию (преодоление препятствий и мотивация людей) на благо других.

Глава 3: Мои истоки

Трамп глубоко уважает своего отца, Фреда Трампа, который научил его быть жестким, компетентным и упорным в строительном бизнесе. Фред, сын шведского иммигранта, рано стал кормильцем семьи. Он начинал с постройки гаражей за $50, затем перешел к недорогим односемейным домам в Бруклине и Куинсе, а потом к более крупным колониальным особнякам. В годы Великой депрессии Фред диверсифицировал бизнес, покупая и продавая ипотечные компании и строя супермаркеты. Его успех основывался на доскональном знании цен и жестких переговорах с подрядчиками, а также на надежности и обещанной будущей работе.

Дядя Дональда, Джон Трамп, благодаря финансовой поддержке Фреда, стал выдающимся ученым, доктором философии из Массачусетского технологического института. Семья Трампов была сплоченной, с сильными моральными устоями. Мать Дональда, Мэри Маклеод, была превосходной домохозяйкой, посвятившей себя семье и благотворительности, но при этом обладала тягой к "театральным эффектам" и роскоши (как в случае с коронацией Елизаветы II), что Трамп унаследовал.

Дональд рано понял, что не хочет повторять путь отца, стремясь к более масштабным и впечатляющим проектам. Его старшему брату Фредди было сложнее, так как он не обладал деловым чутьем отца и не хотел заниматься бизнесом. Фредди ушел в авиацию и спортивную рыбалку, что Дональд тогда критиковал, но позже горько сожалел, осознав, что Фредди просто не нашел себя в навязанной ему сфере, что привело к алкоголизму и ранней смерти в 43 года. Этот урок стал для Трампа одним из самых важных.
С детства Дональд был самоуверенным и агрессивным, любил испытывать людей на прочность. Анекдот о строительстве башни из кубиков с братом Робертом (когда Дональд взял кубики Роберта и склеил свою башню) иллюстрирует его амбиции. В 13 лет его отправили в Нью-Йоркскую военную академию, где он научился дисциплине и направлять энергию на достижение целей. Он научился завоевывать уважение через ум, а не силу, как в случае с сержантом Добиасом.

Глава 4: Первые шаги в Цинциннати. Польза благоразумия

В колледже Трамп изучал списки заложенной недвижимости. Его первая крупная сделка, еще будучи студентом, была покупка жилого комплекса «Свифтон Виллидж» в Цинциннати вместе с отцом. Проект был "гиблым" (800 пустующих квартир, разорение застройщиков), но Трамп увидел в нем огромные возможности, так как правительство стремилось избавиться от проблемных активов. Он приобрел комплекс по очень низкой цене, воспользовавшись некомпетентностью продавца.

Для управления комплексом он нанял Ирвина — эксцентричного, но чрезвычайно эффективного менеджера. Ирвин был мастером "пудрить мозги" и добиваться оплаты от неплательщиков. Трамп вспоминает случай, когда Ирвин, будучи физически слабым, силой своего характера и "длинного языка" отпугнул разъяренного громилу-неплательщика. Этот урок научил Трампа никогда не показывать страха.
Трамп продал «Свифтон Виллидж» Prudent Real Estate Investment Trust, управляемой неопытными людьми, которых он называл "парнями с лишними баксами". Он убедил их, что сделка выгодна, и включил в контракт пункт, обязывающий покупателя в любом случае завершить сделку с огромной неустойкой, а также гарантирующий 100% занятость квартир на момент подписания. В итоге Prudent купила комплекс с десятками пустующих квартир, а Трамп получил огромную прибыль без лишнего риска, что стало результатом его благоразумия и стратегического мышления.

