Продвижение автошколы ВКонтакте. Более 1 млн. выручки с 70 тыс. бюджета
Кейс реализован совместно с моими друзьями и партнерами: Александром и Алимурадом, работы которых так же заслуживают Вашего внимания
— Обеспечить стабильные продажи, работая вдолгую. Бюджет на месяц в среднем 10 тысяч рублей.
1. Анализ рынка автошкол
Первое, с чего я начал — это анализ всего рынка автошкол. Как в Омске, так и по всей России. Изучал рекламные тексты, офферы, оформление, какие инструменты используются в рекламе и для приема заявок. Найти что-то интересное было довольно сложно. Рынок переполнен автошколами и предложениями. И все они практически однотипные.
Что чаще всего используют для оффера:
— «Начни обучение бесплатно», «начни с 1000», «2000 рублей — и права твои» . Под бесплатным началом имеется ввиду тестовая неделя, пару занятий, или одно. Так скажем, знакомство с автошколой. Ну и естественно первоначальный взнос по рассрочке. У кого-то он даже 500 рублей. Я, кстати, против маленьких первоначальных взносов. Человека, который оставил мелкий взнос, очень легко переманить другим рекламным предложением. А предложений на рынке, как и сказал, весьма и весьма много. К примеру, многие автошколы раздают несуществующие скидки. В договоре тебе прописывают одну цену, а в итоге ты платишь совсем другую. В процессе обучения вырисовываются дополнительные, скрытые платежи. Это вообще беда автошкол!
— Собственно скидки: «Пройди тест и получи скидку», «оставь заявку сейчас и получи скидку». Выражений можно придумать много, но как правило скидок никаких нет. Данным методом просто генерируют заявки. Хорошо ли это? Ну, мне не нравится. Тут дело каждого. Способов манипуляции скидками в автошколах много. По причине того, что можно «играть» с условиями обучения, то есть с тарифами. Кто-то делает множество тарифов, а некоторые не показывают их вообще. Здесь все нужно проверять и хорошенько расспрашивать.
— Отдельно можно выделить уникальные торговые предложения. Да-да, это не офферы! Очень популярно: «права за 2 месяца», «за 1.5 месяца», «права с первой попытки», «с нами ты точно сдашь». Особо хитрые даже могут сказать, что вернут вам деньги, если не сдашь экзамен с первого раза. Но, естественно, не говорится, что прав ты тогда не получишь.
Во всех случаях идет игра с несколькими факторами, которые так важны для клиента: цена, комфорт и скорость обучения.
2. Оформление группы
Упаковка бизнеса, конечно, одна из важнейших вещей! До того, как я начал заниматься проектом, дизайн был полностью в разных стилях, и потому никакой узнаваемости. Оформлением занялся сам.
- разработал аватарку;
- создал обложку;
- оформил карточки товаров;
- сделал иконки для приложений;
- на аватарке разместил оффер, о возможности начать обучение в рассрочку — за 1000 рублей;
- крупными текстом разместил номер. В автошколу на самом деле многие звонят, поэтому это необходимо!
3. Работа с рекламой
Исходя из анализа, я понял, что можно протестировать, попробовать применить, а что можно добавить. В начале я пошел по пути всех моих конкурентов. Использовал похожие предложения, например, бесплатный тест-драйв обучения.
Забегая вперед, скажу, что данный метод приносит много заявок. И качественных, и нет. Но есть одно большое «НО». Вы сильно нагружаете отдел продаж. Как ни старайтесь объяснять в объявлении про бесплатный тест и для чего он нужен, — всё равно многие будут думать, что всё бесплатно! Будут из-за этого переходить по ссылкам просто так.
Это относится и к первоначальным взносам, когда пишут про рассрочку. «Начни обучение с 3000 рублей в рассрочку», и тому подобное. Анализ по продажам я проводил на объемах. И потому, точно имею хорошее представление. Такие методы действительно дают иллюзию, что заявок тьма, а значит, и продаж тоже будет тьма. Но нет, только лишь заявок! Здесь речь именно о некачественных заявках, с которыми невозможно работать.
