Как сделать 4 млн.₽ прибыли для молодого бренда одежды на оптовых продажах за 12 мес.

🕰Время чтения 5 минут

Задача:

Увеличить представительство оптовых партнеров в регионах с помощью интернет-маркетинга, так как результат от сарафанного радио и оффлайн рекламы не устраивает и сложно масштабируется.

Вводная:

К нам обратилась Мирослава – соучредитель бренда MiraSezar c 33 филиалами по всему СНГ.

Видео-блог о бренде MiraSezar

Интервью с Мираславой Шведовой о ее бизнесе MiraSezar

Основная проблема, которую нам обозначили – нестабильный поток заказов. Из-за этого строить какие-либо долгосрочные планы по развитию не возможно.

Перед нашей командой стояла задача – выстроить лидген-систему, которая стабильно, каждый месяц будет генерировать минимум 20 новых продаж со средним чеком > 60.000 рублей. Важно заметить, что именно НОВЫХ клиентов, потому что 1 клиент покупает у нее в среднем 1 раз в 2 недели.

ЦА на которую мы ориентировались:

Среди всех клиентов мы выделили следующие сегменты:

владельцы небольших магазинов, которые ищут что нового предложить своим клиентам;
организаторы совместных закупок. Предприимчивые люди, которые в целях экономии собираются делать массовую закупку и ведут переговоры с вами;
байеры (закупщики) более крупных магазинов. Это специальные люди, которые занимаются мониторингом рынка и отслеживанием новинок;
начинающие предприниматели. Чаще всего они покупают у вас франшизу и по условиям договора продают именно ваши вещи, вы в свою очередь предоставляете им бизнес-модель по сбыту товара

На владельцев крупных магазинов не делался упор, потому что они закупками занимаются по сути 2 раза в год перед летне-весеннем сезоном и осенним-зимним. У них планирование коллекций идет за год.

Поэтому упор в рекламной кампании сделали на небольшие шоурумы.

В планах у Мирославы было расширение франчайзинговой сети, а такие клиенты с большой охотой становились франчази.

Рекламная стратегия:

Основываясь на нашем опыте, в такой нише лучше всего работает связка:

Для привлечения клиентов мы использовали связку из Landing Page с квиз опросником + Яндекс.Директ + Таргетированная реклама instagram + Емейл рассылка

Это дает большое количество трафика, позволяет квалифицировать потенциальных клиентов (син. лидов) по среднему чеку, теплоте, срочности и их задачам. Мы использовали сразу 2 источника, чтобы не зависеть от 1 канала.

Как это работает кратко:

Потенциальные клиенты сидят в интернете на ресурсах Яндекса таких как кинопоиск, погода, новости и т.п. или в инстаграмме и видят нашу рекламу.
Кликают по ней и переходят на сайт, на котором мы показываем историю нашего бренда, что за одежду мы продаем, кто ее носит и предлагаем скачать прайс.
Чтобы скачать прайс, они оставляют свои контактные данные и отвечают на несколько простых вопросов.
Прайс приходит на почту и вам не надо тратить время на эту рутинную операцию. Вместе с прайсом мы высылаем лукбук и брендбуки, а также один раз в 2 дня, отправляем на почту инфомарцию о нашем бренде и концепции.
После этого Менеджер оптовых продаж остается позвонит и узнает о потребностях дилера. Донести преимущества и попытаться продать.
Далее уже сам клиент принимает решение. Но мы заносим его в CRM систему. даже если он не купит сейчас, то сделает это позже.

Landing Page

Чтобы ускорить процесс запуска и коротко рассказать про бренд был выбран формат одностраничного сайта с предложением скачать прайс после которого клиент попадал бы уже в рассылку.

За все время работы было протестировано более 4 вариантов структуры лендинга и 14 заголовков. В итоге мы остановились на этом варианте, так как он дал наилучшую конверсию.

Но у всей стратегии есть серьезный недостаток – 40% лидов нужны вещи в ближайшие пару месяцев и они пока присматриваются. Клиенты находятся на стадии «узнать примерную стоимость», в среднем 60% заявок хотят сменить своего текущего поставщика или расширить свой ассортимент уже сейчас.

А как же остальные 40% заявок? За них же были заплачены деньги…
К сожалению, большинство компаний пренебрегают данными заявками, тем самым упуская в лучшем случае 47-60% дополнительной выручки. Мы не смогли себе такого позволить, поэтому разработали автоворонку в email. Оптовики данного типа привыкли получать прайс-листы на почту, поэтому открываемость у писем была большая.

Мы покажем только начало цепочки писем. Она усовершенствовалась в течение всей работы и туда добавлялись и добавлялись новые письма.

