Продвижение услуги по установке винир для крупной стоматологической клиники в Варшаве
К нам обратился клиент, для которого был важен опыт и понимание медицинской ниши (в частности,стоматологии). Не просто приводить заявки, а привлекать тех, кто дойдет до продажи высокомаржинальной услуги.
У нас есть большой опыт по продвижению разных медицинских услуг в разных нишах, в том числе, и стоматологии.
Поэтому клиент, запросив наши кейсы, изучив опыт работы в этой нише, согласился начать сотрудничество.
Если вы хотите увидеть больше наших кейсов по медицинской тематике, переходите по ссылке:
📍 Клиника, которую необходимо было продвигать, находится в самом центре Варшавы. Клиника крупная, но пациентов из социальных сетей они не привлекали и таргет не настраивали. Стоматология в основном продвигалась телевизионной рекламой, листовками и по сарафанному радио. Ранее они были достаточно известны. В клинике лечились польские звёзды, космонавты, политики и тд
Мы сразу оговорили, что не будем заниматься продвижением классических стоматологических процедур: отбеливание, гигиена, лечение зубов и т.д. Клиент пришел с запросом – продвижение услуги по установке винир.
Это высокочековая услуга и перед тем, как установить виниры, пациенту могут понадобиться другие вмешательства, за которые он также заплатит.
Ссылка на сайт клиента: https://elektoralna.pl/
✅ Точка А - 0 продаж в месяц из социальных сетей.
Проблема клиента:
Недостаточное количество трафика, большинство пациентов приходит через сарафанное радио, а это неконтролируемый поток заявок и клиентов. Многие кабинеты пусты и клиника не заполнена.
Продажа услуг по винирам и элайнерам при таких условиях непредсказуема: в какие-то месяцы пациентов может быть очень мало. Клиент хотел наладить стабильные заявки и продажи на конкретные услуги.
Перед запуском рекламы, первое, с чего мы начали, - это анализ целевой аудитории, для понимания, кто клиенты данной клиники.
Мы изучили подписчиков, комментарии из социальных сетей, опросили владелицу клиники, проанализировали конкурентов в Варшаве, читали отзывы по установке винир и выявили три сегмента, с которыми мы начали работу.
Основной критерий разделения целевой аудитории на сегменты - это разные виды винир. В данной клинике есть услуга установки керамических и композитных винир.
Соответственно, сегменты мы выделили следующие:
1️⃣ люди, выбирающие клинику, которая делает композитные виниры;
2️⃣ люди, ищущие клинику и желающие установить керамические виниры;
3️⃣ люди, которые просто хотят здоровую улыбку и ещё не понимают, какой вид винир им подходит.
Проанализировав каждый сегмент целевой аудитории, мы выявили их страхи, потребности, возражения, критерии выбора. Этот анализ целевой аудитории очень ценен, поскольку мог использоваться нами не только в рекламе, но и в профиле клиента, в контенте, чтобы снимать и писать посты на те темы, которые наиболее актуальны целевой аудитории, и в продажах, чтобы закрывать актуальные возражения.
После формирования анализа целевой аудитории, мы также изучили рекламу конкурентов и их предложения по Варшаве. Просмотрели кейсы в данной нише и гео, составили стратегию продвижения и сделали первые креативы и тексты.
В рекламу мы запустили две группы макетов.
Одна группа (3 шт) на керамические виниры и вторая (3шт) на композитные.
Какие форматы макетов мы использовали?
Процесс установки керамических винир, статические макеты с результатом после, видео из клиники, статичные макеты со стоковыми материалами и другие.
В этой нише важно следить за качеством заявок. Поэтому предложение, на которое мы вели рекламу, была консультация. Она не была бесплатной.
С какими стратегиями мы работали?
Основных стратегий на старте работы у нас было две:
👩💻лидформа Facebook и реклама на сайт.
‼️ Рекламу на сайт в первом месяце мы не запускали, так как понимали, что это будет неэффективно.
Сайт не был доработан: недостаточно форм для обратной связи, отдельной страницы под виниры не было. Поэтому эту стратегию в первом месяце мы не использовали, но подготовили для клиента файл с рекомендациями по наполнению сайта.
Пример, как выглядел этот файл:
Файл с рекомендациями включал в себя 4 страницы подробно описанной эффективной структуры сайта, который приносил бы высокую конверсию в заявку.
Пока клиент правил сайт, мы запускали рекламу на Лидформу.
Многие думаю, что заявки с Лидформы Facebook некачественные. Но они такие, только если не уметь с работать формой.
Мы всегда улучшаем качество лидов с помощью разных стратегий.
В этом проекте мы также использовали свои фишки, с помощью которых увеличили процент конверсии качественных лидов.
После первого же запуска рекламы мы увидели разницу в рекламе на разные сегменты.
Реклама на сегмент тех, кого интересуют композитные виниры, работала намного лучше, чем реклама на керамические виниры.
