Кейс-интервью: X4,5 в обучении инвестированию

Андрей - продюсер онлайн-школ. Он очень крутой клиент, с правильными ценностями и позитивным мышлением. А так же с болями и желаниями, с которыми нам приходят 95% продюсеров.

В этой статье узнаете:

Какой самый важный личностный фактор у подрядчиков позволяет добиться нужного результата
Почему мышление только на уровне лидов со стороны подрядчиков не работает в долгую
2 самых мощных рекомендации от действующего продюсера (осторожно, мат!)
Почему кейсы маркетологов с голыми цифрами ничего вам не покажут

Курс “Инвестиции просто”

Создание долгосрочного пассивного портфеля ценных бумаг российских и зарубежных компаний с целью достижения своей финансовой мечты.

🎯 Задача

Привести регистрации на бесплатный вебинар не дороже 120 руб с положительным ROMI.

Почему решил вообще начать работать с нами?

Если вкратце:

Рекомендация от других продюсеров
Личный комфорт в общении
Вовлеченность в проект

Давайте раскроем немного подробнее.

Личный комфорт

Для нас просто НОРМАЛЬНО общаться с клиентом и быть в контакте всегда было одной из главных ценностей. Потому что приятно, когда ты провел консультацию, сделал полезное дело и оставил приятное впечатление. Для всех х3 к энергии.

Но когда провели около десятка интервью (да, мы опрашиваем клиентов, чтобы узнать, что для них важно), мы поняли, что это реально боль.

Многие подрядчики просто неприятные в общении. Я офигел.

Да, у нас рабочие отношения. Да, мы не поржать сюда пришли. Но блин! Ты же с этим клиентом хочешь работать несколько лет. Как здесь без поддержания человеческих отношений?

В общем, рекомендация, которая сэкономит вам кучу энергии:

Работайте только с теми, с кем у вас изначально сложился контакт, и вы сходитесь с ними по ценностям.

Мы сами к этому вопросу начали подходить более трепетно. Если чувствуем, что нам не сконнектиться с заказчиком, то очень вероятно, что не будем брать его в работу.

А какой смысл? Ни нам, ни заказчику не выгодно поработать месяц и разойтись. А в случаях, когда коннекта нет, обычно больше 1-2 месяцев сотрудничество не продолжается. Как итог: потеряли время, энергию и ресурсы команды. Как мы, так и заказчик.

Вовлеченность в проект

Когда берем себе в команду новых специалистов по трафику, мы смотрим не только на его способность работать в рекламном кабинете, но и на маркетинговое мышление.

Давайте по-честному. Не всегда проблемы в трафике.

И мы это говорим, не потому что хотим снять с себя ответственность, а как раз наоборот:

Важно, чтобы подрядчик вовлекался в проект, проходил воронки заказчика, глубоко исследовал аудиторию и давал рекомендации по улучшению всей системы, а не только влиял на трафик.

Давайте рассуждать здраво и на уровне выгод:

Нам выгоднее работать долго, чтобы клиент рос и выделял больше бюджета
Клиент будет расти и давать больше бюджета, если трафик окупается
Таким образом мы напрямую заинтересованы, чтобы тестировать гипотезы и поднимать конверсии воронок

Конкретно в этом проекте мы уперлись в то, что у Андрея не хватает менеджеров для обработки наших заявок. Но этот вопрос мы тоже решили :) Как? Читайте далее

Что дало результат?

Самое важное, без чего вообще не стоит начинать - это глубокое понимание целевой аудитории.

Андрей это понимает, как никто другой :)

Андрей сказал очень важную фразу:

Не всегда продюсер может передать полную картину о своей целевой аудитории.

Да, мы знаем, что заполнять брифы муторно и скучно. Но сами ответьте себе на вопрос: кто лучше всех знает ваш бизнес?

Вот вы пришли к подрядчику, накидали ему пару фактов о своей ЦА, и он говорит "все понятно, начинаем!"

У меня, лично, сразу возникают сомнения. Ты еще ничего не понял, не узнал глубинные боли и желания ЦА твоего заказчика, и уже говоришь "давай, работаем"??

Поэтому самое первое, что мы делаем, когда начинаем, это просим заполнить подробный бриф.

После него, кстати, заказчики иногда говорят "мы сами многое поняли о своей ЦА и теперь эти смыслы используем для внутренней работы".

Вот, кстати, держите шаблон. Копируйте и заполняйте. Точно пригодится в будущем, если будете работать с подрядчиками: https://docs.google.com/document/d/1IAzSvvlQw2-pZKWEQaJc2dyPWpub9o4jRF-uoFufkvs/edit?usp=sharing

Сложно? Ничего страшного. Если есть трудности, мы с вами отдельно созвонимся, чтобы вытащить смыслы и сами за вас его заполним.

Обмен опытом предпринимателей

Чем мне очень нравится наша сфера - это интересные заказчики с разным багажом знаний, опыта, кейсов, контактов и пр. Ты помогаешь клиентам и сам постоянно чему-то учишься.

Хоть мы и оказываем услуги по привлечению трафика в онлайн-школы, на этом наши компетенции не заканчиваются :) Даже если клиент заказывает у нас трафик, мы дополнительно помогаем ему:

Доработать доходимость воронки
Повысить конверсию вебинара
Построить систему работы с базой
Нанять менеджеров по продажам и построить отдел продаж
Построить прозрачную систему аналитики

Когда мы залили трафиком Андрея, у него не хватило рук (точнее, ртов и телефонов), чтобы обработать этот трафик. Он сказал "Игорь, пипец, нужны срочно продавцы".

Мы с радостью поделились технологией системного найма продавцов с помощью внедрения воронки найма. Андрей за неделю нанял 3 менеджеров.

Какие были трудности?

Мы никогда не обещаем золотые горы. Мы все предприниматели и понимаем, что за прибыль иногда нужно побороться, особенно в самом начале.

У Андрея была типичная ситуация - трафик окупался в ноль. Это уже с учетом того, что были проведены десятки тестов, и аудитория приходила точно целевая.

В конце концов Андрей сделал 3 важных действия:

Докрутил воронку, повысил доходимость
Перезаписал вебинар с новой продающей структурой
Внедрил отдел продаж и обязал прозванивать ВСЕХ посетителей вебинара

Как итог: трафик начал окупаться еще до поступления заявок в отдел продаж. Как это кайфово звучит, не так ли? :)

Вот что сам Андрей говорит по этому поводу:

Андрей, назови главные инсайты за время работы?

Фин. модель рассчитывается только по своим показателям, не опираясь на чужие цифры
Если трафик окупается, надо лить его больше

2 самых мощных рекомендации будущим заказчикам

Если вы до этого только читали, но не смотрели видео, то час настал :))) Посмотрите видео, эмоции текстом не передать)))

Кейсы ничего не покажут

Противоречиво, учитывая, что прямо сейчас вы читаете кейс :) Но, как видите, он больше не про цифры, а про другие вещи, про которые часто забывают:

Коммуникация
Сервис
Решение нестандартных задач

Ну и закрепим эту мысль Андрюхиным дополнением:

Результаты

"Я просто оставлю это здесь:"

По-моему, неплохой результат :)

Отзыв Андрея

Подрядчики не вовлекаются в проект? Сливаются при первых трудностях? Плохо понимают целевую аудиторию?

Напишите "ХОЧУ АУДИТ", чтобы мы провели разбор вашей текущей ситуации и предложили решения.

Мы против агрессивных продаж :) Давайте просто познакомимся и подумаем, как сможем быть полезны друг другу :)

Игорь Войнов

Петр Хорохорин