Кейс Автосервис: Связка Яндекс.Директ + Карты. Как снизить стоимость привлечения клиента в 3 раза за 8 месяцев.🥲
Общее: Автосервис в Москве. Занимаются только автомобилями марки Rover и Jaguar.
Объективно: Ремонт Land Rover и Jaguar в Москве — одна из самых перегретых ниш. Здесь недостаточно просто «настроить ключи», нужно понимать математику бизнеса.
Коротко о главном:
1. Проблема «кривого зеркала» аналитики
Если смотреть только в кабинет Директа (скриншот выше), кажется, что всё плохо: 222 конверсии по цене 4 453 ₽.
Почему мы не паникуем? В премиум-автосервисе 70% клиентов — это «звонари». Они не заполняют формы, они нажимают кнопку «Позвонить» или переходят в Telegram. Мы сопоставили данные Директа с логами Telegram-канала и звонками: реальное количество лидов — 874, а стоимость контакта — 1 131 ₽. Это в 4 раза дешевле, чем видит система.
2. Стратегическое решение: Прощай, Jaguar)
На старте мы тестировали оба бренда. Но цифры не лгут:
- Jaguar: лид обходился в 5 000 – 6 000 ₽.
- Land Rover: лид обходился в 1 100 – 1 300 ₽. Поскольку маржинальность услуг схожа, мы приняли волевое решение: полностью отключить Jaguar и залить весь бюджет в «Роверы». Это позволило не «размазывать» бюджет и забить запись на 2 недели вперед.
3. Офферы, которые закрывают в заезд
Владелец Range Rover ценит комфорт. Мы выделили два предложения, которые обеспечили конверсию в заезд 80%:
- Подменный Range Rover: Мы убрали страх «остаться без колес».
- Бесплатная диагностика: Простой входной шаг, который выявляет реальные проблемы авто и превращает консультацию в чек на 60к+.
4. Результаты в цифрах: Путь к эффективности
ЭТАП 1: Тесты и аналитика (Сентябрь – Октябрь) На этом этапе мы прощупывали рынок, запуская рекламу сразу на два бренда — Jaguar и Land Rover.
- Траты: 263 771,02 ₽
- Обращений: 103
- Цена лида (CPA): 2 560 ₽
- Что сделано: Выявили нерентабельность Ягуаров, собрали базу «отказников» и подготовили почву для масштабирования.
ЭТАП 2: Оптимизация и пивот (разворот на 180°) (Ноябрь – Январь) Период волевых решений. Мы полностью отключили рекламу Jaguar и сфокусировались на Роверах.
- Траты: 363 320,50 ₽
- Обращений: 325
- Цена лида (CPA): 1 117 ₽ (снижение в 2.3 раза)
- Что сделано: Перераспределили бюджет в пользу обученных Мастеров Кампаний и РСЯ. Лид резко подешевел.
ЭТАП 3: Масштабирование (Февраль – Апрель) Выход на проектную мощность. Работа со стабильными связками и LAL-аудиториями.
- Траты: 361 489,40 ₽
- Обращений: 446
- Цена лида (CPA): 810 ₽ (финальный результат)
- Что сделано: Обеспечили рекордную загрузку сервиса за счет точечного попадания в целевую аудиторию Москвы.
5. Итог:
За 8 месяцев мы превратили рекламный кабинет из «черной дыры» в прозрачный инструмент генерации прибыли.
- Мы не побоялись признать Jaguar нерентабельным.
- Мы научились видеть лиды там, где их не видит Яндекс (Скрин).
- Мы обеспечили 631 заезд в сервис с высоким средним чеком.
Результат: Сервис работает на полной загрузке, а стоимость привлечения клиента составляет менее 3% от его среднего чека.
6. Яндекс Карты: Источник лидов по цене чашки кофе
Директ дает нам масштаб на всю Москву, но Яндекс Карты — это «ловушка» для самого горячего, локального трафика. Параллельно с контекстом мы настроили работу двух филиалов (Ясенево и Ярославка) в гео-сервисах.
- Средняя цена звонка: 70–80 ₽
- Конверсия в заезд: Максимальная за счет удобного расположения.
- Что сделано: Оформили карточки по стандартам JLR, внедрили работу с отзывами и регулярные публикации новостей.
Итог: Пока конкуренты переплачивают в поиске, мы забираем локальных клиентов почти бесплатно. Это позволило снизить общую стоимость привлечения клиента по всей системе маркетинга.
