КЕЙС: Настройка и оптимизация Яндекс.Директ для медицинского центра в Санкт-Петербурге

Цель: привлечение стабильного потока пациентов через Яндекс.Директ с удержанием стоимости заявки в заданных KPI.

Период работы: 9 мая 2023 — 9 ноября 2023
Общий бюджет: 2 500 000 ₽
Итог: 3 126 клиентов по средней цене обращения 800 ₽.
ROMI: 670 %.

1. Анализ текущей ситуации

Клиент сам обратился через Telegram с запросом на выстраивание системного привлечения пациентов.
На старте — нерегулярные запуски рекламы, слабая аналитика и высокая стоимость обращения.

Основные выявленные проблемы:

Отсутствие структуры и сегментации рекламных кампаний.
Высокая стоимость лида при работе “вширь” без фильтрации аудитории.
Слабая конверсия сайта и форма записи без мотивации к действию.
Нет отслеживания эффективности по конкретным направлениям (услугам).

2. Определение целевой аудитории

На этапе анализа были выделены основные направления и ЦА:

Мужчины и женщины 25–55 лет в Санкт-Петербурге.
Основные услуги центра: диагностика, УЗИ, консультации специалистов, лабораторные анализы.
Отдельно выделены целевые сегменты по запросам: “врач рядом”, “анализы без очередей”, “УЗИ сегодня”.

Основные потребности аудитории:

Быстрая запись, без ожидания.
Прозрачная цена и акции на первичный приём.
Удобное расположение и возможность записи онлайн.

3. Цели и KPI

Цели кампании:

Сформировать стабильный поток заявок (минимум 5 в день).
Удерживать стоимость лида в пределах 1 300 ₽.
Повысить конверсию сайта и улучшить аналитическую прозрачность.

KPI:

CPA ≤ 1 300 ₽
Количество заявок: от 150 в месяц
Конверсия сайта: ≥ 8 %
ROMI > 600 %

4. Реализация

Настройка рекламных кампаний:

Созданы кампании в Яндекс.Директ под отдельные направления: УЗИ, анализы, терапевт, эндокринолог, гинеколог.
Кластеризация запросов по типам: “УЗИ срочно”, “сдать анализы рядом”, “врач консультация сегодня”.
Настроены отдельные кампании на поиск и РСЯ с адаптацией под мотивацию каждой группы пациентов.

Типы объявлений:

Текстово-графические объявления с призывом “Запишитесь онлайн без очередей”.
Использованы уточнения и быстрые ссылки на популярные услуги.
Добавлены офферы: “Приём сегодня”, “Без очередей”, “Скидка на первичный визит”.

Таргетинг и аналитика:

Гео: Санкт-Петербург и Ленинградская область.
Поведенческий таргетинг: интерес к здоровью, медуслугам, диагностике.
Время показа — круглосуточно, с повышением ставок в утренние и вечерние часы.
Настроена сквозная аналитика: Яндекс.Метрика + CRM для отслеживания заявок и расчёта ROMI.

5. Хронология и результаты

Запрос клиента:
Получать минимум 5 заявок в день по цене до 1 300 ₽.

Тестовый период:
Уже в первые недели — 3–6 заявок в день по 500–1 000 ₽.
После теста перешли к масштабированию.

Через 3 месяца:

Бюджет увеличен до 500 000 ₽ в месяц.
Средняя цена лида — 800–1 300 ₽.
Увеличение доли заявок с мобильных устройств на +42 %.
Повышение CTR объявлений на +35 % после A/B-тестов креативов.

К концу периода:

Бюджет — 600 000 ₽/мес.
CPA — 800 ₽.
Стабильный поток обращений 25–30 в неделю.
ROMI — 670 %.

6. Выводы

Благодаря глубокой сегментации и аналитике удалось выстроить предсказуемую систему привлечения пациентов с понятной экономикой.
За счёт грамотного позиционирования (скорость, комфорт, доступность) повысили доверие и CTR рекламы.
Клиент получил возможность масштабировать кампании без роста стоимости лида и отслеживать эффективность каждого направления.