Омоложение лица за одни выходные
Кейс реализован совместно с моими друзьями и партнерами: Александром и Алимурадом, работы которых так же заслуживают Вашего внимания
Этап подготовки
Сегменты целевой аудитории
После беседы с заказчиком было выявлено три целевые аудитории, с условными названиями:
- Стареющее лицо Женщины 35-50 лет, доход от 80 000 руб./мес Проживают в Москве и МО. Это возраст когда у женщины появляются “возрастные маркеры”: вялые веки и щеки. Основной мотив - страх старения. Прежде всего, но не только: Медийные личности, Бизнес леди, Жены бизнесменов
- “Сделаю сиськи и мужики мои ”Девушки и женщины от 28 до 40 лет. Доход от 100 000 руб/мес. Проживают Москва и МО. Основной мотив - удержание или привлечение мужчин. Подсегмент молодых (до 28) девушек, которые увеличивают грудь, чтобы быть сексуальней мы их для себя не рассматривали.
- “Я жируха ”Девушки и женщины 28 - 50 лет, с доходом 100 000 руб/мес. проживающие в Москве и МО. Основной мотив - поднятие собственной самооценки. Если грудь делают для мужиков, то липосакцию для себя. Удаление жира воспринимается ими как операция повышения женской красоты, а не сексуальности.
Под каждую целевую аудиторию были выявлены ТОП 5 болей в отношении пластики.
Для первых, так как основная удовлетворяемая потребность: Отодвинуть наступление старости это:
- Страх превратиться в куклу после проведения процедур
- Что скажут люди, если я сделаю пластику
- Страх “не проснуться после наркоза”, ущерб здоровью
- Выпадение из рабочего процесса (надо лечь в больницу)
- Пластика - это всегда дорого, ценовой барьер
Для второй аудитории у нас получилось следующее
- Страх остаться одинокой (без мужчины)
- Потеря женской привлекательности
- Социальное неодобрение методов пластической хирургии
- Страх “не проснуться после наркоза”, ущерб здоровью
- Потеря качества со временем
И, наконец, для третьих мы выявили следующие топ 5 болей
- Страх того, сколько усилий надо приложить, чтобы сбросить вес с помощью диет и спорта
- Страх остаться одинокой (без мужчины)
- Потеря женской самооценки
- Социальное неодобрение методов пластической хирургии
- Страх “не проснуться после наркоза”, ущерб здоровью
Следующим этапом поработали над уникальным торговым предложением УТП
Омоложение на 10 - 15 лет за выходные.
Немного подумав прикрутили боли потенциальных клиентов клиники и вот что у нас вышло
- Без операций: Мало-инвазивная процедура без вреда для женского здоровья, Вы вернетесь к привычному образу жизни уже на 3 день
- За 1 день: В среднем процедура занимает около 4 часов, включая предварительную консультацию и отдых после ее проведения.
- Долговременный результат: применение собственного жира дает более долгосрочный результат по сравнению с гелями.
- Экономия до 120 000 рублей, в зависимости от Программы
Добавляем немного креатива и получаем следующие Уникальные предложения для ЦА
Безопасней, чем обычные технологии
Единственная в Москве МАЛОИНВАЗИВНАЯ технология омоложения лица без вреда для женского здоровья.
Прорывная процедура омоложения лица, позволяющая сэкономить более 120 000 рублей на пластической операции.
Долгосрочный результат на 7 - 9 лет
Процедура омоложения, обязательная для женщин после 35, позволяющая не беспокоиться о возрастных маркерах в течении следующих 9 лет.
Процедура и восстановление занимают всего три дня
Вы можете пройти процедуру в выходные и вернуться к привычному образу жизни уже на третий день.
Казалось бы подготовительный этап на этом можно считать законченным, но нет. Мы не собирались делать “колхозный маркетинг” и предлагать в лоб. Как показывает практика, потом мы всегда выигрываем в стоимости рекламных компаний. И дальше поймете почему.
Еще важный момент: процедура не дешевая и не все на нее сразу решаются, поэтому надо проработать цепочку офферов. К чему мы и приступили.
Первое что нам необходимо было сделать - это пред продающую пользу. Совместно с заказчиком пришли к тому что он сможет записать видео от хирурга: 5 вопросов, которые необходимо задать пластическому хирургу, прежде чем решаться на процедуру омоложения лица (обзор новых технологий, сейчас это быстро, без ущерба для здоровья, долгосрочный результат).
Следующая у нас шла промежуточная продажа. Ее основная задача была не заработать и даже не окупить трафик, а чтобы потенциальные клиенты начали у нас покупать. Так сказать переключились из режима “слушатель” в режим “покупатель”. Сделали индивидуальную онлайн консультацию пластического хирурга по фото за 500 руб., вместо личной консультации за 5000 руб.
И, наконец, основная продажа: Консультация + Комплексная процедура по одному из трех пакетов: Silver/Gold/Platinum
Чего-то не хватает. Конечно, это допродажи: Увеличение и коррекция груди, Липосакция, Генетический паспорт
Наконец, подготовительная часть была закончена. Пока врач готовил видео, мы приступили к прорисовке воронки. И вот что у нас в итоге получилось:
Креативы и рекламные кампании
Как говорилось выше, лид магнитом было выбрано видео от хирурга с пред продающей пользой 5 вопросов которые нужно задать пластическому хирургу.
Первая рекламная кампания по показам была направлена на бизнес женщин в Москве, а затем на женщин 35+ в Москве была разбита по типам устройств итого получилось пять групп объявлений
В результате компании, путем тестов мы выявили стоимость клика и затем переключились на показы.
Кампании вели на промо посты в группе хирурга. Для каждой из пяти аудиторий сделано 4 объявления с разными текстами и картинками
Промо посты переводили на мини лендинги, у нас получилось 15 мини лендингов аудитория - картинка.
На лендингах мы предлагали пользователю выбрать свой мессенджер. Так как реклама и посты в facebook вполне логично было предложить фейсбук мессенджер, также добавили телеграм.
Когда пользователь нажимал на любую из кнопок, он попадал к нам в базу и теперь этот лид уже не потеряется, он в нашей воронке!
Человеку отправлялось первое сообщение, в котором мы благодарили и уже обращались по имени, так как система понимает с кем общается. Давали обещанное видео и сразу предлагали консультацию доктора.
Если пользователь уходил на “смотреть видео”, он попадал на страницу с видеороликом и там предлагалось “Узнать подробнее и записаться на консультацию. Совсем коротко описывали саму консультацию.
Если же пользователь переходил на консультацию из первого сообщения, он направлялся на страницу с полным описанием консультации и кнопкой “Записаться в ранний список”. Это было сделано для того, чтобы пере подписать пользователя и не посылать ему сообщения дожима.
Цепочка дожима состояла из 4 сообщений, которые отправлялись с промежутками 4 часа → 24 часа →24 часа → 48 часов.
В каждом из сообщений поднимался вопрос одной из болей клиентов. Во всех сообщениях обязательно были призывы к действию. Где-то узнать подробней о консультации, где-то кнопка записаться на консультацию, советы от доктора, статья “5 критериев выбора клиники”. В итоге, цепочка возвращала людей к продаже первого продукта - консультации за 500 руб.
После оплаты, уже клиент клиники получал инструкцию, как проводится онлайн консультация и там же мы брали у него недостающие нам данные: настоящие имя и возраст. Сначала заказчик настаивал, чтобы на этом этапе брать у клиента еще и телефон, но удалось убедить, что это излишнее требование, так как мы в любом случае с ним на связи через мессенджер.
Пол пути пройдено. Клиент проголосовал за клинику деньгами, уже доверяет и сделал первую покупку.
Дальше по фото доктор проводил онлайн консультацию в мессенджере и клиенту отправилось специальное предложение
Кликая на кнопку спецпредложения наш клиент попадал на страницу с подробным описанием процедур, разными пакетами по стоимости и возможность сделать предоплату, забронировать место. После брони уточнялось время, окончательная стоимость процедур и вариант оплаты.
И конечно надо было позаботиться о тех кто побывал на страничке но не принял решения.
Следующая цепочка дожима также из четырех сообщений со статьями и кнопками. Но более растянутая во времени. Во первых не доставать клиента, во вторых дать ему время все обдумать и принять для себя решение.
После предоплаты клиенту отправляли памятку перед процедурой, что надо сделать, как подготовиться.
Через семь дней отправлялось сообщений с памяткой/напоминалкой о правильном уходе после процедуры. Контактные данные горячей линии доктора. Тем самым мы проявляли заботу о клиенте и напоминали ему что он не остался один, мы о нем помним и всегда готовы прийти на помощь. Также этим сообщением мы открывали для себя моральную возможность прислать еще одно предложение от клиники. Которое отправлялось еще неделю спустя.
Итоги:
Было запущено две рекламные компании.
Потрачена сумма 15 952 руб.
Показы 9175
Клики 1228
Подписчиков 103
Стоимость подписчика 154 руб.
Конверсия в подписку 8%
Вторая кампания длилась 11 дней
Сумма 17 935
Показы 11 613
клики 1670
Стоимость подписчика 83 руб.
Конверсия в подписчика 13%
Таргетологи при таких цифрах могут сказать что показатели не очень.
Давайте посмотрим что получилось в деньгах.
Промежуточная продажа/консультация 500 руб. - 5 шт.
Запись на процедуру - 5 шт.
Запись на процедуру с предоплатой 3500 1 шт.
Всего продаж основного офера 6
Средний чек 50 000 руб.
Доход: Основной офер 300 000 руб. + Промежуточные 2500 руб.
Затраты: 34 000 руб.Доход: 268 000 руб.
И подписная база из 319 человек, которым по той или иной причине интересен вопрос омоложения. Потенциальные клиенты которые уже знакомы с клиникой и с которыми можно продолжить дальше работу.