Переупаковка продуктовой линейки помогла эксперту победить выгорание и увеличить ежемесячную прибыль
Исходные данные:
Ментор по поступлению в Италию, который был на грани выгорания из-за чрезмерной эмоциональной вовлеченности в каждое дело своих студентов.
Нет четкой стратегии и удовлетворяющей продуктовой линейки. Продает консультации, написание мотивационных писем и индивидуальные сопровождения для поступления в ВУЗы Италии.
До меня были ассистенты, которым делегировали только монтаж и оформление, не было опыта работы с SMM-специалистами.
Ведется контент в зеленых сторис для тех, кто заинтересован в теме поступления. Контент план для него не составлялся. Не было фильтрации по информации для зеленых сторис, поэтому давалось слишком много пользы.
Почти год не выделяли бюджет в рекламу.
На старте мы имели:
· контент, который не продавал, ибо охватывал узкую ЦА;
· много неотвечанных заявок в директе на добавление в зеленые сторис из-за нехватки времени;
· неудовлетворение форматом продукта, который имел самый высокий чек.
Как выбирали стратегию:
Я буду описывать основные действия пошагово.
Разделили аудиторию на 4 сегмента. В ходе различных методов анализа, было выяснены факторы принятия решения о покупке, страхи, боли и возражения каждого сегмента аудитории.
После анализа аудитории было ясно, что долгое время создавался контент для тех, кто уже поступил в ВУЗ и собирается ехать в Италию. То есть для тех, кто уже совершил покупку, а это ошибка, ибо таким образом не формируется спрос на услуги. Производимый контент не вызывал доверия аудитории, ибо срезал круг потенциальных клиентов. Лента не являлась частью воронки для продаж
Обложки постов/рилс и заголовки не цепляли внимание и не триггерили нужный сегмент целевой аудитории. А они те самые потенциальные клиенты.
То, что формирует доверие основных сегментов аудитории прописывается в зеленых сторис, а должно быть видно всем пользователям.
Для привлекаемой аудитории не сразу было понятно какие именно услуги продает ментор.
Для анализа кроме прямых были выбраны еще конкуренты-вдохновители. Куда входили как и индивидуально работающие менторы и международные агенства по поступлению.
После анализа аудитории было ясно, что они лучше закрывали боли аудитории, но было еще, что можно докрутить. У всех была разная продуктовая линейка, но для ментора классический формат лид-магнит - (трипвайер) - основной продукт не подходил, поэтому была особая оценка продуктов конкурентов.
3. Оценка сильных и слабых сторон:
· Заказчица готова сниматься и следовать ТЗ, сама проходила весь путь от сбора актуальной информации и поступления в ВУЗ со стипендией, визуал с текстом на обложках постов, что помогает ориентироваться в профиле, предоставляется рассрочка, цены дешевле, чем у конкурентов
· Ментор готова всегда помогать по разным вопросам, но у неё нет "пакетов", из-за неупакованности услуг, меньше зарабатывает и выгорает, сезонность влияет на выручку ментора, платные и бесплатные консультации одинаковые по содержанию, нерегулярный постинг с большими перерывами, непонятно сразу по профилю какие услуги она именно предоставляет, информация, которая дается только на консультациях, может быть в зелёных сторис, нет понимания эксклюзивности в предоставляемой информации
- говорить больше через что проходила клиентка во время поступлений и бюррократий и как сейчас она облегчает жизнь абитуриентам.
- начать рассказывать о сложных и интересных кейсах студентов, которые еще не были опубликованы.
- переупаковать продуктовую линейку. создать пакеты в услугах
- для удобства клиентов создать мобильный сайт на таплинке с услугами, где будут расписаны цены и продолжительность предоставляемой услуги
- больше не вести зеленые сторис, а перевести аудиторию и контент в закрытый телеграмм канал. вместо постоянной механической работы руками, внедрить чат-бота.
Была составлена обновленная продуктовая линейка, которая была создана на основе предыдущей аналитики.
Решение: Создание вместо индивидуального сопровождения, групповое сопровождение вместе с новым партнером. Разделение самого дорогого продукта на 2 разных тарифа (пакета)
Поскольку у одного из сегментов аудитории была проблема с выбором/сменой специальности, то бонусом были добавлены профориентационные звонки для выбора подходящих программ и профессий.
Исходя из основной боли ЦА из-за агентств по поступлению за границу - а именно проблемы с визой и оформлением внж, было решено добавить коллекцию из видео уроков на тему итальянской бюррократии.
Это 10 % от того, что было принято сделать.
Было решено вести заявки на бесплатный вебинар по поступлению в Италию.
С 14 дек по 23 дек 2023г запускалась таргетированная реклама.
В качестве макетов были как и статичные баннеры, так и снимались сами менторы по поступлению.
Логически правильно построенные макеты с грамотными смысловыми текстами и озвучкой дают такой результат, который позволяет обеспечивать нужный поток заявок.
В коммерческих интересах клиента настройки не раскрываю.
За 10 дневный промежуток вместе с периодом сбора заявок на вебинар были проданы сопровождения только через таргетированную рекламу на сумму ровно 2.400.000 тенге.
Охваты аккаунта ментора были всего лишь в районе 300.
По итогу, собрали группу из 6 человек. Заявок было 30.
Создание таплинка для удобства клиентов
Ранее переупаковка услуг и видоизменение самого дорогого продукта - полное сопровождение по поступлению - казались какими-то мучениями. Однако, благодаря анализу в рамках маркетинговой стратегии, это было самым главным решением для заказчицы. Несмотря на низкие охваты в сторис, которые не сильно выросли со старта работы, ментору удалось увеличить ежемесячную выручку, не увеличивая свои часы работы. А самое главное - больше получать удовольствие от работы и победить выгорание.
Сейчас на новый продукт уже бронируют места на следующий поток!
