158 ЗАЯВОК В ШКОЛУ ТАНЦЕВ — СНИЗИЛИ ЦЕНУ ЗАЯВКИ В 2 РАЗА!
Кейс реализован совместно с моими друзьями и партнерами: Александром и Алимурадом, работы которых так же заслуживают Вашего внимания
Привести записи на пробное занятие в школу социальных танцев в Москве по минимальной цене. Установленный КПИ — 300 рублей.
С проектом мы работали 3 месяца, в каждом из которых снижали цену заявки. Кратко расскажем обо всем объеме работы по порядку.
Свою работу мы начали с подробного аудита группы клиента, так как для общего результата очень важно качество посадочной страницы. Основные правки, которые мы дали клиенту на этом проекте:
- Поставить ссылку под кнопку действия не на сайт, а на приложение ВКонтакте, чтобы не уводить трафик на другую посадочную страницу
- Улучшить скорость ответа, на момент аудита она составляла 5 часов
- Закрепить сверху обсуждения отзывов и заполнить их максимально. Это очень сильно влияет на конверсию группы
- Оформить товары в едином стиле
- Создать полноценный пост для закрепа, рассказывающий о студии. Он должен содержать ссылки на разделы с важной информацией (цены, расписание), как записаться, ответы на часто задаваемые вопросы, яркий, привлекающий внимание, баннер
В первый месяц наша задача состояла в том, чтобы протестировать канал рекламы, но при этом как можно быстрее выйти на заявки, так как бюджет у студии небольшой и важна быстрая его окупаемость. Для быстрого привлечения лидов совместили таргет и конкурс.
Условия конкурса: розыгрыш абонемента на месяц, подписка в группу и РАССЫЛКУ. В рассылке после окончания конкурса отправили результаты и предложили бесплатное пробное занятие всем участникам. Вообще пробное занятие в этой школе платное.
Аудитории, с которыми мы работали с первый месяц:
- прямые конкуренты
- косвенные конкуренты (школы танцев одиночных направлений, магазины для танцоров, фитнес-клубы)
- узкие интересы (паблики, посвященные танцам, паблики с музыкой для социальных танцев)
- отдельно выделили настройку в кабинете — аудитория, похожая на участников группы.
Все настройки объявлений включали настройку пола (Ж, М) и настройку возраста (от 23 до 50 лет). Использовались различные способы сбора аудиторий - состоящие одновременно в 2х группах сегмента, недавно вступившие в группы сегмента, проявляющие активность в группах сегмента, ТОП-5 участников групп сегмента.
Рекламные объявления, показавшие лучшие результаты в первом месяце:
Итогом работы мы получили 23 заявки по средней цене 379,42 рублей за заявку, бюджет 8726,64 рублей. Конкурс сыграл роль дополнительного усилителя предложения.
Такая цена заявки нас не устроила и мы начали работать над ее снижением.
С первого месяца мы вышли не просто с 23 заявками по цене чуть выше КПИ, но также и с:
- Протестированными сегментами и объявлениями
- Собранными базами ретаргета для дальнейшей работы на утепление
- Собранной базой рассылки для дальнейшего утепления
Именно это и помогло нам улучшить результат во втором месяце. Отметим — результативная таргетированная реклама — работа не на один месяц. Это постоянная плотная работа над утеплением аудитории. Именно поэтому чаще всего результаты по заявкам первого месяца можно сильно улучшать, работая далее. Что в очередной раз и доказала нам работа с данным проектом.
В этом месяце конкурса не было, но была уже собранная в кабинете аудитория реагировавших на рекламу, новые подписчики в группе и рассылке, привлеченные в предыдущий месяц, а также по-прежнему небольшой бюджет.
Поэтому крутили основное предложение на горячие аудитории - пробное занятие бесплатно только тем, кто видел рекламу.
Продолжили работу по тем же сегментам, но к ним еще добавились аудитории ретаргета (например люди, которые видели нашу рекламу в первый месяц, их мы собрали в отдельную базу, чтобы далее утеплять и доводить до заявки).
Также сосредоточились на отработке географии нахождения пользователей - регулярно бывают в районе школы, в районе 2х ближайших станций метро (в каждом направлении), регулярно бывают, живут или работают по зеленой и кольцевой веткам.
Наиболее недорогие клики получались с тех, кто недавно вступил в группы конкурентов и живет/работает по зеленой ветке метро.
Также проработали боковые объявления для поиска самого кликабельного креатива.
Лидов собирали через подписку на рассылку, лид-форму, анкеты. Анкеты и подписка на рассылку работали лучше всего.
Примеры самых результативных промо постов. Угадайте, какая картинка по итогам бокового теста оказалась самой кликабельной?)
За этот период привлечено 39 заявок по средней цене 224,64 рублей, бюджет 8760,79 рублей. Мы смогли снизить цену заявки на 40% без использования конкурса как дополнительного стимула, что говорит о том, что мы движемся в верном направлении. Едем дальше! Третий месяц был самым интересным.
После второго месяца клиент хотел от нас уйти, потому что при таком небольшом бюджете даже недорогие заявки по 225 рублей были невыгодны из-за суммы нашей оплаты, так как сильно снижать цену за работу при маленьком бюджете мы не можем.
Выход оставался один — увеличить бюджет, чтобы оплата работы была выгоднее в разрезе на каждую заявку.
Клиент все же решил довериться, так как увидел нас в деле. Мы обсудили план работ и на третий месяц работы увеличили бюджет, при этом перед нами стояла задача сохранить невысокую стоимость заявки на пробное.
Во время РК использовались различные способы сбора аудиторий - как те, которые успешно показали себя в предыдущем периоде, так и новые. Такие как:
- состоящие одновременно в 2х группах сегмента,
- недавно вступившие в группы сегмента,
- проявляющие активность в группах сегмента,
- ТОП-5 участников групп сегмента, те, кто ранее не видел объявлений школы (исключение первого касания с аудиторией) и те, кто состоят в группах конкурентов и одновременно состоит в пяти или более московских группах, т.е. с высокой долей вероятности живет в Москве, но не указал город в профиле.
Последние настройки позволили охватить заинтересованную аудиторию, которая еще не видела объявлений школы.
И тут началось самое интересное — так как объема горячих аудиторий на такой бюджет уже не хватало, мы подключали другие аудитории, которые записывались неохотно, так как еще не были прогреты. Цена лида получалась выше установленного КПИ (300 руб.) и в среднем в этот период работы “по-старому” составляла 461,75 рублей, было привлечено 26 заявок. КАРАУЛ! Но мы не сдались.
Что мы придумали — повторить успешный опыт конкурса, но для усиления эффекта и быстрого прогрева новой аудитории необходимо добавить в рассылку несколько писем. То есть условия остались прежними — подписка в группу и рассылку. Но после подписки и до объявления результатов участник получал прогревающие письма. Мы рассказывали о школе и приглашали на пробное занятие.