«УМНЫЙ» СКРИПТ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ, КОТОРЫЙ РАБОТАЕТ
Менеджеры отдела продаж всегда сталкиваются с возражениями в своей работе. Именно умение их обработать отличает «кассира» от квалифицированного менеджера по продажам.
Именно поэтому в челлендже по создания видеообучения в отделе продаж Sales Force есть отдельный блок по обработке возражений.
Худшее, что может сделать менеджер, когда слышит возражение — это пытаться переубедить клиента и спорить.
Намного лучше — задавать глубокие вопросы, которые помогут клиенту самому прийти к понимаю, что его возражения — это просто проявления страха к изменениям и сопротивление.
В этом посте часть модуля «Обработка возражений» из программы Sales Force.
Как обрабатывать возражение «Мне надо подумать»
- Вам нужно подумать о чем-то конкретном, чтобы вам комфортно было двигаться вперед?
- Обычно, когда люди говорят мне, что им нужно подумать, на самом деле происходит одна из двух вещей. # 1 Их беспокоит цена, что совершенно нормально, или # 2 они боятся, что не получат желаемый результат от покупки, что тоже нормально. Что из этого вас беспокоит?
- Вы бы хотели иметь возможность поразмышлять до X часов? Мы можем забронировать это предложение до этого момента.
Как обрабатывать возражение «Слишком дорого»
- Да, $ — это немаленькие деньги, но если мы дадим вам все необходимое, чтобы стабильно зарабатывать X в месяц, действительно ли это большая инвестиция в такой ситуации?
- Просто из любопытства, каковы ваши планы по достижению цели X в месяц? Вы сказали мне, что не знаете, как добиться этого самостоятельно, правильно я понимаю?
- Хотите ли вы масштабировать свой бизнес до X в месяц? Если да, у нас более чем достаточно ресурсов, чтобы помочь вам этого достичь…
- Как мы можем сделать это предложение доступным для вас? Каким бюджетом вы располагаете сейчас?
- Это дорого, и как вы думаете, почему люди платят нам такие деньги?
Как обрабатывать возражение «Отправьте мне дополнительную информацию»
- Какого рода информация вам нужна?
- Допустим, я могу предоставить вам всю информацию, и вам понравится то, что вы увидите, что будет дальше?
- Вы бы хотели иметь возможность подумать до X часов? Мы можем забронировать этот оффер до этого момента.
Как обрабатывать возражение «Можете ли вы гарантировать, что я получу результат?»
- Какая гарантия вам нужна?
- Я не могу гарантировать ваше отношение к работе, приверженность цели, но я могу гарантировать, что у нас более чем достаточно ресурсов, чтобы помочь вам достичь [РЕЗУЛЬТАТА], если вы будете действовать и доверять процессу. Вы можете это сделать?
- Отлично, тогда получить результаты не должно быть сложно Так что мы делаем дальше?
Как обрабатывать возражение «Мне нужно поговорить с моим партнером»
- В этом есть смысл, значит, вы говорите, что согласны, вам просто нужно получить одобрение от вашего партнера, и вы готовы двигаться вперед?
- Итак, когда вы с ними поговорите?
- Запланируйте звонок на завтра, если хотите успеть забрать наше специальное предложение.
- Иногда проще попросить прощения, чем разрешения
Как обрабатывать возражение «У меня сейчас нет денег»
- «Разве не поэтому мы сейчас ведем этот разговор!?»
- Итак, вы говорите мне, что даже если бы мы смогли сделать для вас результаты, мы не заключили бы сделку сегодня?
- Как мы можем сделать это предложение доступным для вас? Каким бюджетом вы располагаете сейчас?
Как обрабатывать возражение «Сейчас не самое подходящее время»
- «Вы не против, если я задам вам вопрос по этому поводу?»
- «Когда БУДЕТ подходящее время, чтобы инвестировать в свою жизнь, в свой бизнес, в то, что, по вашему мнению, наиболее важно для вас?»
- «Как вы узнаете, что пора начинать действовать и достигать того, что по вашим словам, вам важно?»
Как обрабатывать возражение «Можете ли вы доказать, что это сработает для меня?»
- Я не знаю, а вы собираетесь действовать?
- То, что вы задаете этот вопрос, говорит, что вы еще не готовы.
- Каких доказательств вы хотите?
Как обрабатывать возражение «Это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, это афера?»
- По каким признакам вы можете понять, что это афера Как вы определяете аферу?
- Если я могу показать вам доказательства, необходимые для достижения цели, то как это может быть аферой?
- Давайте перейдем к делу, что на самом деле вас беспокоит?
Как обрабатывать возражение «Почему мы должны так много платить? У конкурентов стоит дешевле»
- Не знаю, может, вам стоит попробовать поработать с ними
- Как вы думаете, почему это так дорого?
- Это вопрос ценности или цены?
Как обрабатывать возражение «Вы делаете скидки?»
- Конечно, какую скидку вы хотите получить? 30,40,50%?
- Как вам идея, если мы будем прикладывать 50% усилий для вашего результата?
- Значит, вам было бы выгоднее заплатить полную цену?
Почему я должен работать именно с вами, если есть другие варианты?
- Думаю, вы правы, может, вам стоит использовать другие возможности, но позвольте спросить, почему вы этого до сих пор не сделали?
Как обрабатывать возражение «Мне нужно посмотреть на свои финансы»
Как обрабатывать возражение «С какими еще клиентами вы работали?»
- Мы работали с большим количеством клиентов. Почему вы спрашиваете?
- Я не до конца понимаю, почему это важно. На каких клиентов вы бы хотели, чтобы мы работали?
Допустим, мы работали с этими клиентами, что дальше?
Как обрабатывать возражение «Могу ли я получить возврат?»
- Вы ищете выход еще до того, как войдете?
- Где еще в своей жизни вы так делаете?
- Допустим, мы сможем вернуть вам деньги, что будет дальше?
Как обрабатывать возражение «Можете ли вы сопоставить цену с аналогичной программой?»
- Не знаю, о какой подобной программе вы говорите?
- Вас беспокоит только цена?
- Это вопрос цены или ценности?
Как обрабатывать возражение «Я вообще-то не думал о покупке сегодня»
Как обрабатывать возражение «Я просто не могу себе этого позволить прямо сейчас, мне нужно платить по счетам»
- Разве это не еще одна причина, чтобы действовать? Чтобы вам не нужно было беспокоиться об оплате счетов?
- Как долго вы готовы оставаться в таком положении?
Как обрабатывать возражение «Когда мне нужно принимать решение?»
Как обрабатывать возражение «Сколько времени у меня есть, чтобы решить?»
- «Сколько времени вам нужно, чтобы решить?»
- «Есть ли что-то конкретное, о чем вам нужно подумать, что мы можем обсудить прямо сейчас?»
Сейчас существует множество курсов, где обучают техникам продаж и мастерству убеждения. Но мало кто говорит о том, как масштабировать отдел продаж, не теряя времени ключевых сотрудников на обучение новых кандидатов.
P.S. Если вам понравился этот список, поделись с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»