Алгоритм продающей консультации
Привет! Для начала давай немного познакомимся.
Меня зовут Таня Брайт - наставник по продвижению социальных сетях и самозапускам для экспертов, желающих запустить свои онлайн продукты, вырасти в доходе и масштабироваться.
Если твои консультации не покупают, клиентов мало, а доход нестабильный, то у меня для тебя крутая новость: моя статья поможет тебе легко продавать свои услуги заинтересованному клиенту уже сегодня.
Я сама прошла путь от услуг за 500 рублей (была копирайтером, писала посты и статьи), которые было сложно продавать, до успешной практики. Сейчас я занимаюсь любимым делом и кайфую от работы, потому что чувствую свою ценность, как эксперта: Я помогаю своим клиентам работать легко и в удовольствие, благодаря чётко выстроенной системе.
Итак, давай перейдём к алгоритму продающей консультации
1 Налаживаем контакт с клиентом
3 Выясняем, что мешает на пути из точки А в точку Б
Разберём подробнее каждый пункт по порядку
1. НАЛАЖИВАЕМ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ
Первое, что необходимо, это установить контакт с человеком.
Начинаем разговор:
- о погоде / детях / собаках / городе;
- рассказать как будет происходить встреча;
Уточняем с каким запросом пришёл человек к нам, что он хочет получить
задаём уточняющие вопросы:
- чем ты сейчас занимаешься?
- от чего хотелось бы избавиться?
- а что для тебя сейчас важно?
- к чему бы хотел прийти: какой точке Б, какой цели?
- что мешает тебе сейчас реализовать свою цель?
- что уже делали чтобы прийти к точке Б?
Таким образом мы находим точку Б, цель клиента в проблемной сфере жизни или несколько целей.
Здесь важно понять, чего клиент вообще хочет в будущем, реально ли это, когда он это хочет, за какой срок. Нужно сформулировать чёткую, а не эфемерную цель. Она необходима для дальнейшей работы и для твоего понимания: А как именно и чем ты сможешь помочь клиенту.
Попроси его описать своё состояние образ эмоций ощущение в теле, которые он испытывает когда достигнет этой цели.
Показываем уровни, создаём своеобразную "лесенку": как человеку прийти к желаемым результатам, помогаем клиенту условно подняться по этим уровням и выяснить в чём трудности.
Обязательно комментируем наводящими вопросами, чтобы найти истинную цель даём клиенту понять, что цель достижима, если начать действовать.
3. ВЫЯВЛЯЕМ, ЧТО МЕШАЕТ ПРИЙТИ из А в Б
Находим истинную боль клиента:
Спроси: "Как ты думаешь, что мешает тебе уже сейчас иметь то, что ты хочешь?"; "Что мешает добиться своих целей?"
Поверь мне, он знает себя лучше, чем кто-либо другой, он прекрасно понимает свои блоки и препятствия, которые уже мешают ему развиваться.
*Здесь будь максимально внимательным и фиксируй все, что говорит клиент.
4. РЕЗЮМИРУЕМ, МОЖЕМ ЛИ ПОМОЧЬ
Далее ты можешь высказать свои предположения так, как ты думаешь, в чём главная проблема клиента. Обязательно сверь свои гипотезы с его мнением и снова дай обратную связь.
Можно задать вопросы:
- как давно у тебя не получается прийти в свою точку Б?
- как бы ты себя чувствовал, если бы этот вопрос уже сейчас был бы решён?
- а что произойдёт, если вопрос останется нерешенным?
Здесь мы даём свое экспертное заключение.
! А сейчас важно понять можешь ли ты действительно помочь этому клиенту, обладаешь ли ты достаточными знаниями или всё-таки клиенту нужен другой специалист.
Если действительно можешь помочь клиенту, то так и говори:
- я могу вам помочь
- тебе может быть полезна моя программа, она решит твою проблему и приведёт тебя к желаемому результату.
Сейчас я расскажу тебе подробнее, как это можно сделать, хорошо?
Здесь нужно передать ему твоё чёткое понимание того, как именно ты сможешь ему помочь, твоё видение ситуации и шаги, по которым ты сможешь провести его на пути к цели.
Не нужно ждать, когда клиент сам найдет выгоду от вашей работы, опиши ему её детально: что он получит в случае вашей совместной работы.
НО! Не даём подробный пошаговый план, чтоб клиент не пошел его осуществлять сам
Если ты всё правильно сделал и верно донёс ценность своего продукта, то ты не должен столкнуться с возражениями.
Если же у клиента возражения появились, то нужно будет их отработать.
Задавай уточняющие вопросы: - Над чем хочет думать? - В чем сомневается? - Почему до сих пор не там, где хочет быть?
Соглашайся с его возражениями, а потом опровергай их и показывай, что продукт поможет ему решить вопрос.
Задаём вопросы:
- готов ли начать работать?
- как вам удобнее работать?
- как удобнее провести оплату?
- когда он готов приступить?
- Ты готов начать масштабировать свой продукт и вырасти в деньгах?
*Совет! Обязательно попроси клиента скинуть предоплату. Пусть она будет небольшой, но она будет гарантировать силу его намерения.
С этим алгоритмом продающей консультации ты можешь прямо сейчас отправляться в работу и начать продавать твой крутой продукт (это обязательное условие).
Если ты дочитал до этой строчки, то у меня для тебя крутой подарок - стратегическая сессия.
Напиши мне @tani_bright , мы встретимся и разберём, что тебе мешает продавать, где тебе искать клиентов и как тебе создать твой крутой продукт.
Мы вместе построим план из конкретных шагов, который позволит тебе выйти на стабильный доход.
ПИШИ СЮДА