$282 575 на запуске за 3 месяца

Привет!) Меня зовут Тарас Мамай – святой продюсер. Сходу возникает вопрос, почему святой? Присаживайтесь поудобней, сейчас детально расскажу))

Более 15 лет назад я уверовал в Иисуса Христа. С этого момента моя жизнь кардинально изменилась. Начиная с мышления и заканчивая поведением. Жизненные ценности приобрели другие краски.

Я живу по принципу: возлюби ближнего, как самого себя. Это значит, что все, что я делаю для других, делаю максимально качественно – как для себя.

Для меня важно, чтобы от взаимодействия со мной человек получил конкретный результат.

В разработку и грамотную оцифровку кейса заложен опыт всей команды, которая работала над запуском «ОАЗИСА». Уверен, вы оцените данный подход и после изучения материала сможете применить его у себя и получить результат.

В основе кейса лежит программа по запускам и продюсированию «ОАЗИС», где я начинал как ученик, вырос до проджект-маркетолога и стал продюсером. Этот продукт не про стандартную ситуацию рынка «срубить бабла и забыть». Фундамент, который был в нее заложен - работа вдолгую, сопричастность аудитории, ее желание помочь создать и усилить продукт.

Именно это является одним из ключевых отличий многомиллионного запуска. И так как цель была создать бизнес-систему, а не быстрый запуск, то было принято решение идти в многоходовку из 3-х логично связанных между собой уровней.

Давайте разберем особенности каждого из уровней. Попутно буду делиться инструментами для моделирования под ваши запуски.

Перед тем как мы перейдем к раскрытию этого уровня, хочу подсветить один важный момент. А именно – почему было принято решение продавать онлайн-марафон.

Это было сделано для того, чтобы на 100 % понять аудиторию, ее боли и запросы и после этого открыть официальные продажи, транслируя максимально релевантные смыслы. Кроме того, такая модель позволяет разжечь интерес к основному продукту и желание купить его.

На каждом из 5 уровней запуска мы опирались на 12-фазовую технологию интернет-продаж. Раз за разом эта стратегия показывает стабильные результаты в деньгах.

Первый уровень этого запуска также не стал исключением.

Технология стоит на 3 столпах: привлечение, удержание и возврат. На данном уровне мы активируем 2 фазы: привлечение (+ прогревы в Инстаграм) и удержание (продажа через стартер – онлайн-марафон).

Как же все было выстроено?

Под запуск мы привлекали холодный трафик в Insta-блог – людей, абсолютно не знакомых с экспертами. По факту 1-го уровня – общее количество охватов на текущую аудиторию блога + новую привлеченную было около 5 000.

Рекламные креативы были выстроены по структуре из 6 пунктов. Сейчас я поделюсь этим инструментом.

Сейчас покажу, как это было реализовано в запуске

Также была создана стратегия прогрева, в рамках которой мы знакомили аудиторию с экспертами, раскрывая личность и экспертность, поддерживая коннект и закладывая необходимые смыслы в сознание людей.

Забегая наперед скажу, что эта стратегия была реализована на всех 3 уровнях этого запуска. Она состоит из 7 этапов.

Искусство грамотного прогрева заключается в том, чтобы комбинировать технологии и инструменты, совмещая их с жизнью эксперта и создавая очередь на продукт.

Элементы для комбинирования в прогреве

• Кейсы и отзывы
• Демонстрация экспертности
• Истории эксперта
• Боли аудитории
• Закрытие возражений
• Анкета предзаписи
• Сторителлинг
• Процесс создания продукта
• Знакомство с продуктом
• Дедлайны
• Призывы к действию
• Использование метасообщений и триггеров продаж

Интересно, как выглядела наша стратегия прогрева? Вот она, на ваших экранах

В рамках стратегии прогрева был спланирован каждый день — расписано, в какое время должны выходить сторис, какие смыслы и визуал должны быть заложены в каждый из них.

Идем дальше. С прогрева люди подписывались в воронку, регистрируясь на 2-дневное бесплатное мероприятие, с которого продавался онлайн-марафон.