Глава 5: Прорыв на Манхэттен

С 1968 года Трамп мечтал о Манхэттене, но высокие цены не позволяли найти подходящий объект. В 1971 году он переехал туда, сняв скромную студию, которую шутливо называл "пентхаусом". Он активно изучал рынок недвижимости. Его вступление в престижный клуб «Ле Клуб» стало социальным и профессиональным прорывом. Там он познакомился с влиятельными людьми, включая Роя Кона, который стал его наставником и научил принципам борьбы без компромиссов. Кон также поддерживал Трампа в его борьбе с дискриминационным иском, выдвинутым правительством.

В 1973 году, на фоне экономического спада и банкротства Penn Central, Трамп увидел возможность приобрести заброшенный участок вдоль Гудзона на Вестсайде. Он использовал свою прямоту и энергию в переговорах с Виктором Пальмьери (доверительным собственником Penn Central), убедив его в своем потенциале как застройщика, несмотря на отсутствие крупных проектов на Манхэттене. Трамп представил свою компанию как "Trump Organization", хотя она была небольшой. Он использовал свои связи с политиками, чтобы продвигать идею строительства городского конгресс-центра на своем участке на 34-й улице.
Несмотря на оппозицию и финансовые трудности города, Трамп активно лоббировал свой проект, подчеркивая его экономические выгоды и способность возродить имидж Нью-Йорка. Он победил в борьбе за местоположение конгресс-центра, который в итоге был построен на его участке после одобрения мэра Эда Коха в 1978 году. Хотя финансовая выгода была ограничена, это была символическая победа, укрепившая его авторитет. Однако проект конгресс-центра под руководством Ричарда Кэхана и И.М. Пея столкнулся с огромным перерасходом средств и задержками из-за некомпетентного управления.

Глава 6: Гранд-Отель. Возрождение славы 42-й улицы

В конце 1974 года Трамп проявил интерес к отелю «Коммодор», принадлежащему Penn Central, расположенному в самом сердце Нью-Йорка. Отель находился в плачевном состоянии, был убыточным и имел многолетние налоговые задолженности. Трамп увидел в нем огромный потенциал, поскольку тысячи обеспеченных граждан ежедневно проходили мимо, направляясь на работу через Гранд Сентрал. Он быстро сообразил, что возрождение отеля принесет огромный успех.

Трамп привлек Hyatt в качестве партнера, убедив их в потенциале отеля и возможности стать их флагманом в Нью-Йорке. Он нанял молодого архитектора Дера Скатта, чтобы создать инновационный дизайн с бронзовыми фасадами и зеркальным стеклом, который бы "блестел и сверкал", привлекая внимание. Проект предусматривал максимальную модернизацию, чтобы превратить "Коммодор" в современный отель.
Ключевым было убедить городские власти предоставить беспрецедентные налоговые льготы на 40 лет. Трамп использовал отчаянное финансовое положение Нью-Йорка как рычаг, утверждая, что только он готов инвестировать в кризисный район, создавая тысячи рабочих мест и принося прибыль городу. После долгих переговоров и преодоления оппозиции (включая владельцев других отелей), городские власти согласились на условия, включающие продажу отеля городу за $1 и последующую аренду Трампом на 99 лет, с ежегодными выплатами и долей прибыли.

Открытие «Гранд Хайатт» в сентябре 1980 года стало коммерческим успехом, приносящим $30 млн валовой прибыли ежегодно. Трамп постоянно контролировал работу отеля через свою жену Ивану, что вызывало трения с управлением Hyatt. Однако новый менеджер Hyatt Патрик Фоули проявил смекалку, вовлекая Трампа в мелочи управления, чтобы тот "отвязался". Трамп также добился эксклюзивного условия, запрещающего Hyatt открывать другие отели в Нью-Йорке без его согласия, используя момент отсутствия Джея Прицкера и угрозу банка отказаться от финансирования. Трамп всегда уважал А.Н. Прицкера, отца Джея, и даже отменил важную встречу ради его похорон, что подчеркивает его ценность человеческих отношений.