Минимальный набор такой цепочки писем, с которого мы начинали должен состоять из:

Письмо приветствие, в котором от лица основателя здороваемся с подписчиком. Выдаем ему обещанные прайс лист, добавляем презентациями об одежде и бренде.
Рассказываем подробно про бренд: основные посылы, как появился, зачем, что несет в себе и кто его носит. А также напоминаем про прайс лист.
Информация об оптовых условиях сотрудничества и зачем им становится партнером.
Выгодное предложение на первую поставку.

У нас были клиенты кто заказывал только через 37 дней и прочтения всех писем! Не пренибрегайте данной возможностью.

Так же автоворонка решает еще, не менее важную проблему. Дело в том, что почти все клиенты одновременно выбирают между 3-5 компаниями и скорее всего, в то время, когда потенциальный клиент оставил заявку - у него в соседних вкладках браузера открыто еще 3 сайта производителя кухонных гарнитуров. Автоворонка, поможет достичь максимальной вероятности покупки у вас, а не конкурентов!

В процессе разработки рекламной кампании было выделено 27 сегментов, в основу которых легли запросы пользователей, где они уточняли:
— Явное намерение купить что-то оптом (слово производитель, база, оптом, фабрика и т.д в запросе)
— Категории продукции
— Известные конкуренты с товарами заменителями
— Геозависимость (нам нужны были не все регионы, потому что в некоторых регионах у Мирославы уже были представители и франчази)
— Околотематические вещи ("бухгалтерия розничного магазина одежды", "продажи в рознице одежды", "ассортиментная матрица", "курсы для фешн индустрии" и др.)

Такое деление рекламных кампаний упрощает процесс распределения получаемых заявок по теплоте и их количеству, что позволяет получать меньший объем заявок, когда менеджер сильно загружен и нет времени на качественную обработку, и наоборот, получать большое количество лидов, когда менеджер свободен.

Примеры рекламных креативов

Обработка заявок

Результат от рекламы это > 20 заявок ежедневно! Excel файл уже не помогал эффективно вести менеджерам работу, поэтому чтобы упростить их задачу. Мы сделали так, чтобы они автоматически попадали в CRM систему.

Там автоматически проставлялись задачи, что и когда надо было делать менеджеру. Теперь менеджер не мог забыть перезвонить и остаться незамеченным — в CRM всегда стояла задача на каждую заявку и менеджеру приходило оповещение о необходимости звонка, также каждая такая забывчивость фиксировалась в CRM и в конце дня собственнику приходило сообщение о том сколько было совершено звонков, сколько задач не было выполнено, сколько получено заявок.

Скрипт продаж:

Разобраться со 2-й проблемой оказалось сложнее. Для составления качественного скрипта общения менеджера с клиентами было прослушано более 7 часов записей разговоров, но зато теперь мы знали большинство возражений клиентов и для них были составлены грамотные закрытия.

Так же было решено использовать WhatsApp для общения с клиентами помимо телефонных звонков, так как люди, оставившие заявки, намного охотнее шли на контакт именно по переписке. Благодаря этому количество заявок, которые не выходили на контакт при первичном обзвоне сократилось в 1,5 раза.

Полученные результаты

Инвестиции в систему: 250.000 рублей

За 10 месяцев работы рекламы (2 месяца на создание системы)
— Количество клиентов: 170
— Конверсия в продажу: 4,7%
— Потенциальных клиентов: 2509
— Стоимость заявки: 190–390 рублей (средняя 287)
— Стоимость клиента: 6 730 рублей
— Рекламный бюджет: 720 000 рублей
(в первый мес. вложено 48000 дополнительно, остальное реинвестировалось из прибыли от первого мес.)
— Прибыль за вычетом себестоимости продукции и вложений в рекламу: р.4 321 505,40 руб.

Если вам было бы интересно:

чтобы мы составили бы индивидуальный план для вас
рассказали бы какие инструменты позволят вам повысить средний чек и работать с более платежеспособными клиентами
не зависеть от сарафанного радио
иметь постоянный поток клиентов.

После чего вы бы приняли решение, воспользоваться планом самостоятельно или с нашей помощью, то пройдите опрос и получите 8 видео

1. Факты о нас и наши кейсы
2. Почему надо заниматься оптовыми продажами
3. Что мы предлагаем и какой будет результат от сотрудничества
4. В чем суть и помесячный план запуска
5. Почему тяжело запускать оптовые продажи? Какие проблемы есть?
6. А если делать самому…? Что нужно сделать?
7. Риски и юридические вопросы:
8. Минимальные требования к клиенту / инвестору?