Как чат-бот помог снизить на 40% стоимость лида для центра ментальной арифметики

Привет, это Татьяна Некрасова, интернет-маркетолог. В этой статье я покажу как работа с базой может повысить эффективность рекламы на 40%.

Предыстория: в январе 2019 года ко мне обратился центр ментальной арифметики.

Задачи проекта

После консультации с заказчиком, мы остановились на необходимости провести тестовую рекламную кампанию, поскольку до меня ни один таргетолог не сделал качественный анализ ЦА и стоимости лида.

Примечание. Многих предпринимателей пугает слово «тестовая», т.к. оно как бы говорит: с твоим бюджетом будут «играть». Это звучит не серьезно, хотя каждый маркетолог понимает в чем ценность. Для клиента можно говорить «первичная настройка», проверено — воспринимается легче.

Задачи

Итак, предстояло сделать:

• Посчитать стоимость лида.
• Получить заявки из таргета на бесплатное пробное занятие.
• Расширить клиентскую базу.
• Подогреть интерес к занятиям у действующих подписчиков.
• Бюджет на таргет порядка 7К [только ВК].
• До меня работали несколько таргетологов примерно вот с такими результататами:

Дорогой клик, неэффективные связки, отсутствие четких kpi, отсутствие системности в работе.

Оцениваем ресурсы

На момент запуска у заказчика уже была группа порядка 5К подписчиков, выходил контент, работал менеджер. Но интерес к ментальной арифметике уже заметно поугас: конкуренты, предубеждения, ограничение в финансах у некоторых семей (абонемент на занятия от 4К).

Я проанализировала ситуацию — подписчики охотно лайкали публикации, но не спешили записываться на бесплатный урок. Не понимали ценности? Или это не была ЦА? А может причина в другом — это мне и предстояло выяснить.

Стратегия

1. Прописываем аудитории для таргета.

2. Создаем объявления и тексты.

По ходу открутки я смотрю на реакцию ЦА и оперативно меняю тексты/картинки.

3. Запускаем конкурс в группе. Конкурс = лид-магнит для подписки.

Таким образом, все кто переходит в группу с таргета видят возможность выиграть абонемент и принимают участие в конкурсе. Одно из условий — подписаться в рассылку :)

Конкурс можно делать и без условия репоста, т.к. репосты уже не работают так, как раньше. Но этот конкурс был с репостом — так захотел заказчик. Это безусловно, срезало кол-во участников.

4. Запускаем отдельно таргет на конкурс, чтобы расширить охват участников.

Основная проблема «просто таргета»

Я нашла отличные связки в таргете с кликами по 2-5 рублей. Заявки шли, но очень дорого (по 160-200 руб!)

Большинство пользователей переходили по объявлению, но не оставляли телефон на бесплатное пробное занятие. Нет телефона — нет результата. Аудитория была слишком холодная.

Я понимала, что так дело не пойдет, клиенту нужны не переходы, а лиды и реальные покупатели. Более того, мы уже закупили трафик, заинтересовали пользователей — грех не работать с ними дальше!

Как раз в это время я начала погружаться в чат-боты и автоворонки. И внедряла их в свои проекты. Нужно было протестировать его и здесь.

Сейчас о логике мыслей в ходе проекта, а чуть ниже о самой механике и цифрах.

Что отделяло меня от успеха?

Найти активную аудиторию мам в ВК не так сложно. Но как сформировать у них потребность прийти на занятие?

За ответом я иду напрямую к целевой аудитории и спрашиваю у неё. Обычно удается найти 2-3 человек, которые могут рассказать о своих потребностях конкретно в этой области (в нашем случае — в ментальной арифметике).

После этого мозгового штурма, я понимаю основную задачу и корректирую стратегию. Итак, нужно дать понять маме, что ментальная арифметика может решить именно её боли. После обсуждения ситуации с целевой аудиторией, я поняла что:

1. Многие не видят смысла в занятиях, думают что это пустая трата денег.
2. Другие думают что их дети и так хорошо понимают математику.
3. Третьи — что их дети более творческие и им будет сложно заниматься.
4. …что ментальная арифметика — это только про математику.

Также я выявила ряд других затруднений у аудитории, которые учла при создании бота.

Соединить полезную информацию, показать что методика будет полезна и сделать это в легком формате — это точно задача чат-бота!

Пропустим долгий поиск содержания, посылов, текстов...

Секрет прост: 90% — это «окей, гугл» и 10% адаптация под конкретный бизнес. Мне пригодился опыт в дизайне и в журналистике — бот был готов уже через 24 часа.

Обязательно согласовывайте механику с заказчиком! Особенно, если вы не являетесь экспертом в этой области. Дайте ему ссылку на прохождение и задайте вопрос: «Всё ли корректно? Что изменить?»

Чат-бот готов

В итоге получился «Тест способностей вашего ребенка», который технически выглядел так:

А для участников так:

Стоит также сказать, что я прописала не только многошагового бота для тех у кого с кнопками всё в порядке. Но и автоматизацию по ключевым словам — для тех, у кого не было видно кнопок.

Кстати, именно аудитория мам удивила тем, что у большинства не было видно кнопок, как я затем узнала, многие мамы используют неофициальное приложение ВК.

Что дальше?

Итак, чат-бота протестировали и запустили на всех, кто подписался в рассылку конкурса.

Плюс запустили на бота трафик отдельно:

Результаты за месяц:

До запуска чат-бота лид — 168 руб.

После — 101 руб.

Т.е. внедрение чат-бота снизило стоимость лида на 40%. Огонь.

Скриншот из РК на одну из самых удачных аудиторий — супергео:

В это же время появилась реклама в сториз, оперативно запустила ее на наш лид-магнит и получила еще 5 лидов:

В общем итоге мы получили 67 лидов на бюджет 6767 руб.

Хеппи энд

Да, это была тестовая РК, небольшой бюджет небольшой и всего 1 месяц. Никто не ждал чудес, ведь ниша невероятно перегрета. Но

Выводы

• Внедряйте новые инструменты, даже если вам за это не платят (сейчас полетят помидоры, но я готова ответить в комментариях почему так).
• Не брезгуйте фокус-группами, они кое-что понимают и облегчат вашу работу.
• Всегда спрашивайте себя: «А можно ли сделать лучше?»

Спасибо за внимание, подписывайтесь на мои соцсети.