Глава 7: «Трамп Тауэр». По соседству с «Тиффани»

История «Трамп Тауэр» началась с давней мечты Трампа о владении 11-этажным зданием Bonwit Teller на пересечении Пятой авеню и 57-й улицы, считая это самым ценным участком недвижимости в Нью-Йорке. После многолетних безуспешных попыток связаться с Франклином Джарменом (владельцем), Трамп воспользовался финансовыми трудностями компании Genesco (владельца Bonwit Teller) и приходом нового руководителя Джона Хенигана, известного "хирурга" по расчленению компаний. Трамп, действуя быстро и решительно, подписал письмо о намерениях на покупку здания и права аренды за $25 млн, опередив конкурентов.

Затем Трамп столкнулся с проблемой финансирования, так как банк отказался кредитовать покупку без владения землей. Он заключил 50/50 партнерство с Equitable Life Assurance Society (партнером по «Гранд Хайатт»), которые владели землей под Bonwit Teller. Следующим шагом было приобретение прав на воздушное пространство над магазином Tiffany, расположенным рядом. Трамп убедил Уолтера Ховинга (владельца Tiffany), что это сохранит престиж его магазина, показав макеты красивого здания и "ужасного" здания с решетчатыми окнами, которое он мог бы построить без прав. Ховинг, человек чести, согласился на $5 млн и рукопожатие, несмотря на более выгодные предложения от других компаний.
Для строительства самого высокого здания Трампу требовались дополнительные права на зонирование. Он столкнулся с сопротивлением городских властей, которые считали проект слишком высоким. Трамп использовал стратегию "уродливого макета" (узкая 80-этажная коробка), чтобы продемонстрировать, что он может построить, если не получит разрешение на грандиозный дизайн. Решающую роль сыграла Ада Луиза Хакстебл из New York Times, которая, несмотря на скептицизм к небоскребам, опубликовала хвалебную статью о "превосходном дизайне" «Трамп Тауэр». Это привело к единогласному одобрению зонирования.

Строительство началось 15 марта 1980 года. Трамп назначил Барбару Рес первой женщиной-главным инженером небоскреба в Нью-Йорке, высоко оценивая ее жесткость и компетентность. В ходе демонтажа здания Bonwit Teller возник скандал из-за сноса барельефов арт-нуво. Трамп приказал их снести из-за задержек и стоимости, что вызвало негативную реакцию прессы. Однако он считает, что негативная публичность, хотя и оскорбительная, в итоге принесла пользу проекту, привлекая внимание.
Атриум «Трамп Тауэр» стал шедевром: розовый мрамор "Брешиа Перниче" (найденный Трампом и Иваной после отбраковки 60% карьера), бронзовые перила, зеркальные поверхности, 80-футовый водопад. Он сознательно сделал главный вход вдвое шире требуемого, чтобы создать "эффектный подъезд". Это стало притягательным местом, привлекающим розничные компании и туристов. Трамп позиционировал жилые апартаменты как эксклюзивные и труднодоступные, привлекая новую категорию богатых людей и иностранцев, которые не желали проходить через бюрократию кооперативов. Он 12 раз повышал цены, и квартиры продавались еще до завершения строительства.

Глава 8: Азартный бизнес. Строительство на Бродвок

В 1975 году Трамп осознал огромный потенциал игорного бизнеса, узнав, что два казино Hilton приносят 40% прибыли корпорации, тогда как крупнейший нью-йоркский отель – менее 1%. Это подтолкнуло его к инвестициям в Атлантик-Сити после легализации азартных игр в Нью-Джерси. Он купил участок на Бродвок, где уже шла "земляная лихорадка", но цены немного стабилизировались. Участок был стратегически важен, так как примыкал к конгресс-центру.

