"Как складывается воронка продаж в контекстной рекламе"
От чего зависит переход на следующий этап воронки. Какие показатели нужно знать для расчета цены клиента.
Контекстная реклама работает лишь на верхних ступенях всей воронки продаж.
1. На первом этапе задача рекламы – показать заинтересованным в вашем продукте людям рекламное объявление, которое сможет привлечет внимание. Это могут быть текстовые объявления на поиске или баннеры на сайтах.
2.После того как пользователь увидел рекламу, он может заинтересоваться предложением и перейти на сайт или посадочную страницу для получения дополнительной информации.
Далее уже все действия пользователя происходят на сайте, и дальнейший переход на следующие этапы зависят от самого предложения и целевого действия на посадочной странице.
3. На третьем этапе пользователь изучает предложения, сравнивает их с конкурентами и принимает решение о том, стоит ли продолжать взаимодействие с вашим брендом. Если предложение привлекло внимание, то потенциальный клиент оставляет заявку или звонит для дальнейшей консультации.
4. На четвертом этапе обрабатываются все заявки отделом продаж, часть из них могут быть спамными/фейковыми (к сожалению, в настоящее время без них не обойтись, и нормой считается до 30%).
Дальнейший переход в продажу/сделку уже зависит от менеджера по продажам.
5.На пятом этапе клиент совершает покупку/заказывает услугу.
На каждом этапе воронки есть показатели, которые важны для расчета стоимости клиента и окупаемости рекламы:
CTR = Клики / Показы * 100% – Показывает кликабельность объявления (На поиске норма от 7%, в РСЯ от 0,03%)
Конверсия посадочной страницы (CR1) = Все заявки / Клики * 100% - Показывает соотношение целевого действия на сайте к количеству посещений сайта. (В среднем конверсия сайта от 1%-10%, реже до 15%-25%, но чем больше тем лучше).
Конверсия отдела продаж (CR2) = Сделки / Заявки *100% - Показывает сколько посетителей сайта совершили покупку (заказали услугу) из числа оставивших заявку (звонок).
На основе этих показателей можно рассчитать максимальную стоимость клиента и заявки:
Макс. ст-ть заявки = макс. ст-ть клика / на конверсию сайта Макс. ст-ть клиента = макс. ст-ть заявки / на конверсию отдела продаж
Например: стоимость клика 250 р., конверсия сайта 5%, конверсия отдела продаж 30%,
а ст-ть клиента = 5000/0,3=16 667р.
Чем выше конверсия сайта и отдела продаж, тем ниже будет стоить вам клиент.
Давайте увеличим конверсию сайта до 7%, а конверсию отдела продаж до 40%, в итоге получим:
Ст-ть клиента = 3571/0,4=8928р.
Увеличив конверсию сайта на 2% и конверсию отдела продаж на 10%, в итоге мы получаем клиента в 2 раза дешевле!
Поэтому так важно анализировать результаты на каждом этапе воронки, смотреть где идет просадка, вносить правки и повышать конверсию!
Итак, мы рассмотрели на каких этапах воронки работает реклама, кто ответственен за результат на каждом этапе, а также выявили какие показатели нужно знать для расчета цены клиента.
P.S. А пока вы знакомитесь с этой информацией, я подготавливаю видеоурок по декомпозиции, где научимся рассчитывать все показатели рекламы от цены клика до ROMI.