Вторым шагом этого уровня стала воронка удержания. Мы выстроили ежедневную коммуникацию в Близких Друзьях в Инстаграме, в Телеграм-канале, создали серию касаний в email и мессенджерах. Параллельно был организован приток холодного трафика и ретаргет на имеющуюся базу.

Уже после первого из 2-х вебинаров (на него пришел 1 981 участник)

мы получили 302 заявки на участие в стартере (онлайн-марафоне) и 220 оплат.

Второй день принес 274 заявки

из которых 253 закрылись в оплату – на общее количество 1 112 участников.

Дополнительно 7 дней велась работа с дожимами на покупку стартера в Близких Друзьях и на базу тех, кто был участником бесплатного мероприятия, но не оставил заявку.

Мы выдавали запись 2-го дня бесплатника, плюс использовали маркетинг-рассылку в Телеграм-канале, месседжах и email, а также продолжали ежедневно следовать стратегии прогрева в сторис.

Стартер (онлайн-марафон) состоял из 4 дней, выстроенных по специальной структуре.

В первый день мы делились успешными моделями запусков, чтобы у аудитории сложилось понимание и цельная картинка того, как зарабатывать деньги на запусках. Чтобы было проще, сопровождали кейсами, примерами, разборами стратегий. Основная задача — чтобы у аудитории сложился пазл, как на самом деле делаются запуски, но при этом возникли дополнительные вопросы.

Следующие 3 дня мы пошагово разбирали каждый этап запуска на реальном примере — флагманском продукте «ОАЗИС». Были подсвечены все элементы запуска, включая упаковку, промоушен, а также Большая Идея, разработанная еще на первом из 5 уровней.

На случай, если вы не знакомы с тем, как создается Большая Идея — стратегический инструмент, который разбирался на стратегической сессии «КАРТА», поделюсь с вами.

Большая Идея лежит в основе любого запуска. Без нее не получатся вкусные цифры. Давайте посмотрим, как мы прорабатывали ее, на примере «ОАЗИСА»

Большая идея запуска

Когда продумывалась идея «ОАЗИСА», 90-дневной онлайн-программы по запускам и продюсированию, то ключевой целью было создать не просто обучение, а целую экосистему, внутри которой и новичок, и профи (эксперт или действующий продюсер) сможет развиваться и усиливать свои навыки.

Мы хотели передать в «ОАЗИСЕ», что рынок обучения запускам в общей своей массе не дает самого главного — целостной системы ведущей к результату, заменяя это фишками, инструментами, разовыми решениями, которые новички и продюсеры со стажем пытаются прикрутить к различным моделям запуска.

Все это сопровождается заоблачными обещаниями, супербыстрыми результатами. Но в 97% случаев это очередной мираж, который людям пытаются продать на рынке.

Нужна была понятная аудитории и одновременно масштабная метафора, вокруг которой будет выстроин маркетинг. Остановились на следующей.

Рынок запусков в интернете — пустыня с миражами.

Задача каждого новичка, специалиста, эксперта, продюсера — найти ПУТЬ к ОАЗИСУ (прийти к системе заработка первых $4 000 с запуска и далее вырасти до $13 000 / 40−$67 000 / $130 000+).

Чтобы найти свой ПУТЬ — нужна карта (которая поможет понять, как создаются системные прибыльные запуски, без постоянного вовлечения 24/7).

Чтобы добраться до ОАЗИСА — человек должен пройти по кратчайшему ПУТИ (активировать и прокачать маркетинг-мышление, четкое видение того, как создаются многомиллионные запуски, уверенность в своих силах, понимание «как делается результат», попасть в правильное окружение).

КАРТА + ПУТЬ = ОАЗИС. И как в случае с пустыней, я заложил в обучение те сюжетные линии, которые дают именно тот набор решений, которые помогут человеку прийти к желаемому результату в запусках

Вернемся к уровню № 2 — проведению марафона и закрытию аудитории в предсписок «ОАЗИСА».

Каждый день сопровождался домашними заданиями, мы высылали записи и вели дополнительную коммуникацию с аудиторией в Телеграм-канале, имейлах и мессенджере. На второй день мы открыли предсписок на флагман. В итоге за 2 и 3 день марафона было собрано 304 анкеты.