Трамп решил действовать иначе, чем другие: сначала получить лицензию, а затем строить. Это позволяло избежать рисков потери сотен миллионов долларов в случае отказа в лицензии, как это случилось с Playboy Хью Хефнера. Он нанял Ника Рибиса в качестве адвоката и брата Роберта для управления проектом в Атлантик-Сити, доверяя ему как себе. На слушаниях в Комиссии по контролю казино Трамп представил себя как солидного и надежного застройщика, который способен завершить проект в срок и без превышения бюджета, в отличие от других операторов с сомнительной репутацией. В марте 1981 года лицензия была единогласно одобрена.
Для финансирования проекта Трамп привлек Manufacturers Hanover, а затем выпустил облигации на $250 млн через Bear Stearns, чтобы избежать личной ответственности за заемные средства. Это позволило ему построить отель-казино «Трамп Плаза» за $218 млн (ниже бюджета в $220 млн) и открыть его к Дню поминовения 1982 года, в пик сезона. Казино сразу же стало успешным. После выкупа доли Holiday Inns, Трамп переименовал его в «Трамп Касл» и назначил Ивану управляющей. Она добилась рекордных прибылей, значительно превзойдя прогнозы.

Глава 9: Осень патриарха. Сражение за «Хилтон»

В 1984 году Hilton Hotels Corporation начала строительство огромного отеля-казино в Атлантик-Сити, что Трамп поначалу воспринимал как угрозу. Однако Hilton столкнулся с проблемами лицензирования, отчасти из-за корпоративных ошибок и завещания Конрада Хилтона, которое лишило Бэррона Хилтона (сына-президента) контроля над значительной частью акций. Стив Уинн, глава Golden Nugget, предпринял попытку враждебного поглощения Hilton, что отвлекло Бэррона и заставило его задуматься о продаже недостроенного казино.

Трамп воспользовался ситуацией, предложив $250 млн, а затем

320млнзаказино,хотяникогдаегонеосматривал.ОнполучилличнуюгарантиюназаемотДжонаТореллаизManufacturersHanoverTrust,подчеркиваяважностьдовериявбизнесе.Ондействовалбыстроирешительно,заключивсделкубезосмотра,чтобылонеобычнодлянего,но,поегословам,ондоверялсвоейинтуицииикомпетенциикоманды.ПослепокупкивозниклиразногласиясHiltonпоповодумногочисленныхнедоделок(320 млн за казино, хотя никогда его не осматривал. Он получил личную гарантию на заем от Джона Торелла из Manufacturers Hanover Trust, подчеркивая важность доверия в бизнесе. Он действовал быстро и решительно, заключив сделку без осмотра, что было необычно для него, но, по его словам, он доверял своей интуиции и компетенции команды.

После покупки возникли разногласия с Hilton по поводу многочисленных недоделок (320млнзаказино,хотяникогдаегонеосматривал.ОнполучилличнуюгарантиюназаемотДжонаТореллаизManufacturersHanoverTrust,подчеркиваяважностьдовериявбизнесе.Ондействовалбыстроирешительно,заключивсделкубезосмотра,чтобылонеобычнодлянего,но,поегословам,ондоверялсвоейинтуицииикомпетенциикоманды.ПослепокупкивозниклиразногласиясHiltonпоповодумногочисленныхнедоделок(

5 млн). Трамп попытался решить конфликт мирно, но Hilton подал иск. Трамп, возмущенный несоблюдением слова, подал встречный иск. Он подчеркивает, что судебные тяжбы — это атрибут крупного бизнеса, но важно отстаивать свои права. В итоге, несмотря на сложности, «Трамп Касл» под управлением Иваны стал чрезвычайно успешным, с рекордными доходами в $226 млн за первый год и прогнозом в $310 млн.

