Что нужна знать о проведении интервью, чтоб понимать какие продукты создавать для нашей аудитории
Крайние две недели проводил консультации для экспертов, продюсеров, большая часть были эксперты.
У одних сейчас возникли проблемы: где брать трафик? Как лучше продвигаться? Какие сейчас триггеры лучше работают? Какую модель продаж использовать и т.п...
А что на счет других, скажу словами одного эксперта кому проводил консультацию: "Антооон мне сейчас такой поток заявок хлынул, что уже и не помню когда последний раз такое было:))"
Одни отбиваются от клиентов из за большого спроса, а другие начинают потуже затягивать пояса или все чаще проскальзывает мысль уйти в закат и сменить род деятельности.
Во-первых, нужна понять идею слова продукт.
Один из диалогов на консультации:
- Я занимаюсь таргетированной рекламой
- Отлично. Так что есть твой продукт?
- Судя по всему, таргетированная реклама.
- Таргетированная реклама – это онлайн-реклама, которая направлена на аудиторию с определенными чертами характера, основанными на продукте или человеке, которого рекламодатель продвигает.. Я спросил «что является твоим продуктом?»
Поверьте, если затеять аналогичный диалог практически с любым из вас, вы очень быстро поймете, что продукта у вас нет. И это хреновые новости. Ведь очень тяжело продавать то, чего нет.
Продукт – это КОМБИНАЦИЯ товаров, услуг, сервиса, направленных на решение КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Продукт – не равно ваш вид деятельности.
Если еще проще, абсолютно любые деньги там где человеку ну пипец как что-то надо, а у вас есть и вы говорите ему: "У меня есть, берешь?"
- Отправить денежку, принять через банк ну так мягко говоря беда. К счастью есть криптовалюты
- Хочу уехать в другую страну нету визы, не вопрос сделаем
И так можно перечислять до бесконечности, я же хочу чтоб вы уловили суть.
Пока одни думают что их услуга стала нафиг не нужна, другая отсматривает усилившие потребности в своей нише, а еще меньшая часть пытается найти решение этой проблемы и сразу предложить своему потребителю.
Хорошая новость в том, что ваши конкуренты мыслят теми-же категориями. Они (также как и вы) не знают как создать и упаковать продукт, который решит действующие проблемы ваших клиентов.
Еще пару месяцев назад написал статью, которая сейчас актуальна как никогда и поможет тебе в создание крутого, востребованного продукта.
Приятного чтения и обязательно к внедрению.
Чем лучше ты знаешь своего клиента, тем крепче ваши отношения. А чем крепче отношения, тем больше доверия, продаж и твоего успеха.
Всё логично и никого этим не удивить.
Но есть иллюзия, которая мешает выпускать на рынок качественные продукты. Большинство экспертов и продюсеров думают, что они хорошо знают своих клиентов. Ключевое слово «думают».
А на практике начинаются серьезные проблемы.
Работа с аудиторией превращается в мем «ожидание / реальность», совместимости и химии не происходит… В итоге перспективный сначала запуск с хорошим продуктом оказывается огромным сливом бюджета, сил и времени.
Большинство проводит количественные исследования аудитории, а качественные практически никто.
То есть берем побольше людей, даем им гугл-опросик и потом наслаждаемся результатами. Только эти результаты не показывают сути. В опрос невозможно запихнуть все важные вопросы, увидеть реакцию аудиторию и уточнить подробности.
Качественную, глубокую и подробную информацию ты выявляешь на глубинных интервью. Залезаешь в голову к ЦА и узнаешь всё самое важное.
Для таких интервью хватит 10-15 человек. После 8-9 интервью ты увидишь, как начнутся повторы ответов. И это значит, что ты нащупал ядро ЦА. Повторы — ведут тебя к основным смыслам, которые станут базой для крепкой связи с твоими клиентами.
Каких людей выбирать для глубинных опросов:
• 1/3 люди которые уже купили они более лояльны
• ½ потенциальные клиенты, холодные которые узнают о тебе впервые
Количественные интервью тоже надо проводить. Но это проще, быстрее и отлично помогает подтвердить гипотезы с глубинных интервью на большом количестве людей.
Блогеры, эксперты могут задавать вопросы в своих аккаунтах, группах, каналах и т.д.. чтоб через количественные интервью уже подтвердить данные полученные на голубином интервью.
Собирай своё комбо: глубинное интервью + количественное = самое большое и подробное понимание своей аудитории.
С качественным интервью больше всего сложностей и проблем. Так что в подробностях разберемся с этим видом анализа мыслей и чувств ЦА.
Многие выбирают быстрый формат анализа — набрать фокус-группу, организовать общий zoom-созвон и сразу закрыть вопрос аналитики. Быстро и сурово.
Стоит людям собраться в группе, они начинают умничать друг перед другом. Это естественно и работает всегда. Поэтому они выдают либо ложную информацию, либо поверхностную. Ими управляет желание выглядеть лучше в глазах других.
Это нормально, но очень мешает продюсеру и эксперту реально понять свою ЦА.
