Как без рекламы получить 54 горячих заявки с чеком до 300 000 руб с первого вебинара?

На примере компании РОББО покажем, как начать эффективную работу с базой и собрать больше оплат продукта с дорогим чеком.

Вы узнаете:

• Как протестировать новую автоворонку без рекламного бюджета
• Как окупить разработку автоворонки после первого вебинара
• Как получить дополнительную выручку с текущей базы клиентов
• Как в пару кликов перевыполнять план продаж в конце квартала

⏳ Время чтения: 4 минуты.

Листайте вниз ⬇️

🤖 Компания "РОББО"

Международная сеть школ робототехники, программирования и 3D-печати для детей и взрослых.

https://robbo.ru

Компания помогает детям и взрослым освоить профессии будущего. Есть оффлайн и онлайн формат.

• Более 65 школ в 9 странах
• Резидент Сколково
• Получили 2 гранта от Google в рамках проекта Google Rise Awards

🎯 Задача

Одно из направлений в компании: продажа франшизы кружка робототехники.

https://franchise.robboclub.ru

Цикл сделки долгий, поэтому нужно работать с базой, чтобы сохранять лояльность и сокращать цикл.

Предложение на вебинаре было такое:

Задача:
Монетизировать базу клиентов на покупку франшизы с помощью вебинара и создать автовебинарную воронку продаж для новых клиентов.

✅ Результаты первого вебинара

• Расходы на рекламу: 0 руб.
• Регистраций на вебинар: 450
• Посетителей вебинара: 370
• Заявок на франшизу: 54

Как сделали результат?

Запуск состоит из 5 этапов. Чтобы запустить автоворонку, сохранив бюджет, сделайте следующее:

1. Подготовьте базу и рассылки, чтобы как можно большему количеству людей показать свое предложение за короткий срок. Читайте ниже, как собрать большую базу с разных источников.
2. Создайте автоворонку, чтобы привести сотни целевых клиентов на вебинар и продать массово на большую аудиторию.
3. Запустите анонс на базу. В п.3 статьи вы узнаете, какие сервисы использовать.
4. Проведите продающий вебинар. Раскройте выгоды от сотрудничества и сделайте интересное предложение с ограничением по времени.
5. Оптимизируйте и упакуйте в автовебинар, чтобы повторять результаты с новыми клиентами.

1️⃣ Подготовьте базу и рассылки

Подумайте и соберите список источников, где могут быть ваши клиенты, которым можете показать предложение. Учтите, кто реально ваш клиент, помнят ли они про вас и знают ли вообще, чем вы занимаетесь. Это понадобится для написания рассылок и постов для запуска.

Вот некоторые из них:

• Базы E-mail
• Базы телефонов
• Подписчики в соцсетях VK, Instagram, Facebook: рабочие и личные страницы
• Подписчики в автоворонках в мессенджерах
• Подписчики на YouTube
• Контакты и чаты в Telegram и WhatsApp
• Подписчики на канале Telegram
• Другие площадки (Яндекс.Эфир, Яндекс.Дзен, Pinterest и др.)

Есть различные подходы к привлечению клиента из баз: лончи, прогревы, серии реанимирующих рассылок и пр.

У нас была только база E-mail. На момент запуска мы не знали много "хитровыкрученных" подходов, поэтому использовали очень простой, но эффективный способ: серия из 3-х писем по модели GLF: выгода-логика-страх.

1. Письмо "выгода". Расскажите о результатах, которые человек получит, когда воспользуется вашим продуктом. Создайте картинку идеального будущего, которую достигнет клиент, если согласится с предложением.
   
   В РОББО мы обещали рассказать, как открыть бизнес, который будет помогать детям осваивать профессию будущего и зарабатывать от 150 000 руб/мес.
2. Письмо "логика". Приведите логические доводы, почему стоит вам довериться и воспользоваться предложением. Оперируйте цифрами и конкретикой. Здесь хорошо зайдут также социальное доказательство в виде скриншота отзыва или кейса.
   
   Наша аудитория в целом была падкая на "бизнес идеи", поэтому раскрывали выгоду по доходу и высокому спросу за счет актуальности профессий будущего и растущему интересу к этой сфере. Кроме того, мы от и до рассказывали, как самостоятельно открыть кружок на примере открытия кружка в РОББО.
3. Письмо "страх" Напомните, что завтра/послезавтра/через неделю/... предложение закончится. Или не останется мест. Создайте ощущение, что если человек не примет решение сейчас, то он сильно проиграет.
   
   Используйте боли аудитории и формулировки результата через упущение:
   - Упустите полезный вебинар с пошаговым планом открытия кружка робототехники с доходом от 150 000 руб. - Будете снова ждать лучшего момента, когда начать бизнес, занимаясь делом, которое не приносит удовольствия

2️⃣ Создайте вебинарную автоворонку

Делать ли полностью автоматизированную или с разовыми рассылками - решите сами. Возможно, для первичного запуска и проверки гипотезы можно упростить процесс разработки и часть операций сделать руками, например, рассылки напоминаний о вебинаре.

