Таргет для студии декора и организации праздников в Дубае. Как привлечь платежеспособную аудиторию и получить 346 заявок, по средней цене 5,4$
Что было в начале:
К нам по рекомендации обратился клиент со студией декора и организации праздников под ключ. Средний чек за услугу от 10 000 до 40 000 дирхам (от 2700$ до 11 000$, в зависимости от выбранного пакета услуг).
Задача - была продавать более дорогие пакеты с высоким средним чеком и снизить количество низкочековых заказов
Перед стартом работы с клиентом было создано коммерческое предложение, задача которого была в :
-презентовать стратегии, которые стоит применять в данной нише
-составить декомпозицию по результатам, который может быть достигнут с помощью таргет
В процессе анализа были выявлены типичные ошибки конкурентов, которые важно было не допустить, чтобы не делать рекламу как у всех.
На основании выявленных проблем мы поделились своим опытом продвижения в данной нише, рассказали о стратегиях, которые стоит использовать и составили декомпозицию продаж.
Это помогло клиенту на старте понимать, какой результат он может ожидать от работы с нами.
Как выглядела декомпозиция:
Клиенту была донесена информация о том, что конверсия в продажу - максимально уникальный показатели и зависит в первую очередь от клиента или его менеджера по продажам. Но мы в свою очередь, если видим проблемы с продажами у клиента помогаем ему рекомендациями или написанием скрипта продаж.
Также было предположена 3 варианта развития события (тк клиент рекламу ранее не запускал и показателей на которые мы могли опереться не было).
После изучения коммерческого предложения мы приступили к работе.
Что было сделано перед стартом работы:
Было выделено несколько сегмента ЦА, на основании мероприятий, которые необходимо организовать и делать декор
- Дни рождения
- Детские дни рождения
- Свадьбы
- Предложение руки и сердца
- Гендер-пати
- Корпоративные мероприятия
- Тематические вечеринки
Стратегию мы простаивали на основании персонализации. Важно задачей было не просто показать в рекламе, что наш клиент занимается декором.
Необходимо было персонализировать рекламу под боли целевой аудитории с конкретным мероприятием.
Также разделяя аудиторию на сегменты, а не рекламируя в целом услуги мы находили аудиторию, у которой конкретная задача и конкретная дата мероприятия. Соответсвенно, они и проще закрывались в продажу.
Анализ ЦА был проведен на основании конкурентов (комментариев под постами, отзывов), отзывов у клиента, историй покупки и организации мероприятий по похожему запросу.
Тут важно было проанализировать не просто любую аудитории, а именно сегмент людей, которые готовы заплатить за организацию или декор дня рождения 5000-10000$.
ВАЖНО: т к декор и организация мероприятий это разные направления работы клиента, был проведен анализ ЦА каждого направления. В каждом направлении аудитория разбита на свои сегменты и проанализирована
(такой же анализ ЦА был сделан и для направления декора.
2 После анализа ЦА стратегия была упакована в отдельную майнд-карту.
Стратегия содержит - анализ конкурентов (для определения, что запущено у конкурентов и как можно выделиться на их фоне), анализ кейсов в нише (для понимания примерных результатов и лучших связок), прописанные стратегии, которые стоит использовать и карта интересов (необходима для понимания, как выделить премиальную аудиторию среди всех).
Завершив всю подготовительную работы - на основании написанной стратегии были сделаны первые рекламные макеты и тексты для запуска рекламы.
Как мы добивались результата или примеры протестированных стратегий:
Первоначальной задачей было проанализировать, какое из направлений - организация праздников или декор принесет большее количество продаж с рекламы.
А также какие мероприятия работают лучше
Самую большую результативность принесла реклама декора дней рождений, с этого направления было получено больше всего продаж и одна из самых низких цен за продажу.
Как найти платежеспособную аудиторию:
Важной задачей для нас было не просто тестирование направлений, а поиск аудитории на более высокий средний чек.
Для того, чтобы найти данную аудиторию мы протестировали разные стратегии.
1 - Карта интересов. Перед стартом работы была прописана карта интересов для поиска платежеспособной аудитории. Эта стратегия не сработает без связки с качественным рекламным креативом.
Также важно не использовать заезженные интересы брендов (например, Dior, YSL и тд). А тестировать разные варианты и уходить от типичных заезженных интересов.
2 - Использование цены на рекламном макете. Мы решили протестировать сразу 2 вида цен на макетах - цена от с указание минимальной цены и с указанием максимальной цены из возможных макетов. Неплохо работали 2 варианта, но иногда даже более низкую цену за заявку давал макет с более высокой ценой. Секрет - показать не просто цену, а уровень сервиса и возможность снять всю головную боль с клиента, при этом предоставив качественную услугу.
3 - Реклама по районам. Одна из самых работающих стратегий, которая приносила результат. Реклама показывалась только на те районы, где находятся дорогие отели, роскошные апартаменты, высокая цена за недвижимость и соответсвующий контингент
Исходя из этих стратегий мы получали более осознанную платежеспособную аудиторию с дешевой ценой за заявку.
Проблема с которой мы столкнулись:
В первом месяце запуска мы столкнулись с низкой конверсией в продажу. Заявок было много, по низкой цене, от платежеспособной аудитории.
НО - ОНИ НЕ ЗАКРЫВАЛИСЬ В ПРОДАЖУ
Основная ошибка нашего клиента - пытаться закрыть на высокий чек в переписке. Клиент строит продажу следующим образом - представление/рассказ о компании/полотно из вопросов по поводу мероприятия - составление короткого плана мероприятия - отправка его в инстаграм.
Как мы с вами пониманием, продать так на средний чек 5000-10 000$ крайне сложно.
После серии рекомендаций нами был написан скрипт для клиента, в котором мы помогли разработать новую воронку продаж. Предложили продавать в 1-2 созвона ( при этом на старте отсеивать неплатежеспособных) и полностью прописали весь цикл продажи до созвона и дали рекомендации, что говорить на нем
Кроме обычных рекомендаций , что нужно и не нужно делать - мы прописали полные диалоги для более простого взаимодействия и продажи.
Результаты:
✅За весь период работы по всем направлениям потрачено 1898,36$.
Скриншот из рекламного кабинета:
