Создание флагманского продукта и продажи

Что нужно для создания продукта:

1. Исследовать аудиторию и выяснить все их боли, потребности, страхи и возражения;
2. Выписать 2-3 сегмента, кто наши клиенты;
3. По методологии создать сильный продукт.

К этому моменту уже должна быть таблица с анализом ЦА - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1io2IpLZXmXia1s1j3KS1c-1zAxrCZl6rv6EpZnU_LAk/edit?usp=sharing

Сделай копию себе на диск и редактируй

Это пригодится для создания продукта.

МЕТОДОЛОГИЯ ПРОДУКТА.

Прежде чем создавать продукт, нам нужно сформулировать продающий оффер (предложение), которое мы даем клиенту.

Удобнее всего оффер формулировать с помощью mind-карты.

(Карту вышлю вместе с записью созвона)

ШАГ 1. СТРУКТУРИРОВАНИЕ АНАЛИЗА

• Название сегмента
• При каких обстоятельствах ему нужен продукт / услуга?
• Чего он хочет?
• Топ критериев, как выбирают поставщика
• Топ желаний
• Что останавливает от покупки: страхи и возражения

ШАГ 2. ФОРМУЛИРУЕМ ОФФЕР

• Сформулируйте желание потребителя по формуле: "я получу удовольствие в виде (топ желаний) + я не покупаю, потому что.. (топ возражений и страхов)

"Я ХОЧУ + Я НЕ ХОЧУ"

• Трансформируйте в формулу "я хочу + я хочу"
• Сформируйте это в оффер, используя слова "ты получишь, у тебя будет" и прочие
• Добавьте усилители оффера: конкретные цифры, как быстро он получит результат, какой измеримый результат получит, с помощью какой технологии, за счет чего?

От оффера дальше строится продукт.

ТЕПЕРЬ ПЕРЕХОДИМ К СКЕЛЕТУ ПРОДУКТА

Шаг 1. Выписываем 2-3 сегмента, с которыми работаем

Шаг 2. Выписать топ-3 боли у каждого сегмента, это могут быть проблемы, которые они озвучили сами или которые вы у них нашли

Шаг 3. Выписать топ-3 желания у каждого сегмента

Шаг 4. На каждую боль прописать решение, которое вы даете.

Пример:

- нет клиентов - дать схему поиска клиентов

- не умею продавать дорого - дать структуру продающей консультации + практика

- боюсь продавать - проработать синдром самозванца и мышление

Шаг 5. На каждое желание прописать решение, которое вы даете.

Пример:

- хочу медийности и большой блог - дать способы продвижения

- хочу системные продажи каждый месяц - воронка

- хочу пассивный доход с блога - внедрить продуктовую воронку

Шаг 6. по каждому шагу, которые у нас получились, сделать декомпозицию.

мышление, поиск клиентов, структура бк, практика бк, воронка, продвижение

Например, если декомпозировать шаг ПРОДАЖИ, то там внутри:

• психология продаж
• изучить, как человек принимает решение
• структура продающей консультации
• продажи в переписке

Таким образом, когда ты декомпозируешь каждый шаг, получится огромный банк контента. Но можно еще вытащить из себя идеи того, что должно быть внутри продукта:

Напиши причины, почему клиент еще не в точке Б. Что ему мешает?

Из всего того, что выписали выше, сформируй понятный ПУТЬ

Пример:

1. Проработать мышление, избавиться от страхов и поставить цель
2. Определиться с позиционированием, ца и создать продукт
3. Научиться продавать свой продукт и сделать продуктовую воронку
4. Упаковать блог
5. Сделать воронку продаж в блоге
6. Продвижение, набрать подписчиков
7. Автоматизировать и масштабировать результат, делегирование

Чтобы сделать этот путь логичным, задаем себе вопросы:

• А что нужно знать, чтобы сделать это?
• Сможет ли он сделать это с такими знаниями? Каких знаний не хватает, чтобы сделать это? Например: чтобы сделать программу, должен быть анализ и оффер
• А что внутри?
  Например: упаковка блога = анализ конкурентов, шапка профиля, хайлайтс, лента и аватар

ЧТО ДОБАВИТЬ В ПРОДУКТ, ЧТОБЫ ОН БЫЛ ЕЩЕ РЕЗУЛЬТАТИВНЕЕ:

1. Дорожная карта продукта (рассказать ученику, что его ждет и по какому пути он пойдет до результата)
2. Ежедневные отчеты
3. Готовые решения (схемы, таблицы, материалы)
4. Видеозаписи
5. Приглашенные спикеры (мышление, соц сети и тд)
6. Чек-листы
7. Психологические и коучинговые техники
8. Сравнение правильного и неправильного
9. Тесты
10. Онлайн-тренажеры
11. Домашние задания
12. Обратная связь
13. Подарок за то, что дошел до конца

ПРОДАЖИ ПРЕМИАЛЬНОГО ПРОДУКТА

Премиальный продукт в 99% случаев мы продаем через бесплатную консультацию / пробный урок / диагностику и тд.

ЧТО ВАЖНО НА ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ:

1. Энергетика. Люди покупают не продукт, а сильного лидера и состояние. Если вы будете говорить медленно, скучно, неуверенно, то клиент не купит или по крайней мере не заплатит дорого.
2. Внешний вид. Приятная внешность, немного макияжа, приятный фон и опрятная одежда.
3. Слышать клиента. Понимать его реальный запрос, не идти по скрипту.
4. Продавать под запрос. Даже когда у нас нет записанных видео, но мы знаем, как мы можем решить проблему клиента - продаем. После продажи будем реализовывать наши обещания.
5. Говорить на языке выгод клиента, а не о продукте. Говорить, каким он станет после нашего продукта, что получит, как изменится жизнь и тд
6. Идти с намерением помогать и продавать. Всегда делаем в конце попытку продажи.
7. Созваниваться по видео, чтобы человек был максимально вовлечен в разговор.

Итак, теперь этапы продаж.

Еще до созвона важно сделать короткий бриф для клиента, что понять твой или не твой клиент: “чтобы я составила тебе план и консультация была максимально полезна, ответь на несколько вопросов пожалуйста, можно текстом, можно аудио”
- точка А
- точка Б
- трудности, почему еще не там
- какие обучения проходила и проходишь ли что-то сейчас

Теперь как проходит консультация:

Этап 1. Установление контакта

Этап 2. Программирование

Этап 3. Представление

Этап 4. Выясняем точку А. Задаем все интересующие нас вопросы, чтобы выяснить боли, потребности, страхи, возражения. Выясняем все проблемы.

Как раньше решали проблему? Как хотите решать сейчас?

Этап 5. Выясняем точку Б. Чего хочет человек в идеале? Топ-3 желания? Зачем ему это? Куда хочет прийти? Что будет, если он не начнет решать сейчас?

Этап 6. Даем обратную связь по услышанному. И начинаем презентацию продукта.

Можно делать по схеме: БОЛЬ, БОЛЬШЕ БОЛИ, НАДЕЖДА, РЕШЕНИЕ

“Благодарю тебя за четкие ответы. Вот что я вижу...” – описываем клиенту общую картину, что увидели из разговора. Это может быть просто точка а, б и трудности. А может быть то, чего не замечает клиент. Делаем какие-то выводы

“На опыте понимаю, что если не решать подобного рода трудности.. то дальше может быть хуже. Объясню... Но я с таким уже работала и знаю пошаговый план решения. Давай расскажу, в контексте того, что ты можешь сделать
самостоятельно или со мной, чтобы прийти к...”

Дальше можно рассказать устно про продукт, но не пересказывая всю программу продукта, а показывать, как наш продукт может решить проблему клиента. Показываем выгоды. Можно также открыть свою базовую упаковку продукта в телетайп или в xmind и презентовать продукт по ней.

КАК ПОКАЗЫВАТЬ ПРОГРАММУ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАЛИ?

- Когда говорим про трудности, рассказываем, к чему приведет, если их не решать

- Когда показываем каждый этап, объясняем логику, как все взаимосвязано

- Говорим не КАК сделать, а что нужно сделать, почему это важно, что будет если не сделает, какие тут ошибки допускают, почему это не так-то просто и почему с нами будет легко

- Добавляйте смыслы и кейсы нативно

- Рассказываем про все фишки и бонусы

- Говорим не просто “надо вот это”, а еще “у меня на продукте есть..”, “мы делаем
с учениками..”, “ученики внедряют это и...”

Этап 7. После презентации этапов продукта можно сказать прямо в лоб:

"Я вижу, что тебе это нужно, давай расскажу про то, как можно пройти путь со мной?"
И рассказываем: оффер, что внутри, фишки, условия, причины зайти сегодня, цены

Обосновываем цену
Делаем сброс цены за покупку сегодня

Этап 8. Закрываем возражения

Чтобы их узнать, используем любую конструкцию:

- Готов зайти или остались вопросы?

- Я вижу, что у тебя остались вопросы / страхи, поделись?

- Остались вопросы или готов зайти?

Тут человек может начать говорить возражения, наша задача сейчас пробовать их закрывать.