Тут спасает одно — очень опытный модератор, который проводит такие интервью 5+ лет. Он умеет докапываться до сути и правильно расслаблять людей во время разговора.
Но всегда есть «но». Таких спецов почти нет, либо их расписание забито на месяцы вперед. И цена соответствующая.
Да, фокус-группы собирать можно. Никому не запрещаю)
Только помни, что это реально тяжелый и рискованный инструмент.
Глубинные интервью — это проще, эффективнее и понятнее.
Личная беседа один на один с человеком в комфортном месте, в удобное время примерно на час. В приятной обстановке люди охотнее идут на разговор и отвечают искренне. Почти как на приеме у психолога.
Твоя цель: получить качественную информацию, которая позволит дать аудитории то, что ей нужно в правильной упаковке. От главного продукта до конкретных смыслов в рекламных креативах.
1. Когда договариваешься с человеком на интервью, не говори, что общаться вы будете час. Скажи, минут 30–40. Встреча обычно проходит дольше, но так ты точно не спугнешь человека и не вызовешь напряжения.
2. Ставь интервью на запись. Сможешь все пересмотреть при необходимости. Только предупреди человека, что поставишь запись. Обычно никто не против, а это банальная вежливость, без неё никуда.
3. Бывает, что человек отвечает на один вопрос, но в процессе переключается на другую тему. Не останавливай его. Зафиксируй этот момент и проведи анализ. Почему он переключился, о чем в итоге стал говорить и почему это показалось человеку важным?
4. Если человек отвечает неохотно, можно применить хитрый прием. Спроси его: «Как вы думаете, а что люди скажут по этому поводу?».
После такого вопроса человек начинает говорить как бы про других, но на деле выражает свое мнение более откровенно.
5. Для глубины понимания человека, его мотивов и желания можно спрашивать 3/ 5/7 раз: «Зачем?» или «Почему?»
— Почему многие женщины покупают шубы?
— Потому что многие женщины мечтает о шубе?
— А почему много женщин мечтают о шубе?
— Потому что хочет красиво одеваться, выглядеть красива
— А зачем она хочет быть красивой?
— Чтобы мужчина делал чаще комплименты.
— А зачем нужны мужские комплименты?
— Чтобы повысить свою самооценку
— А зачем повышать свою самооценку?
— В последние время я не нравлюсь себе когда смотрюсь в зеркало
Маленький пример того какой может скрываться мотив за обычной покупкой шубы :)
6. Сделай человеку подарок после интервью. Например, я давал 10% скидки на все свои услуги. И уже на интервью некоторые вносили предоплату. Такая же система работала у моих клиентов. Хотя это была не попытка продать, а просто приятный бонус.
Глубинное интервью даст тебе важную информацию о мотивах, проблемах, страхах, заблуждениях человека. А ты понимаешь, как её можно применять с умом. Это сразу поставит тебя на уровень выше любого конкурента.
Как раз потому что у твоих соперников на рынке такой информации нет в 9 из 10 случаев. Никто не заморачивается. Считает, что это не нужно.
Надеюсь, что я в этой статье доказал тебе обратное.
И понимание что на основе этих данных нужна создавать продукт который хочет твоя аудитория.
Поэтому приглашаю тебя на БЕСПЛАТНОЕ интервью «Создание востребованного продукта за 1 час» для твоей воронки.
Уже спустя 60 минут у тебя будет:
✔ Чёткий и понятный план как конкретно тебе привлекать только тех, кто РЕАЛЬНО ХОЧЕТ КУПИТЬ твою услугу?
Ты будешь вести аккаунт в своё удовольствие, а клиенты сами будут "умолять" тебя продать им свою услугу.
✔ Рабочая стратегия как выстроить доверительные отношения с аудиторией и этично продавать в любой соцсети.
Ты перестанешь зависеть от той или иной соцсети. Твой маркетинг будет работать в любых условиях.
✔ Нескончаемый источник идей для контента.
Ты узнаешь как генерировать контент, который будет вгрызаться в умы твоей аудитории и не оставит равнодушным к тебе.
✔ Формула создания сочного предложения, после которого не возникают вопросы "а че так дорого?"
Ты будешь получать не просто заявки, а заявки которые уже доверяют тебе и твоему продукту, знают стоимость, формат работы и готовы купить уже сейчас.
Почему провожу этот созвон бесплатно?
1) Исследование. Как маркетолог я постоянно должен держать руку на пульсе и понимать потребности аудитории, поэтому самое лучшее решение это напрямую пообщаться с ней.
2) Буду с тобой откровенен я создаю новый продукт в свою продуктовую линейку где ценность будет превышать цену, поэтому такого предложения ты больше не встретишь в моей мини воронке на таких условиях.
3) Отзывы. Нам нужно больше (золота) отзывов, их много не бывает, поэтому в конце созвона попрошу оставить видео/текстовый отзыв за проделанную работу.
На интервью мне нужно 12 человек, на момент рассылки уже 7 оставили заявку остается еще 5 свободных мест, если видишь пользу для себя рекомендую не тянуть и написать мне в личку “ПРОДУКТ” согласуем с тобой свободное время и дату.