В РОББО настроили стандартную автоворонку через вебинары без Tripwire.

⚠️ Проверьте воронку перед запуском. Сами подпишитесь, прокликайте все кнопки, получите рассылки. Это смешно, но чаще всего самые большие факапы происходят из-за самых мелких технических ошибок.

3️⃣ Запустите анонс на базу

В зависимости от того, какие базы удалось собрать, сделайте посевы по разным источникам:

• E-mail-рассылка
• Рассылка на подписчиков в сервисах чат-ботов
• SMS-рассылка
• Автодозвон
• Рассылка в WhatsApp по номерам телефона
• Посты в соцсетях
• Сторис
• Новое видео на канале YouTube
• Анонс в чатах мессенджеров и соцсетей
• Ретаргетинг

⚠️ Рекомендации:

1. Если запускаетесь на базу E-mail, используйте отдельный домен, не связанный с вашей воронкой. Всегда при массовых рассылках есть риск попадания в СПАМ. Это может снизить доходимость до вебинара.
2. Снизьте вероятность попадания в СПАМ. Подготовьте и "разгоните" домен для больших рассылок. Настройте SPF и DKIM. Настройте постмастер. Если ранее не было периодических рассылок, начните заранее отправлять интересные письма, начиная с небольших баз (до 500 адресов) и увеличивайте базу. Не используйте "стоп-слова" в рассылках.
   Полезные статьи по теме:
   - Как настроить SPF и DKIM
   - Как настроить Постмастер
   - Стоп-слова, которые не нужно использовать в рассылках
3. Каждый из каналов отмечайте UTM-меткой. Оценивайте эффективность для дальнейших запусков.
4. В автозвонке просите нажать "1", если интересно прийти на вебинар. При нажатии "1" автоматически настройте отправку SMS со ссылкой на страницу регистрации. Повторно на следующий день разошлите SMS тем, кто нажал единичку, но не зарегистрировался.
5. Используйте сократители ссылок, но осторожно. Проверяйте работу ссылок после сокращения на разных устройствах. У нас блокировались ссылки от https://bitly.com при заходе в интернет через Ростелеком.

4️⃣ Проведите продающий вебинар

На тему того, как подготовить продающий вебинар, мы напишем отдельную статью.

Если вкратце:

1. Зарегистрируйтесь в сервисе, где будете проводить вебинар (Bizon365, GetCourse, PruffMe и пр.). Подготовьте все технически.
2. Сделайте продающую презентацию, учитывая особенности сервиса (задержка между перелистываниями, размер и формат презентации, наличие доп. ссылок и кнопок и пр.)
3. Подготовьте текст-суфлер с ключевыми смыслами под каждый из слайдов и напоминаниями (призвать посетителей поставить "+", отправить ссылку, сделать паузу, открыть кнопку для заявки и т.д.). Под этим списком пример такого текста, который мы подготовили для РОББО.
4. Отрепетируйте вебинар. В идеале нужно знать всю структуру так, чтобы вы ее могли рассказать без презентации.
5. Проведите продающий вебинар. Приставьте рядом модератора, который будет следить за технической частью, помогать вести вебинар, отправлять ссылки и прочее.

5️⃣ Оптимизируйте и упакуйте в автовебинар

В каждом проекте понятие "оптимизация" будет своим. Это бесконечный процесс.

Для того, чтобы не проводить живые вебинары, и иметь стабильную конверсию вебинара, сделайте из вебинара автовебинар.

Можно полностью повторить все процессы, которые происходят на вебинаре:

• Видеозапись
• Имитация чата
• Переключение слайдов
• Включение кнопок/ссылок

Перед запуском автовебинара, "причешите" его:

1. Уберите привязки к датам и событиям
2. Удалите негативные комментарии, напишите ответы на неотвеченные вопросы
3. Подвиньте слайды под монолог спикера, если есть задержки

Например, мы в РОББО сделали:

1. Записали новый вебинар, добавив ответы на возражения первого вебинара. Кроме того, мы сделали более интересный оффер: +1 месяц сопровождения от отдела маркетинга бесплатно.
2. Удалили фразу про 23 февраля: спикер поздравила мужчин.
3. Сделали возможность выбрать время: в 13:00 или 19:00 по МСК, так как база была со всей РФ и СНГ.

Итог

Автовебинарная воронка, которую использовали для запуска на новых клиентов, которых отделу продаж не удалось закрыть.

Каждый квартал отдел продаж получал по 30-70 новых горячих заявок на покупку франшизы, запуская автоворонку на базу.

Как видите, тонкостей в запуске воронки много. Все зависит от задач.

• Не хотите разбираться в технических вопросах?
• Хотите запустить автоворонку без лишних трат?
• Хотите рассчитать окупаемость рекламных вложений?

Пишите "КОНСУЛЬТАЦИЯ":

• Написать в WhatsApp
• Написать в Telegram
• Телефон: +7 (911) 846-02-28
• Instagram: @voynov_marketing