3 показательных кейса нашего продюсерского центра
или какие трудности возникают в запусках, как их преодолевать и с помощью каких инструментов
Из этой статьи ты узнаешь, как изнутри выглядит процесс запуска, что объединяет запуски начинающих экспертов и больших проектов на десятки миллионов рублей.
Опишу 3 разных кейса по этапам развития экспертов. Но есть то, что связывает их все. Это одинаковые затыки, которые встречаются в любых образовательных проектах.
Сразу озвучу, что если бы мне кто-то рассказал на берегу про данные проблемы, то мы увеличили выручку на миллионы рублей и сэкономили тучу времени.
Эти фундаментальные ошибки не зависят от размера и роста проекта, меняются только инструменты для их решения. И про выбор правильных инструментов, которые подходят под конкретный проект, ты узнаешь из статьи.
Подробнее о трех кейсах моего Продюсерского центра:
— про эксперта, который первый раз запускал свой образовательный продукт, будем условно считать, что с нуля,
— про работу с ребятами, которые уже пробовали что-то делать в образовательных продуктах. Но у них не выстраивалась полноценная система,
— про проект с медийной личностью и запуск на десятки миллионов рублей.
Стартуем к сути и ценности моих 5+ лет в продюсировании на 3х разных примерах.
Кейс 1. Свадебный фотограф Арсений Прусаков, лауреат различных премий.
Дорогой специалист в прямом смысле слова, час его работы стоил 12 тыс. руб., несколько лет назад это была довольно высокая цена по рынку. Сезон был забит клиентами, среди них значились и знаменитые люди, спрос повышен за счет крутого профессионализма.
К нам в продюсерский центр он пришел с запросом — создать свой образовательный продукт для фотографов, которые хотят зарабатывать больше, лучше снимать, быть узнаваемыми в своей нише.
До нас Сеня сделал тестовый запуск на коленке и получил слабые результаты. Как и грамотного фундамента не было, по сути мы начинали работу с нуля.
— посадочной страницы в виде телеграм-канала, которую бы вели правильно и постоянно,
— выстроенной системы взаимодействия с учениками, клиентами, подписчиками,
— никаких созданных конвертеров,
— продаж в образовательном бизнесе.
Подписали договор и стартанули.
В чем часто возникает путаница. ЦА фотографа как специалиста — это женихи/невесты, и так скажем, люди из свадебной тусовки: диджеи, видеографы, ведущие и т. д. Но целевая аудитория фотографа как эксперта — это фотографы, которые хотят стать крутыми профи, увеличить стоимость часа работы.
- Продумали конвертер. В запуске использовали довольно стандартную систему: собирали людей в телеграм-канал и приглашали на вебинар.
Главный поинт — важно довести людей до конвертера и сделать так, чтобы они пришли на это мероприятие (консультация, разбор, вебинар) и захотели купить. И здесь необходима правильная структура, мы простраивали ее долго и тщательно.
Мы раздули штат и потратили 700 тыс. руб. на первый запуск. Сейчас я топлю за идею, что на начальном этапе и первом запуске практически не нужна команда. Достаточно лишь пары человек, чтобы делегировать задачи. Тогда я бы сэкономил бюджет в 2–3 раза.
Мы заложили очень качественный фундамент и потом с ним стабильно работали, масштабировали проект, привлекали новый трафик. Уже следующий запуск был на несколько миллионов рублей.
После успешной работы с Арсением нас стали рекомендовать в этой нише.
Рома и Вера снимали атмосферные видео про отношения и любовь, их расписание было забито.
Запрос — они хотели передать нашему ПЦ все, что связано с образовательной, технической и маркетинговой частью в их образовательном бизнесе. А самим заниматься только любимым делом: пилить контент, общаться с учениками и т. д.
У них было порядка 15–20 тысяч подписчиков в нельзяграме и охват в сторис около 4 тысяч. Самое ценное, что их смотрели не только те, кто напрямую заказывает съемки, но и другие видеографы, т. е. ЦА образовательного бизнеса.
У них уже проходили онлайн-запуски, также они проводили оффлайн ивент. Но существовал ряд стандартных проблем. Не было никакой системы, фундамента, стратегии и отсутствовало понимание, как выстраивать диалог с аудиторией и масштабироваться.
Не было продукта, чтобы в него зашли ученики и получили определенный и упорядоченный набор знаний.
— Сформировали стратегию и расписали по шагам, что будем делать. Как и в первом проекте, полностью переупаковали соцсети от дизайна до смыслов, провели кастдевы, поняли потребности ЦА.
— Собрали команду. Здесь это действительно оправдано, т. к. был относительный масштаб. Работал проджект, дизайнеры, таргетолог, кураторы и т. д.
— Простроили воронку. Развили телеграм-канал для сбора аудитории и оттуда приводили людей на вебинар. Этот конвертер в виде вебинара был просто чумачечий. Мы плотно работали над сценарием и сделали качественный продающий веб.
— Подключили отдел продаж, который обзванивал клиентов и доводил до покупки. Сформировали допродажи: эфиры, посты, разработали смыслы, чтобы больше людей собрать на продукт.
Первый запуск сделали на 4 млн рублей. Суммарно со всех запусков заработали 9 млн, при затратах 2,5 млн. Окупаемость составила больше, чем 300%. При этом значительно выросла аудитория, потому что мы постоянно инвестировали деньги в таргет и прогревали людей, чтобы они оставались с нами в соцсетях.
Это известный российский психолог Михаил Лабковский, книги которого я сам читал давным-давно и вот дотянулся до звезды рукой.
За продюсирование онлайн-школы М. Лабковского мы стали лауреатами премии от Геткурса за первое полугодие 2023 года. Мы сделали хорошие результаты и стали одними из лауреатов в нише психологии и личностного роста.
М. Лабковский сделал себе имя в 90-ых, стал первым знаменитым психологом в России, который доступно рассказывал о психологии, внедрил свои 6 правил, вложив в них глобальные, но простые для понимания смыслы.
Он выступал на радио, печатался в журналах.
Основная трудность крупных экспертов, что они в прошлом выстроили бизнес, сделали результаты, но не умеют работать в настоящем, т. к. появляются новые правила игры, новые инструменты. Они не понимают стратегию современного инфобизнеса и какие здесь механики.
Не знают, как создавать полноценные образовательные продукты, которые отвечают потребностям аудитории, например, курсы, тренинги и т. д.
До работы с нами Лабковский не запустил ни одного курса.
У них был душный и неинтересный контент в соцсетях, книги и несколько видов лекций, вследствие этого маленькие охваты, на 4 млн подписчиков просмотры в сторис всего 30 тыс. Это нормально для блога в 300 тыс. человек, но никак не для 4 млн.
Многие думают, что если ты работаешь с кем-то именитым, то все в шоколаде и круто. И легче сделать результаты с крупным блогером, чем с маленьким экспертом.
Такая мысль полная хрень. Работа с медийными личностями — лютосложная история. Туча юридических нюансов, миллиард проверок перед выкладкой контента, взаимодействие со своеобразной личностью. Нужно все правильно контролировать и при этом выстраивать образовательный продукт.
Еще один миф, что большая аудитория гарант хорошего запуска. Но если ты не понимаешь, что давать этим людям, какие смыслы транслировать и что запускать в рекламу — пролетишь.
И полностью переработали прошлую схему работы. Мы рассказали, как в современном мире можно вывести бренд Михаила Лабковского на новый уровень с точки зрения монетизации. Как запускать образовательные продукты, как правильно работать с соцсетями, чего там не хватает, а чего слишком много, поменяли дизайн, посылы, провели кастдевы, чтобы понять потребности аудитории.
Получился весомый штат, потому что здесь было много процессов, которые мы выстраивали. На этом этапе допустили много ошибок и сегодня я бы сделал по-другому, сэкономил время и деньги.
Например, сейчас мы делаем рилсы с помощью технологий нейросетей. Это быстро и гораздо дешевле, чем в то время. Мы ездили на съемки, арендовали помещение, снимали, нарезали, монтировали.
Вели людей на телеграм-канал, потом переливали на ковертер в виде вебинара, проводили дополнительные эфиры в телеграме и запретной сети.
Плюс контент-стратегия продаж, даже уже после ключевых эфиров.
Первый запуск сделали на 9+ млн рублей, при затратах порядка 3 млн рублей.
Первый продукт был сделан впопыхах. Мало времени на изучение аудитории. Поэтому результат в таких условиях действительно хороший.
Мы построили сильнейший фундамент, мощную стратегию и команду. Это позволило нам суммарно сделать 40 млн рублей за 6 месяцев на абсолютно новом направлении для бренда.
Зафиналю ошибки и проблемы, с которыми сталкиваются образовательные проекты. Решать их надо по-разному на разных этапах.
1) Первая проблема, в которой эксперты допускают тонну ошибок — это продвижение и привлечение своей целевой аудитории, дальнейшее выстраивание взаимодействия с ней.
С проблемой выявления ЦА и продвижения сталкиваются все.
Отсюда вытекает ряд особенностей:
— какие инструменты использовать,
— как выстраивать взаимоотношения с аудиторией,
2) Вторая проблема — это конвертер, то есть тот механизм, который ведет человека к покупке. Фактор за счет чего человек покупает продукт.
Мы по-разному решаем этот момент. Если говорим про начинающего эксперта, то не имеет смысла идти в проведение каких-то вебинаров, автовебинаров и технически сложных штук.
Экспертам на старте образовательной деятельности достаточно просто проводить консультации, приглашать на бесплатную или условно платную консультацию (это связующее звено с продажей), т. е. подводить к покупке. Потом уже нужны эфиры, вебинары, но здесь важна сильная и продуманная структура.
3) Третья проблема — это сам продукт и его организация в целом, деятельность внутри своего проекта: ведение продукта, материалы, кураторы, если это требуется и есть весомое количество учеников.
Либо простое прямое взаимодействие с учениками. Это правильное формирование своего продукта, чтобы клиенты действительно получали результаты, а не загружали лишнюю информацию в голову. Так и не научившись ничего внедрять.
От этого зависят ваши кейсы, соответственно чем круче результаты ваших учеников/клиентов - тем выше показатель эффективности вашего обучения = выше лояльность и больше клиентов. Казалось бы очевидный момент, но на нем проседают 80% экспертов.
4) Четвертая проблема — нанимать команду на начальном этапе и делегировать задачи.
Многие начинающие эксперты, которые насмотрелись успешных запусков в соцсетях, и которые верят, что один в поле совсем не воин, делают большую ошибку, нанимая штат на самом старте.
Мы сейчас доказываем, что эксперт с неупакованным аккаунтом может обойтись ассистентом и сэкономить деньги, время, ресурсы. Мы показываем, как генерить контент с помощью нейросетей: снимать рилсы, делать монтаж, визуал и тексты.
Большая команда нужна, когда появляются ресурсы и эксперт уже не в силах справиться в одиночку. Делегировать задачи необходимо в момент масштабирования и роста проекта.
Про базовую стратегию продвижения и монетизации я рассказал подробно в СТАТЬЕ. Переходи, вникай, внедряй.
Надеюсь, тебе было полезно читать про мой опыт и увидеть ошибки, которые допускают при запусках.
Еще больше пользы для продаж и масштабирования экспертов в моем телеграм-канале. Подписывайся.