Кейс отдел продаж под ключ. Как в онлайн школе повысить продажи в 6 раз без танцев с бубнами
О проекте:
Обратился руководитель онлайн-школы с трудностью в том, что в бизнесе была постоянная сменяемость продуктов, от курсов "Контент менеджер телеграм каналов" до "Заработок на Ozon", и у каждого продукта было как минимум три вариации. Новые продукты могли добавляться несколько раз в месяц, и к любому продукту нужно быстро адаптироваться.
Задачи в проекте:
Создание системного отдела продаж, который на регулярной основе генерирует нужное количество выручки в бизнес.
Аудит проекта перед началом работы:
Работу как и над созданием отдела продаж с нуля, так и над улучшением текущего отдела, всегда начинаю с комплексного аудита, так как ни вы, ни я не знаем всех возможных подводных камней. Поэтому проект без аудита может быть переоценен или недооценен
Итоги аудита:
- Необходимо разделить обязанности менеджера по продажам и добавить человека, который определяет квалификацию заявки (пресейл);
- Обучить руководителя отдела продаж;
- Нанять пресейла и продавцов;
- Создать систему найма и адаптации;
- Создать новую систему мотивации для всего отдела продаж от пресейла до РОПа;
- Создать систему максимальной быстрой и эффективной адаптации отдела продаж под быстро меняющиеся продукты;
- Создать новую систему отчетности для отдела продаж;
- Подключить CRM, создать регламенты для регулярного обязательного ведения;
- Создать систему контроля качества звонков/переписок для оценки качества ведения диалога.
Что было сделано:
Подключили автоматизацию и все заявки и обращения от клиентов поступали в программу AMO CRM. Программа позволила отследить как на самом деле ведутся диалоги с клиентами.
Когда я зашла в телеграм и начала проверку поняла, что менеджер постоянно забывал про своих клиентов. Не прозванивал их в то время, на которое договаривались. Те клиенты, которые не купили после первого звонка с высокой вероятностью просто терялись. Чтобы впредь этого не допускать и не терять свои деньги и необходима CRM-система.
Создание воронки продаж:
Работу с воронками продаж начали с этапа, когда РОПу поступает новый инфо-продукт для продажи. Создали базу знаний, где хранятся все проекты и вся информация по ним.
Очень часто менеджеры и владельцы компании допускают ошибку в позиционировании продукта. Скрипты и презентацию продукта для клиента они выстраивают из тех преимуществ, которые на их взгляд кажутся важными. Очень часто это кардинально не совпадает с теми плюсами, которые клиент ищет в вашем продукте. Поэтому какие факторы являются ключевыми при выборе продукта для него никто лучшего клиента вам не ответит. Так и в этой ситуации мы обратились за помощью к уже существующим клиентам.
Всю коммуникацию с клиентом мы выстраивали в телеграме, и первым этапом воронки, который занимал у менеджера очень много времени, была переписка с клиентом и назначение с ним созвона. Поэтому было решено разделить обязанности и добавить в отдел продаж пресейл менеджера. Его обязанности заключались в назначении созвонов для менеджера.
Создание регламентов работы:
- Общая трудовая дисциплина
- Регламент работы МОП
- Регламент контроля качества
- Регламент работы пресейл менеджера
- Регламент работы в CRM
- Создание системы мотивации
- Создание системы найма
Обучение РОПа:
Хороший продавец - не равно хороший руководитель. РОПа обучили многим ментальным моментам: скилами управления командой и стратегическому планированию. Когда мы закончили работать с проектом то посчитали, что за 3 месяца у нас накопилось больше 120 часов созвонов только с РОПом!
Результаты:
Рост продаж в 6 раз. Это самый кратный рост продаж в текущем году для нашей команды — Владимир, собственник онлайн-школы.
Продажи до работы с нами: За месяц - 480 000 рублей
Продажи после работы с нами: За неделю - до 750 000 рублей
А также: обучен руководитель отдела продаж, создан отдел продаж под ключ в составе 2-ух менеджеров, 1-ого пресейл менеджера, 1-ого РОПа.
Общие выводы:
Работа отдела продаж может сделать так, чтобы бизнес мог только выживать, либо принести и правда хороший достаток. Как видите, здесь получился второй вариант. Когда сходятся эксперт в продажах и собственник хотящий развивать свое дело происходит магия, которая приносит развитие бизнеса и как следствие рост дохода.
Если Вы готовы взорвать свой отдел продаж, если Вы готовы вовлекаться в свой проект и затем освободить свое время — пишите для аудита продаж!