💰Разница в цене за заявку была в несколько раз!
При этом мы запускали рекламу на оба сегмента, так как клиенту были важны пациенты на обе эти услугу.
Мы не делали поспешные выводы, потому что цена за заявку в керамических винирах может быть дороже, но при этом эффективность и качество аудитории также могло быть разным.
‼️Для понимания качества аудитории и продаж, мы составили отчетную таблицу, по которой анализировали каждый этап воронки от оставления человеком заявки до итоговой продажи.
Мы в цифрах сравнивали все показатели:
➡️ Сколько процентов ответили на первый звонок после оставления заявки?
➡️ Какой процент людей записался на консультацию?
➡️ Какой процент людей дошел до консультации?
➡️ Какой процент людей с консультации начали лечение?
Такой подход помогал нам видеть аналитику по разным сегментам целевой аудитории и понимать, в каком месте у клиники просадка и над чем нужно работать.
Из каких инструментов аналитики мы получали данные?
С CRM системы клиента и с таблицы, которую заполняли администраторы, с комментариями по каждому лиду и статусу по ним.
Помимо ведения данной таблицы, раз в месяц мы созванивались с клиентом для актуализации данных и обсуждения ситуации.
Наши созвоны опирались на цифры из этой таблицы, и исходя из каждого этапа воронки, мы давали клиенту рекомендации, как улучшить конверсии и со своей стороны в рекламе, и со стороны клиента, что ему нужно сделать для увеличения конверсии в продажу, либо в доходимость пациента.
Оставляет заявку в лидформе Facebook 👉 Менеджер связывается с потенциальным клиентом 👉 Запись на консультацию 👉 Приход на консультацию 👉 Продажа с консультации.
Цифры о приходах на консультации и продажах мы запрашивали у клиента.
Какие основные просадки и сложности у нас были и как мы их решали?
1️⃣ Конверсия в качественный лид.
Изначально много лидов не брали трубку после первого контакта.
Что мы сделали со своей стороны, чтобы улучшить качество?
🔹 Оставили рекламные макеты и рекламные посылы, с которых приходят более качественные заявки (исходя из аналитики).Отключили менее качественные.
🔹 Изменили лид-форму, добавили дополнительные вопросы, чтобы человек вручную вписывал свой номер телефона для связи. Добавили квалификационные вопросы. Работали с оферами и посылами в рекламных макетах.
Какие рекомендации мы дали клиенту?
🔹 Быстрая обратная связь. Нанять отдельных менеджеров на этот участок с мотивацией на закрытие на консультацию (ранее на обработке сидели администраторы).
🔹 Двойное касание не только через звонок, но и написание лидам в WhatsApp.
🔹 Несколько контактов с лидами (первоначально администраторы прозванивали лиды только один раз).
Таким образом, нам удалось улучшить процент качественных лидов.
Следующая проблема, которую мы решали:
2️⃣ Конверсия в приход на консультацию.
Этот вопрос возник из-за того, что консультации проводила только владелица клиники и записи к ней на консультацию могли быть за месяц и более.
У потенциального клиента могло потеряться желание заниматься этим вопросом. Либо он мог уйти к конкурентам.
🔹 Со своей стороны, мы давали рекомендации и скрипты клиенту для записи на эту консультацию, чтобы у желающих была ценность дойти на нее.
🔹Мы дали рекомендацию по напоминанию потенциальным клиентам предварительно и уточнение обратной связи, придут они в клинику или нет, а также посоветовали внедрить автоматические напоминания через CRM-систему.
Это были основные узкие горлышки в цифрах по проекту. Здесь клиент терял большее количество денег.
Поэтому, вы смоги увидеть эти узкие горлышки, исправить что-то со своей стороны и дать рекомендации клиенту.
Результаты:
✅Сумма затрат - 4129 zł (1017$)
✅Цена за заявку - 6,38 zł (1,57$)
Средняя цена за продажу - 1032,25 zł (252 $)
Средний чек на процедуру установки виниров около 30 тысяч злотых (7400$)
Уже с первого месяца работы, мы получили 4 продажи
🔥Выручка - около 120 000zł (29 600$)
С текущих лидов, как я уже говорила выше, консультации были не сразу, и те лиды, которые приходили в течение этого месяца, также приходили позже на консультации, и с них также были продажи.
Выводы:
Таргет — эффективный инструмент для привлечения пациентов на высоко чековые услуги стоматологии с командой, которая знает, как работать в этой сфере с использованием эффективных стратегий.
‼️ Важно следить за каждой стадией пути клиента, оптимизировать рекламные кампании и продажи, отслеживать показатели и давать рекомендации. При грамотно выстроенной стратегии можно достичь роста количества клиентов даже в высококонкурентной нише.
Хотите увеличить поток пациентов в вашу клинику, свяжитесь с нами.
Проанализировав текущие показатели вашей рекламы, мы разработаем стратегию, которая приведет вас к результату.