Аудит маркетинга Roskod
Напомню проблему по которой мы здесь собрались:
Кол-во обращений от потенциальных клиентов – недостаточно для роста компании. Что сделать, чтобы стало больше.
Не цена заявки, а именно кол-во. Поэтому я провел аудит маркетинга, начиная с трафика и заканчивая звонками менеджеров по продажам.
Я на маркетинг смотрю с 2 позиций:
1. Меня не интересует человек: его желания, чувства, боли, а только цифры, воронка, статистика - это позволяет видеть картинку издалека, видеть где узкое место.
2. В центре всего человек - клиент, которые платит РОСКОДУ деньги, в б2б решение все равно принимает человек, и он не дурак, чтобы покупать то, что ему не нужно и где рядом дешевле. И вот здесь, я думаю, а как мне логически объяснить, что ему это нужно + как и какие эмоции вызвать, чтобы он почувствовал то, что нужно мне как маркетологу
Поэтому и аудит рассмотрен с 2-х позиций.
Начнем с первой позиции, картина издалека – воронка продаж
Воронка продаж:
- Конверсия в лид низкая 2-3,5%. Требует проверки целевой ли трафик.
- Выкупается ли весь трафик из текущих каналов. Ответ в разделе анализ директа.
- Конверсия ОП из чистых лидов на уровне 20-25%. Стабильно хорошие показатели.
- Есть ли проблемы с другими конверсиями? – Скорее нет, при такой модели, адекватные показатели.
Целевой ли трафик?
Последние месяца 46% отказы, притом больший процент из трафика с поиска. При этом все поисковые запросы чистые, я не вижу какого-то большого количества левых запросов – главная проблема в том, что люди ищут другое.
(вставить скрин с ключами по генерации штрих-кодов)
Что можно с этим сделать – Изменить модель и улучшить Путь клиента:
Тем более у вас есть уже сервис для этого, но требуется доработка конечно: https://unikod.org/sdelat-shtrih-kod/
1. Дать им сгенерировать штрих-коды бесплатно. По пути задавая наводящие вопросы:
- сколько видов у вас продуктов?
- для какой цели штрих-коды нужны?
- есть ли у вас уже сертификация, торговая марка, честный знак? ( чтобы потом позвонить и допродать). По сути это ваша анкета, которую вы сбрасываете клиенту после контакта.
2. Отдавать коды после регистрации. В итоге контакт + данные о компании у вас
3. Продать регистрацию ШК онлайн. То есть чтобы он сразу и возможно даже в автоматическом режиме оплачивал регистрацию этих штрих-кодов.
НО разве нам не нужнее как можно быстрее получить контакт клиента, быстрее позвонить и продавать?!
Секрет квизов в том, что чем больше мы тратим времени и сил на ответы, тем сложнее нам слиться дальше. Словно в игре в покер вы уже так много поставили денег в банк, что выйти при очередном повышении ставок уже невозможно. Это психология.
+ пока он(а) отвечает на ваши вопросы, заполняет анкету, чтобы бесплатно получить штрих-коды, он не уходит к конкурентам.
Выкупается ли весь трафик из текущих каналов?
Видно, что чем больше трафика выкупается из директа тем выше кол-во лидов. Спасибо кэп, скажите вы. Но из этого вывод, что нужно использовать инструменты, лайфхаки директа, которые помогут нарастить показатель "Победы в аукционе", "Средний объем трафика".
Анализ звонков менеджеров по продажам
Никаких проблем не выявил, просто прикреплю анализ, возможно вам будет интересно: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1iA2QeR3faP5TzXFri4DjXaxsKPElmVtt-g7QSBztWw0/edit?gid=0#gid=0
Проблемы директа и как их победить
Яндекс.Директ – это алгоритм, машина, которую можно обманывать. По крайней мере пока что. Т.к. наша основная цель больше лидов, то я поделюсь стратегиями как это сделать в этой части.
Технические моменты связанные с настройкой целей. ОЧЕНЬ ВАЖНО.
1. Интеграция метрики + амоCRM
Настроить цели через амо и сделать кампании с оптимизации по ним. Это бесплатно для пользователей метрики.
2. Интеграция с колтрекингом. Аналогичная цель
Исправить ошибки и переподключить интеграцию.
3. Настроить Цель: качественные пользователи вот через этот сервис https://user-activity.ru/. Работа через микроконверсии. Если целей заявок/звонков мало для обучения, используем микроконверсии, когда человек действительно заинтересован в продукте, но его что-то смутило.
Стратегия работы с целями, которые друг друга дублируют или расширяют
Получится много целей: 1) Заявка 2) Звонок 3) Заказ 4) Микроцель - на каждую сделать отдельную РК и отдельно тестировать: 1 цель = 1 кампания
Не надо боятся что они друг с другом конкурируют – в РСЯ это не важно.
