Проиграл
В продажах, когда продавец доходит до оглашения цены, один из сильных сценариев — молчать.
— Всё, что я озвучил будет стоить 75 000 рублей.
Кто первый заговорит — тот проиграл. Любое продолжение в ответ на молчание со стороны клиента будет звучать, как оправдание.
— Всё, что я озвучил будет стоить 75 000 рублей.
— ...
— Мы гарантируем, что не подвёдем со сроками и поможем всё настроить.
В клиентском бизнесе, чтобы проиграть достаточно проявить негативную эмоцию.
Клиентский бизнес строится на том, что есть клиент, у которого есть проблема и есть специалист, эксперт, который может эту проблему решить.
Клиент с экспертом общаются на равных, потому что, первому нужно решение проблемы, второму — деньги.
Но как только кто-то из них теряет хладнокровие, он проигрывает.
— Виталий Борисович, проект будет готов через неделю, стоить будет 100 000 рублей, счёт вышлю в четверг.
— Ты охуел что-ли? Какие 100 000 рублей? Да я же сам всё придумал и дал тебе работу, ты просто пришёл сделать.
— Виталий Борисович, в мою работу входит X, Y, Z, которые дадут вам такие результаты. Я беру за это 100 000 рублей, если вас не устраивает цена — не проблема, найдите кого-нибудь другого.
— Ну, я, эм, ладно, давай ещё раз обсудим, что я получу за эти деньги.
— Виталий Борисович, вы охуели, количество работы выросло в три раза, я пашу уже лишнюю неделю на вашем проекте, а вы платите, как договаривались.
— Петя, мы обговорили все условия нашего сотрудничества в самом начале. И мы обсуждали с тобой сценарий, в котором работы станет больше, тебя это не смутило. Я заплачу тебе ровно столько, на сколько мы договаривались.
— Ладно, давайте хотя бы столько.
При этом, в обоих диалогах, клиент и эксперт могли бы сойтись на справедливой цене, которая устроит всех, если бы проявляли хладнокровие и говорили о работе, а не о чувствах.
Короче, дети играют в засмеялся — проиграл, продавцы в сказал слово — проиграл, а эксперты и клиенты в проявил негатив — проиграл.