Глава 10: Низкая арендная плата, высокие ставки. Позиционная война на Сентрал Парк Саут

Трамп приобрел два соседних здания на Сентрал Парк Саут, 100, и отель «Барбизон Плаза» в 1981 году. Это была "позиционная война", где он проиграл битву, но выиграл войну. Жильцы дома № 100, жившие по регулируемой арендной плате (в десять раз ниже рыночной), оказали ожесточенное сопротивление планам Трампа снести здание и построить роскошные кондоминиумы. Они использовали все юридические и медийные средства, подавая жалобы на "притеснения" и обвиняя Трампа в газетах.

Трамп допустил ошибки, пытаясь выселить жильцов и закрыв окна пустующих квартир жестью, что вызвало негативную реакцию прессы и судебные иски. Однако эти задержки сыграли ему на руку: пока жильцы "тянули время", цены на недвижимость в Нью-Йорке резко выросли. В итоге, вместо первоначального плана сноса, Трамп реконструировал «Барбизон Плаза» (превратив ее в «Трамп Парк») и оставил жильцов в доме № 100. Эта сделка принесла ему $100 млн прибыли, а город получил новые налоги.

Глава 11: Авантюра. Взлет и падение USFL

В 1983 году Трамп приобрел футбольную команду New Jersey Generals в USFL, рассматривая это как "азартную игру" с большим потенциалом. Он стремился перенести игры USFL на осенний сезон, чтобы конкурировать с доминирующей NFL, и активно инвестировал в привлечение звездных игроков (Хершел Уокер, Брайан Сайп, Дуг Флюти, Лоуренс Тейлор). NFL ответила агрессивной стратегией уничтожения USFL, включая попытки переманить владельцев команд и давить на телекомпании.

Трамп подал антимонопольный иск против NFL. Несмотря на убедительные аргументы его адвоката Харви Майерсона, суд присяжных присудил USFL лишь символический $1 в качестве компенсации. Эта "пиррова победа" фактически означала поражение. Трамп признал, что переоценил своих слабых партнеров в USFL, которые боялись прямой конфронтации с NFL. Лучшие игроки USFL перешли в NFL, но Трамп не сдался и подал апелляцию.

Глава 12: Ледовая эскапада. Реконструкция катка «Уоллмен Ринк» в Центральном парке

В 1986 году Трамп взялся за реконструкцию катка «Уоллмен Ринк» в Центральном парке, которую городские власти не могли завершить шесть лет, потратив миллионы. Его предложение сделать это бесплатно и в рекордные сроки было сначала отклонено мэром Эдом Кохом. Однако после мощной медийной критики, которая единодушно поддержала Трампа и осудила некомпетентность города, Кох согласился на условия Трампа.

Трамп привлек лучшие компании (Cimco для холодильного оборудования, HRH как генподрядчик) и лично контролировал каждый шаг проекта. Он отказался от старой, ненадежной фреоновой системы в пользу более дорогой, но надежной солевой, устранил все проектные и технические ошибки (например, неправильный уклон площадки). Благодаря его жесткому контролю, эффективному управлению и отсутствию бюрократических проволочек, каток был открыт на месяц раньше срока (ноябрь 1986) и сэкономил $750 тыс. из бюджета. Каток стал чрезвычайно успешным, а прибыль пошла на благотворительность.

Глава 13: Возвращение. Вестсайдская история

Отказ от опциона на покупку участка Вестсайда (1979) был одним из самых трудных решений, но его последующая покупка в 1985 году стала легким. Трамп приобрел 100 акров земли за $95 млн, что, учитывая рост цен на недвижимость, оказалось чрезвычайно выгодной сделкой. Он дистанцировался от неудачного проекта Франко Макри, который, владея участком, растратил миллионы на уступки городу и не смог реализовать свой проект.

Трамп разработал новый, грандиозный проект «Телевижн Сити» — самый высокий небоскреб в мире с кино- и телестудиями, 8 тыс. квартир, торговым комплексом и эспланадой. Он стремился привлечь NBC в качестве главного арендатора, предлагая выгодные условия и налоговые льготы. Столкнулся с бюрократией и политической оппозицией мэра Коха, но использовал медиа (Daily News) для создания общественного давления. Он изменил архитектора на Алекса Купера и внес изменения в проект, чтобы получить одобрение. Несмотря на сложности, Трамп уверен, что его проект в Вестсайде будет реализован, с NBC или без нее, и он будет продолжать ждать нужных разрешений, сохраняя свободу выбора.