Как работать с автоматикой?
Клонировать кампании с повышением недельного бюджета, CPA, другими объявлениями. Но изменять 1 параметр. Не важно, что предлагает Яндекс.Директ в этих кампаниях не нужно ничего менять – пересоздавайте.
Раньше такое было запрещено, сейчас же используют все и никому бан за клонирование не прилетал. Делаете дубль одно и того же сайта и запускаете на другом аккаунте. Так вы получите сумарно больше трафика.
Да-да, просто roskod1.ru, roskod2.ru и тд. НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕДИРЕКТ, прям копия, хотя бы основного лендинга куда трафик ведется. Внутренние страницы уже могут вести на копируЕМЫЙ сайт.
Завышайте лимиты недельных бюджетов в РК
Недельные бюджеты можно ставить огромными от 1 млн в неделю, месяц и тд. Это не значит, что именно столько у вас потратится, но это чаще всего приводит к увеличению охвата в рекламе.
Ошибки и недоработки
- Вообще нет РСЯ (ЕПК РСЯ) кампаний с ОЗК, а исключительно РСЯ. – Разделяя регионы. Сделать ЕПК РСЯ ОЗК МСК / ЕПК РСЯ ОЗК РФ
- Не увидел графических объявлений, нет Видео креативов в ОЗК ЕПК вполне могут быть
- Добавить ретаргетинг на БАЗУ клиентов и Look-a-Like / На тех кто был на сайте РОСКОДа в статьях. НЕ ЗАБЫТЬ выключать Автотаргет
- Убрать код с сайта ройстата, если не используете, чтобы быстрее загружалась страница. Все доп коды утяжеляют сайт (не ошибка, но так будет лучше)
МК desktop - ean13kod.ru от 10.02.22
Там используются картинки, которые не показывают даже продукт. То есть мы словно рекламируем сканеры – текст оставлять с прямой рекламой
Картинки
Там используются картинки, которые не показывают продукт даже. То есть мы словно рекламируем сканеры – текст оставлять с прямой рекламой
1. штрих-код крупно + колхозная надпись
2. Сканер штрих-кодов крупно
3. Крупно сканер штрих-кодов
Идеи
СКИДКИ
1. Использовать надписи "БЕСПЛАТНО"
2. -80%
ГИПЕРБОЛИЗАЦИЯ
Штрих-код огромный
СЕКСУАЛИЗАЦИЯ
Женщина в купальнике в виде штрих-кода
НЕОБЫЧНЫЕ ФОРМЫ И УГЛЫ
Штрих-код как элемент искусства
ЮМОР И АССОЦИАЦИИ
Сумка в виде штрих-кода, ассоциация прямая по цветам и форме штрих-кода. Взято из одной из ваших статей на сайте.
Текст объявлений
Мало выгод в тексте
Заметно лучше креативы. С ней достаточно проводить тесты по цели и по недельному бюджету, как и рассказывал выше.
ЕПК ПОИСК CPA 400р Unikod.org от 02-04-2024
Обучение стратегии остановлено. Если такое возникает, то нужно перезапускать РК, эту можно не останавливать, но клонировать либо с повышением цены за конверсию, либо с повышением бюджета
Гипотезы по другим каналам:
Вот здесь уже и понадобится второй подход, потому что без него, мы не поймем где искать таких людей.
Любая реклама в интернете строится по 2 принципам
- Реклама из запроса
- Реклама из интересов:
- Платная
- Бесплатная
- Reels / shorts / Вк Клипы / Тик-ток видео
- Партнерки
- Кросс-промо, участие в вебинарах или эфирах на площадках, где есть ваша аудитория.
- Провести свой вебинар, как например, https://docsinboxseller.ru/vebinar/3volna/
Я проанализировал 50 звонков длительностью > 2 минут и выделил 3 типа клиентов:
- Анна (Предприниматель, владелица) нуждается в получении штрих-кодов для своей продукции, чтобы выйти на маркетплейсы и увеличить объем продаж.
- Сергей (Менеджер по логистике в компании, занимающейся поставками) ищет способ получения штрих-кодов для маркировки товаров, чтобы гарантировать правильную идентификацию и соответствие требованиям торговых компаний.
- Ирина, (Менеджер по закупкам в компании, производящей готовую пищевую продукцию). Ирина нуждается в срочном получении штрих-кодов для своей продукции, чтобы соответствовать требованиям рынка и обеспечить возможность ее продажи.
