Кейс: 4,9 млн рублей с 196 заявок для онлайн-школы английского языка во «ВКонтакте»
Кейс реализован совместно с моими друзьями и партнерами: Александром и Алимурадом, работы которых так же заслуживают Вашего внимания
Продолжаю делиться кейсами моей команды по таргетированной рекламе.
Занимаемся продвижением онлайн-школы английского языка для школьников и взрослых уже 6 месяцев во ВКонтакте. Название школы не показываем, так как заказчик пожелал не раскрывать эту информацию. В работе принимает участие три специалиста: таргетолог, SMM-специалист, маркетолог-дизайнер.
С чем пришёл заказчик
ЗАДАЧИ
- Поднять узнаваемость бренда и привлечь желающих изучать английский язык, – увеличить количество заявок и поднять продажи онлайн-школы.
- Наполнить 6 групп по 25 чел на учебный год.
ПРОЦЕСС РАБОТЫ
Проведена капитальная работа по анализу конкурентов. При помощи Таргет-Хантер были спарсены аудитории конкурентов в городе, которые могли быть потенциальными клиентами школы:
- собрал всех ближайших конкурентов в городе
- собрал смежных конкурентов
- собрал конкурентов по России
- собрал пользователей, которые вступали из групп конкурентов в другие группы школ английского языка (это те пользователи, которые точно выбирают школу для обучения)
То есть нашёл необходимые связки пользователей по конкурентам, создал конкретные списки ЦА, на которых необходимо направить рекламу.
Основные эффективные аудитории стали:
Приглашали в рекламе в детский лагерь на 3 недели, где не только отдых и игры, но и обучение английскому языку.
Подписались на рассыльщик – 125 чел.
Вступили в группу – 10 чел.
Получили сообщений – от 14 чел.
Позвонили – 6 чел.
Купили 22 заявки – 550.000 ₽
Месяц 2-6
Ежемесячно выполняли анализ рекламных кампаний, анализ ЦА, отбирали лучшие рабочие связки, которые продолжали работать.
Добавляли новые рекламные объявления (макеты/видео-ролики + тексты).
- разбивали на более детальные интересы
- парсили через Таргет-Хантер родителей, у которых есть информация на страницах о детях 13-14 лет
- парсили активные аудитории у конкурентов, – пользователей, которые писали комментарии по теме, интересовались английским языком
- настраивал аудитории по ключевым словам с Яндекс.Вордстат
- настраивали интересы и ключевые слова в системе ВК
- выполнялись настройки по ГЕО – детские сады, среднеобразовательные школы, детские центры, парки культуры и отдыха
- собирали сохранённые аудитории в базу ретаргетинга
Для эффективной работы с ГЕО-точками мы проводили опрос с настоящими клиентами школы по вопросам, где конкретно бывает нужная нам аудитория.
Таким образом, ежемесячно алгоритм ВК понимал, нужную нам аудиторию. Замечен ежемесячный рост количества заявок. То есть шло повышение конверсии в заявку. Сохранения аудиторий, помогло в последующем ретаргетинге.
Для аудиторий ретаргета мы выставляли более привлекательное предложение – бесплатное тестовое занятие + скидка на курс 10%.
Вели аудитории в чат-бот Senler, где предлагали тестовые задания, которые помогали узнать уровень английского языка, далее предлагали скидку на основное обучение.
В итоге пользователям было интересно пройти тест, они вовлекались. Чтобы пройти тест, нужно было оставить свой номер телефона, далее пользователь переходил в работу к менеджеру по продажам.
- Добавляли работу с повышением ставок.
- Вели трафик на подписку в Senler, где работал чат-бот рассыльщик.
- Дорабатывали рассылку в чат-боте Senler.
В результате пользователи хорошо переходили в Senler (вступали в группу). Чат-бот своевременно рассылал информацию о наличии различных курсов по английскому, немецкому, китайскому языку. Наиболее востребован был английский язык, на него и шли заявки.
Каждую неделю делались рассылки через чат-бот в Senler. То есть мы не бросали тех людей, которые вступили в Senler, но ещё не купили. Мы им предлагали посетить бесплатные уроки. Продумывали прогревы в воронке бота. Сделавших заявку мы исключали из рассылки.
Также менеджеры по продажам вели постоянную работу с базой подписчиков заказчиков, с нашей новой созданной базой подписчиков в Senler. Общались с каждым пользователем в переписке:
Если пользователь прошёл воронку, то менеджеры дожимали и продавали.
Если пользователь зашёл, но не прошёл воронку, то менеджеры в переписке узнавали: что им нравится/не нравится, что они конкретно хотели (посетить бесплатное занятие, подготовить ребёнка к школе, подготовить ребёнка к ОГЭ или ЕГЭ). Соответственно предлагали им продукты школы: разовое занятие – 200 ₽, абонементы на курс 6-9-12 месяцев – от 15.000 ₽.
Посетившие пробные бесплатные занятия и купившие курс английского языка в онлайн-школе, стали рекомендовать курсы знакомым родителям/мамочка в детских садах, в школах. Получили приток аудитории в офлайн по сарафану, родители детей стали сами звонить и приходить на пробные занятия и покупать курсы.
Каждый маркетолог знает, что для любого бизнеса важную роль играют ОТЗЫВЫ! Посты с отзывами практически никто не лайкает, но они делают своё дело, а именно – помогают вызвать ДОВЕРИЕ у новых подписчиков.
Так вот, у нашей онлайн-школы было множество положительных отзывов на сайте и в группе ВК. И они отлично сработали для привлечения новой аудитории в школу.
Также в рекламе очень помогло то, что сама группа ВК онлайн-школы правильно упакована и велась по всем правилам SMM, публиковались посты с фото и видео на темы:
- Как происходит процесс преподавания
- Какие преподаватели работают в школе
- Какой уровень у преподавателей
- Откуда приехали преподаватели
- Где преподаватели обучались
- Где преподаватели проходят курсы повышения квалификации
- Отзывы от родителей учеников и самих учеников
За счёт того, что заказчик открыто публикует информацию о школе, поспособствовало повышению ДОВЕРИЯ, поэтому мы и получили поток трафика в Senler. Потому что люди в России не просто переходят с рекламы и сразу покупают, нет. Они тщательно изучают продавца услуг и его услуги, сравнивают с конкурентами. Поэтому грамотный таргет не всегда приносит хорошие результаты, важно иметь готовую, оформленную как надо, посадочную страницу.
В РЕЗУЛЬТАТЕ
Ежедневная кропотливая работа всей команды от 22 заявок в первом месяце помогла повысить количество заявок и снизить стоимость лида.
Результат месяца-6Вступили в Senler – 176 чел.
Получили 45 заявок по 333 ₽
Купили на – 1.125.000 ₽
Результат за 6 месяцев работыВступили в Senler – 950 чел.
Получили 196 заявок по 459 ₽
Купили на – 4.900.000 ₽
Выполнили поставленные задачи – набрали 6 групп по 25 человек на учебный год.