50 рублей за клиента в студию бровиста. ROI 408%
Кейс реализован совместно с моими друзьями и партнерами: Александром и Алимурадом, работы которых так же заслуживают Вашего внимания
О проекте
Начинаем с нуля. Сообщества не было. Бровист только закончила курсы, очень любит свое дело и хочет развиваться и набирать себе базу клиентов :) Если у человека горят глаза, то это однозначный успех!
Сразу отсеку вопросы о стоимости услуги, так как в данном регионе средняя цена на услуги бровиста 350 рублей, никакого демпинга не было, просто это средняя цена :) В РФ такая процедура в среднем стоит 800-900 рублей.
Задачи
- Создать группу и оформить ее
- Проанализировать контент конкурентов
- Написать контент-план для группы
- Цена за клиента должна быть не более 100 рублей
Как вышло, что ВК стал основной площадкой для бровиста? :) Смотрите дальше
Оформление
Тут всё просто: любимый цвет мастера, ее логотип и мааааленький оффер на обложке. Сначала привлекали людей на «5-я процедура в ПОДАРОК!» Позже заменили его другим оффером.
Закреп
Закреп закрывает все вопросы потенциального клиента. Избежали частых вопросов по ценам, адресу и отзывам. Никогда не пренебрегайте этим пунктом — это важно!
Добавили обсуждения с такими темами:
Блоки закрывают все потенциальные вопросы от клиентов.
В информации сообщества указали УТП мастера и информацию о самой процедуре.
Обязательно нужно обратить внимание на второй пункт. Многие мастера просто не объясняют причину, к примеру, лысых бровей и почему человек с этим сталкивается. Как от этого избавиться и что с этим можно сделать. Мы сделали на этом УТП — несколько рекламных объявлений, которые очень хорошо сработали. И как вы понимаете, человек, который хочет отрастить брови и сделать отличную форму, будет приходить не меньше 3-4 раз, так как процесс этот не быстрый, а это хороший показатель LTV :)
Аудитория
— Прямые конкуренты (группы бровистов)
— Косвенные (салоны красоты, лашмейкеры, ногтевые мастера, мастера шугаринга)
— ГЕО+5км к адресу студии мастера
Переговорив с мастером, да и руководствуясь логикой, решили, что девушки в основном ищут себе мастера рядом с домом. Поэтому первым делом ставка была сделана на суперГЕО с упоминанием улиц проживания в районе приема мастера.
Боли ЦА
— нет гарантии соблюдения санитарных норм;
— нет рекомендаций по дальнейшему уходу;
— непонятные материалы, которые могут вызвать аллергию;
— мастер находится очень далеко от места проживания.
Как выявили боли ЦА
Основным аспектом выявления болей был разговор с мастером-бровистом. Она четко и по пунктам расписала, на что нужно обратить внимание. Этот тот случай, когда человек горит своим делом и четко понимает, что требуется от него для улучшения результатов.
Контент
После анализа конкурентов (не только в регионе) сделали вывод, что лучше всего работают качественные фотографии из разряда «До/после», именно с этого мы и решили начать.
- Прямая продажа — работы до/после с указанием цены.
- Посты по болям. Здесь мастер выкладывая работы до/после, рассказывал историю работы с клиентом, каким образом выравнивалась форма, какая форма бровей будет смотреться лучше для этого типа лица и так далее.
Игровой и развлекательный контент на первых этапах задействован не был, есть в планах расширить контент-план другими рубриками. Об этом расскажу в конце кейса.
Настройка в рекламном кабинете ВК
Основная ставка была сделана на суперГЕО с указанием улиц и микрорайонов проживания в объявлениях! Как писал выше, многие ищут мастера рядом с домом, чтобы добираться не более 30 минут.
Так как такая аудитория достаточно узка, то мы не ограничивали ее КИ или чем-то другим. Попробовали лить трафик на Ж 18-45 и это принесло свой результат.
Выбрали формат промопостов неслучайно, так как, имея ограниченный бюджет, взялись за анализ рекламы конкурентов. В регионе, где работает мастер, никто из конкурентов не рекламировался, поэтому пришлось проводить анализ в других городах. Выяснили, что около 75% конкурентов использовали этот формат рекламы. Ну и мы на нём остановились.
Пример объявления
В объявлениях я старался закрыть сразу все боли, о которых думает клиент при записи к бровисту. В качестве социального доказательства приводим отзывы, перечисляем, что получит клиент. Плюс акцент на главном:
Соблюдение всех санитарных норм и правил!
Но такие аудитории выгорают очень быстро, нужно дать им отдохнуть хотя бы недели две. Поэтому приняли решение расширить настройки.
Пообщавшись с мастером, решили сделать маленький опрос. Его результаты позволили дальше строить рекламную кампанию. Вот, собственно, сам опрос, который был запущен на широкую аудиторию:
Что это нам дало? Если вдаваться в подробности, у мастера была боль: к ней приходили клиенты, рассказывали о том, что они коррекцию всегда делали сами. Брови были перещипаны или их не было вовсе.
Если так, как их завлечь? Как узнать, какой всё-таки процент действительно делает их сам? Опрос! Так я и получил следующую идею для РК!
А по ссылке человек видит действительный, а главное РЕАЛЬНЫЙ результат трудов мастера и клиента и понимает, что лучше обращаться к специалисту.
Вот пост по ссылке. Фото, как и в промо.
Так мы сыграли на страхе. Никто ведь не хочет быть с лысыми бровями, правда? :)
Результаты объявлений
Сбор баз ретаргетинга
Я пытался собирать друзей уже известных бровистов, активности в группах по бровям или салонам красоты — это дало намного худший результат и я отказался от этого.
Пример объявления
Клики были явно дороже по базам, поэтому сразу отключили.
Результаты
Потрачено 10130 р.Переходов: 5608.Ср.цена перехода: 1.81.Подписчиков получено: 863 (еще 30% от этого количества добавились в друзья к бровисту и не вступили в группу).Цена подписчика 11.7 р.Заявок получено 336.Клиентов 196.Конверсия в клиента 58%.Цена за клиента 51.68р.