Где можно найти таких людей:
Например в группах о маркетплейсах и маркировке товаров,
https://vkvideo.ru/@mayak_bz
https://vkvideo.ru/@club221885884
https://vkvideo.ru/@smart.seller
https://vkvideo.ru/@ovchinnikovseller
https://t.me/namarketplacewithleo
https://t.me/marketplaces_chat
https://t.me/mplace_wildberries_ozon_help
Ключевые слова для поиска групп:
https://t.me/sertifikat_deklaratsiya
Как поступают конкуренты: бесплатно собирают тг людей, кто оставлял сообщения в чатах, дальше добавляют их в свой канал, кто-то выходит, кто-то остается, потому что понимает, что рано или поздно услуга снова понадобится.
Делают это через канал прокладку, как в https://t.me/sbormarket сумма за такую услугу от 5-10 тыс рублей за 1000 человек.
Группы логистических компаний
https://vk.com/zz_biz
https://vk.com/chinashenzhen
ВОТ НАПРИМЕР ПОСТ ПРО ЧЕСТНЫЙ ЗНАК:
https://vk.com/sybusiness?w=wall-218637956_2512
https://t.me/logisticsscm (Вопросы, комментарии, предложения и реклама: @pal16112)
https://t.me/joycitychina (ДЛЯ СВЯЗИ:
💬По закупкам / логистике из Китая: @Artakchina
💬По услугам фулфилмента: @JOYCITYFF)
Таргет на администраторов групп
предпринимателей, которым нужны штрих-коды часто:
Любой таргетолог сделает рекламу на них за 10.000 рублей + небольшой бюджет (10.000р)
Интеграция в ютуб выпуски:
Все что по автоматизации бизнеса, потомоу что штрих-коды это автоматизация
https://www.youtube.com/@alexrovich/videos
Все что по логистике из Китая:
https://www.youtube.com/watch?v=yhQZbxZ8msQ
Что рекламировать в этих группах:
- Прямая реклама – сделаем штрих-коды для Вас. Низкая эффективность.
- Бесплатный продукт как таковой – сервис по генерации штрих-кодов. Высокая эффективность.
- свой ТГ канал с полезными материалами. Средняя эффективность.
- Конкретную статью на своем сайте. Высокая эффективность.
Примеры лид магнитов конкурентов. По аналогии, можно сделать такие же и рекламировать их в подходящих по смыслу.
- Руководство «Как работать с маркировкой пива в общепите»: https://kontur.ru/lp/market-guide-markirovka
- Проверь свою кампанию по ИНН доступность льгот: https://xn----htbkjuin0ax2b.xn--p1ai/price
- Курсы по маркировке в сотрудничестве с ВБ, Ламодой, Озоном и др: как пример https://forms.yandex.ru/cloud/670fa988f47e730d309c83fc/ у каждого из сервисов есть своя такая страничка
- Генератор штрих кодов онлайн бесплатно.
Как рекламироваться в таких группах
Писать менеджерам каналов и договариваться о рекламе. Они будут просить пост, который либо репостнут у вас из группы, либо выложат сами.
Какой пост написать, чтобы покупали/подписывались
Рассказывать истории, которые не похожи на рекламу. Вот 2 варианта:
1. Текст-интрига, когда человек понимает, что это вообще реклама только в самом конце.
Пример: Он всегда был рядом, незаметный и скромный, но незаменимый в моей жизни. Он всегда был в чёрно-белом и скрывали важную информацию, которую передавал с точностью и безошибочно. Благодаря ему, мои товары легко находили своё место на полках супермаркетов. Он был мостом между мной и Пятерочкой, и обеспечивал порядок и эффективность в цепочке поставок. Его звали... штрих-код. Его кстати можно сделать здесь: ...
Нужен только копирайтер с мозгами. Это топорный пример с помощью нейронки, но если сюда добавить взаимодействия, чувств, как будто это рассказ про мужчину, то будет более интригующе.
2. Можно через интригующие кейсы, типа "Я плакала, когда узнала что товар на 10 лямов застрял на таможне из-за гребановго неправильного штрих-кода"
или "Наташа доставала очередную сигарету, ее веко дергалось. че слусилось? спросила я, она сказала что задрежалась на работе вчера до поздна. Казалось плевое дело, сделать штрих-коды на новые шоколадки, а оказалось что нюансов дохера, одни могут сделать, но не зарегистрируют их, другие какую-то абонентскую плату просят..."
Как отобрать группы или кто может помочь с этим:
- https://vc.ru/marketing/666580-zakupy-posevy-v-telegram-kak-pravilno-zakupit-reklamu – https://t.me/evgenyananev
- @slava_smm и его канал http://t.me/molostof
- Просто самому отобрать для теста, используй: https://telega.in/catalog
Ни с кем из них я лично не работал, но последнего рекомендовал очень авторитетный для меня человек.