Глава 14: Неделя из жизни. Какова судьба тех сделок

Трамп подводит итоги всех сделок, упомянутых в первой главе, подчеркивая их результаты и уроки:

Компания Holiday Inns: Трамп продал свои акции с прибылью более $20 млн. Затем он предпринял попытку захвата Bally Manufacturing Corporation, что привело к выкупу его пакета акций компанией Bally с прибылью более $20 млн. Позже он начал дружественное поглощение Resorts International, чтобы приобрести казино «Тадж-Махал» (самое крупное в мире).
Аннабела Хилл: Было собрано более $100 тыс., закладная выкуплена, ферма спасена. Церемония сожжения закладной состоялась в «Трамп Тауэр».
Футбольная лига Соединенных Штатов (USFL): После символической компенсации в $1, USFL подала апелляцию. Трамп считает шансы на успех апелляции высокими.
«Уоллмен Ринк»: Реконструкция завершена за четыре месяца, на $750 тыс. меньше бюджета. Каток принес $500 тыс. прибыли, переданной на благотворительность.
Высотные башни в Палм-Бич: Партнерство с Ли Якоккой. Две башни были куплены за $40 млн. Продажа и аренда 50 квартир быстро превратили проект в успешный. Юрист "сэр Чарльз" Голдштейн был уволен.
Австралийское казино: Трамп отозвал свое предложение, посчитав управление проектом на таком расстоянии неразумным.
Отель «Беверли-Хиллс»: В итоге был продан нефтепромышленнику Марвину Дэвису по более высокой цене, чем Трамп был готов заплатить.
Трамп-лимузин: Запущен выпуск двух моделей супердлинных лимузинов «The Trump Golden Series» и «Trump Executive Series».
Сделка с Drexel: Трамп отказался от их услуг, продолжив работать с Bear Stearns.
«Трамп Касл»: Казино под управлением Иваны показало рекордные прибыли ($76.8 млн за три месяца 1987 года).
Резиденция Мар-а-Лаго: Строительство бассейна и теннисного корта завершено. Трамп наслаждается резиденцией, называя ее "самым близким к раю местом".
Московский отель: Переговоры с советским послом Юрием Дубининым продолжаются, Трамп посетил Москву и оценил энтузиазм советской стороны.
Фонд Трампа: Трамп отказался от идеи создания специального фонда, предпочитая личный финансовый риск ответственности за чужие деньги.
Мои собственные апартаменты: Реконструкция его квартиры в «Трамп Тауэр» завершена, став уникальным роскошным жильем.
Самолет: Трамп купил самолет «Боинг-727» у компании Diamond Shamrock за $8 млн (значительно ниже рыночной стоимости).

В заключение Трамп подчеркивает, что его жизнь — это постоянный процесс преодоления препятствий и мотивации людей делать лучше то, что они умеют. Для него деньги – это не главная цель, а скорее показатель достижений, в то время как истинное удовольствие приносит сама «игра». Он намерен продолжать заключать крупные сделки, используя свои уникальные качества во благо других, что является его новой миссией. Он будет делать бизнес в Нью-Йорке еще долгие годы, даже после ухода своих оппонентов.

О проекте Summarizator

Summarizator — это Telegram-канал, где мы собираем саммари самых актуальных и захватывающих книг об ИИ, технологиях, саморазвитии и культовой фантастике. Мы экономим ваше время, помогая быстро погружаться в новые идеи и находить инсайты, которые могут изменить ваш взгляд на мир. 📢 Присоединяйтесь: https://t.me/summarizator