Оплатить участие в «ОАЗИСЕ» можно было только в финальный день марафона. Мы разработали мощный оффер со спецценами и бонусами, которых больше не будет нигде. Кстати, если вы даете такие обещания в своих запусках — всегда держите данное вами слово и меняйте оффер в сторону увеличения во избежание репутационных рисков.

В итоге только за 4-й день мы получили 195 заявок, 78 из которых были оплачены.

Для работы с остальными был подключен отдел продаж.

Кроме того, в течение 6 дней после окончания марафона мы работали с дожимными касаниями. Как и ранее, осуществлялась коммуникация в Телеграм-канале марафона, а также были рассылки по базе в месседжах и имейлах. Суммарно на этом уровне мы получили 271 заявку на участие, выручка составила $180 748

Зачастую на уровне 2 запуски обрываются. Но мысля категориями бизнес-системы, мы понимали, что на предыдущем уровне с марафона купили не все и сейчас самое время добрать конверсии. Особенно учитывая тот факт, что уже были затрачены усилия и ресурсы для привлечения и прогрева этой аудитории.

Поэтому была разработана новая воронка с презентацией флагманского продукта — открытое 3-дневное мероприятие, на котором делились:

Когда разрабатывался формат нового продукта, мы ориентировались на масштаб, схожий с запусками Apple, чтобы показать премиальность продукта и его уникальные особенности.

Дополнительно была выстроена серия касаний в рамках телеграм-бота (с опросами, контентом), а также велась коммуникация в телеграм-канале, чтобы в ожидании 3-дневной презентации аудитория не остывала. Мы публиковали подкасты, видеокружочки, фото подготовки к мероприятию — все, чтобы показать масштаб происходящего и мотивировать быть онлайн.

Вот как выглядела проработка прогрева в Телеграм-канале.

Также мы делились кейсами и отзывами участников платного марафона и подавали новое мероприятие под углом, что это официальная презентация «ОАЗИСА».

После того, как подписчик проходил стартовую коммуникацию в Телеграм-боте, мы открывали доступ к трем бесплатным видеоурокам на площадке Геткурс, с которых активировалась возможность записаться в предсписок «ОАЗИСА». Это был прогрев внутри воронки.

Посмотрите, как это выглядело изнутри.

Именно этот прогрев впоследствии был встроен в образовательную программу «ОАЗИС».

И да, работа в Телеграм-канале продолжалась постоянно.

Каждый из трех дней презентации мы сопровождали домашним заданием, а также выдавали рабочую тетрадь для заполнения. В первые 2 дня была активирована возможность записаться в предсписок, которой суммарно воспользовались 266 человек.

На третий день открывались продажи. Но и это еще не все. Далее аудитория была разбита на 4 сегмента, под каждый из которых был разработан уникальный видеопродажник.

Как и обещал в начале этого материала, делюсь очередным инструментом на внедрение — структурой грамотного видеопродажника из 15 элементов, чтобы вам было понятно, как выстроить логику скрипта для удержания внимания аудитории и перевода ее на целевое действие.

Безусловно, каждый VSL уникален и не всегда используются все 15 пунктов структуры. Но создавая свои видеопродажники, мы всегда основываюсь именно на ней.

Кроме того, на третьем этапе были реализованы нестандартные креативы для продажи «ОАЗИСА».

Еще на данном уровне была запланирована продажа в блоге.

Важный момент для фиксации: при грамотном прогреве продажи в блоге дают прирост к результату в деньгах от 30 до 70 %.

В случае с запуском «ОАЗИСА» для старта продаж в блоге уже были опубликованы анонсы, но в тот момент Киру пришлось выбирать: дополнительная прибыль или та цель, к которой он шел более 10 лет.

Дело в том, что он плотно коммуницировал с аудиторией, получал обширную обратную связь и, анализируя запросы рынка, увидел тот уровень детализации продукта, который сделает его внеконкурентным.

Но и работа с продажами в блоге требует существенных временных ресурсов. Поэтому приоритет был выставлен на детализацию «ОАЗИСА», его усиление и продакшен.

Итак, в рамках этого кейса было разобрано
3 этапа запуска на $282 575