Анализ средних показателей WB с ЛК Полонейчик и его покупателей
Сезонность и процент выручки по месяцам за 2024 г.
Смесителями мы практически не занимаемся из-за акцента на высокомаржинальные товары, однако всего 25% продавцов продают лучше. Сравнение производится в суммарном объеме продаж по категории в среднем и у нас. Это говорит о слабой конкуренции в категории.
Отличный результат, т.к. всего 10% продавцов продают лучше нас. Цель - 5 %, т.к. планируется другие ЛК нашей компании.
Сравнение воронки в среднем по WB с ЛК Полонейчик
Душевые системы. У нас все хорошо с количеством переходов в карточку, но можно еще лучше путем монополизации ниши, созданием большего числа карточек, кабинетов.
Душевые системы. У нас хорошие показатели по количеству добавлений в корзину, но они недостаточные для монополизации ниши. То есть покупателю понравилась наша карточка товара и он решил ее добавить в свою корзину покупок.
Душевые системы. Данный этап демонстрирует низкую конверсию из перехода в корзину среди душевых систем, что обусловлено в первую очередь большим числом переходов, чем у других продавцов. Кроме того, на данном этапе покупатель сравнивает аналогичные предложения либо ненаходит ответов на свои покупательские запросы в карточке товара. Поэтому следует проводить системную работу по доработке креативов (повышение CTR), доработке описания (фото, текст), более тщательно следить за ценами и пресекать нарушения и др., чем должен заниматься менеджер отдела продаж + аналитик.
Смесители. Это аналогичный показатель, но по категории смесителей. У нас ниже среднего показатель, т.к. мы практически не развиваем эту категорию из-за дефицита средств и акцента на высокомаржинальные товары. Следует увеличить финансирование и докупить продаваемые позиции смесителей.
Душевые. Здесь сравнивается среднее кол-во заказов в мес. у других продавцов по душевым системам и у нас. С учетом малого ассортимента и остатков товара мы показываем хорошие результаты. Этот показатель можно улучшить за счет увеличения ассортимента "продающихся" моделей и доработки предыдущих этапов конверсионной воронки.
Душевые. Конверсия из корзины в заказ ниже, чем в среднем по ВБ. Это обусловлено тем, что в ассортименте данной категории ВБ наибольшее число продаж в сегменте "ЭКОНОМ" от 4000 до 9000 руб. Мы продаем в среднем + сегменте от 16 000 до 40 000 руб. Этот показатель можно улучшить за счет системной работы с ценовым демпингом и доработкой описания карточек, чтобы покупатель "не убегал" не найдя ответа на свой вопрос или найдя лучшее ценовое предложение. Следует подумать над маркетинговым креативом для "дожимания" продаж. Эту функцию выполняет менеджер по продажам + маркетолог. В среднем по категории от 17 до 22%, а у нас от 6 до 12%. Следует глубже провести анализ покупательских запросов/поведения путем изучения "болей" в вопросах и отзывах и решения этих болей в описании и на фото товара. И еще раз ЖЕСТКАЯ РАБОТА С ДЕМПИНГОМ.
Смесители. Конверсия из корзины в заказ. Средняя по категории колеблеться от 23 до 29 процентов. Нужно стремиться хотя бы 25% сделать.
Душевые. Данный показатель обозначает объем продаж (выкупов) за мес. в среднем по категории и у нас. Хороший результат.
Душевые. Этот этап воронки показывает сколько товара было выкуплено у нас и в среднем по категории в штуках. Результат хороший.
Душевые. Аналогичный предыдущему показатель, но в рублевом эквиваленте.
Душевые. Этот показатель демонстирует тот факт, что заказанный товар соответствует его ожиданиям. Товар качественно упакован и презентабельно выглядит. Улучшается за счет доработки предыдущих метрик. Например, покупатель заказал товар, но пока товар доставлялся цена снизилась у нас либо увидел дешевле у конкурента. В таком случае высока вероятность отказа. Мы должны системно следить за ценами, качеством упаковки, а также придумать бонусы для покупателя (вложения к товару либо подарки и т.п.).
Локализация заказов (ускорение доставки и экономия на логистике)
У нас 28% локальных заказов. Это говорит о том, что покупателю из Приволжского федерального округа товар едет из Москвы. Это дороже и хуже в плане сроков доставки для покупателя. Распределяя товар по складам всей РФ или хотя бы на три склада (Москва ЦФО- склад Коледино, Приволжский - склад Казань, ЮФО - склад Краснодар) мы можем значительно улучшить цепочку конверсий, а также сэкономить на логистике. Нужно значительное увеличение закупки, чтобы поставка на региональный склад была экономически целесообразна. Цель закупки от 5 млн. руб / мес.
В качестве информации. Фрагмент того, как распределены скллады по федеральным округам РФ.
Из-за дефицита товара мы упускаем почти 1 млн руб. продаж. 18% неликвида - это 6 смесителей, которые плохо продаются. Мы их не закупали с апреля 2024 г. Данные проблемы решаться путем забора и продаже смесителей на других МП, пополнением текущих остатков и дозакупке новых позиций.
Средняя позиция – среднее арифметическое позиций ваших товаров в поисковой выдаче. Учитываются только те позиции, из которых пользователи добавляли товар в корзину или переходили в его карточку. Средняя позиция в таблице отражена по каждому уровню детализации данных, т.е. на уровне поискового запроса - средняя позиция по запросу, на уровне карточки - средняя позиция относительно всех запросов по карточке. Медианная позиция – серединное значение позиций ваших товаров в поисковой выдаче. Учитываются только те позиции, из которых пользователи добавляли товар в корзину или переходили в его карточку. Медианная позиция помогает объективнее оценить общую картину по позициям, если в каких‑то данных есть сильные отклонения от среднего значения. Например, если ваш товар имеет 4,5 и 21 позиции, берется серединное значение ряда, т.е. медианная позиция будет равна 5.
Видимость – процент вероятности того, что пользователь увидит ваш товар в поисковой выдаче. Рассчитывается с учётом средней позиции в поиске. Показать позиции за последние 7 дней отображает данные о средней позиции и количестве заказов из поиска на каждый день в выбранном периоде.Количество запросов – фильтр, регулирующий количество запросов, которые отображаются в таблице.… больше, чем у n% продавцов – значения, на которые ваши показатели переходов в карточку, добавлений в корзину и оформлений заказов выше, чем у карточек конкурентов. Значения рассчитываются по всем артикулам и запросам — если есть хотя бы один переход в карточку, добавление в корзину или заказ.
Наши покупатели
Показывает другие категории Wildberries, которыми интересуются ваши покупатели и делают в них заказы. Информация поможет при поиске точек роста для вашего бизнеса — если думаете над расширением ассортимента.Чтобы составить список категорий, мы проанализировали, какие товары ваши покупатели заказывают у других продавцов чаще всего. Затем посчитали:
сколько покупателей интересуются той или иной категорией и какую долю вашей аудитории они составляют;
сколько среди них мужчин и женщин;
из какого они региона;
какой у них средний чек;
какая у них покупательская способность.
Покупательская способность оценивается в баллах от 1 до 6, где 1 означает, что аудитория покупает самые дешёвые товары в категории, 6 — самые дорогие.