Главный посыл такой: лучше получать качественные заявки по 200-300 рублей. Чем много некачественных от 50 до 100 рублей! Цифры, естественно, примерные. Это истина =)
Кстати, перед началом работы я прочитал много кейсов разных специалистов по автошколам. И многие как раз говорили о таких офферах как лучших. Но, как правило, не проводилась конкретная, подробная аналитика. Не у всех есть к ней доступ, я же имел доступ непосредственно в СRМ автошколы и мог отслеживать все продажи. Но, конечно же, и так работать вполне можно!!! Вопрос: нужно ли?
Далее я решил тестировать скидки. Но скидки настоящие, ограниченные по времени. Мне одобрили тестирование скидки в 3000 рублей на онлайн-обучение теории. То есть, на полный курс обучения, где теория онлайн. И здесь я подведу к самому интересному и важному:
- рассказывал про ограниченную скидку в рекламе, зазывал оставить заявку и получить скидку;
- писал честную, полную цену всего курса обучения с учетом скидки.
Приведу пример объявления со скидкой:
Пример объявления с указанием полной цены, с учетом скидки:
Я делал много разных вариантов объявлений. Скинул скрины, чтобы суть была более понятна. В итоге лучше всего сработали объявления, где указана конкретная цена обучения. В которых конкретно и четко написано, что цена полная и нет более никаких доплат.
Это самая главная боль целевой аудитории автошкол.Никто не хочет указывать цену, а даже когда говорят ее, то чаще всего не учитывают возможные доплаты.
Конечно же, здесь еще сработала довольно демпинговая цена. Потому что мы использовали реальную скидку. Но как показал дальнейший опыт, даже когда цена не демпинговая — заявки можно получать такие же качественные и по довольно приемлемой цене.
Все моё продвижение дальше отталкивалось от этого. Кратко пропишу важные моменты еще раз:
- Показывать реальную, честную цену всего пакета тарифов.
- Прописывать, что входит в обучение. Перечислять!
- Рассказывать о недопустимости доплат во время обучения.
А теперь покажу, как я мотивировал людей оставлять заявки. Легче всего, конечно, когда вы используете реальную скидку. Потому что можно мотивировать людей оставить номер, чтобы ее закрепить. Практически всегда я вел трафик на подписную страницу. Редко на сообщения сообщества.
- перенаправляем людей на подписную страницу;
- далее отправляем приветственное сообщение, в котором просим оставить номер, чтобы закрепить скидку.
Важный момент! Я всегда советую уточнять, что забронировать или же закрепить скидку можно сейчас, а обучаться позже. Не все ведь планируют идти на обучение прямо сейчас. Нельзя терять тех, кто только планирует пройти обучение.
Как быть, если вы не используете скидки? Здесь можно ориентироваться примерно на ту же схему. Но уже мотивировать людей оставить номер, чтобы закрепить за собой место в группе по минимальной стоимости. По крайней мере у меня это работает эффективно. Хорошо, когда в автошколе есть несколько тарифов, рассчитанных на разный доход граждан. Считаю, это важным! Вы берёте минимальный тариф и используете его в качестве оффера.
Рассмотрим примеры на скринах:
Отдельно хочу сказать про общение и прием заявок. К примеру, моя автошкола грешила различными шаблонами. И на любой вопрос мы отправляли огромные рекламные тексты. Так делать не стоит. Либо сразу выводить на номер, либо общаться максимально естественно.
Рекламные настройки и стратегия
За все 8 месяцев работы я вообще не использовал парсеры для настройки. Пользовался только инструментами внутри рекламного кабинета ВКонтакте. Моя стратегия заключается в использовании максимально широких баз. Почему так? Да потому что по тестам реакции на широких базах весьма неплохие, а значит, так можно замечательно работать на объемах. Возможность работы вдолгую на объемах — самое важное для любого бизнеса!
Конкретнее по настройкам. В настройках я чаще использовал:
— мужчин и женщин от 16 до 35 лет г. Омска;
— заинтересованную аудитория от ВК;
— автоматические ставки (максимум переходов и максимум показов)
Стратегия максимум переходов использовалась в рекламных промо. Максимум показов — при поднятии постов с группы. Да, я всегда поднимал популярные записи в таргет. То есть на холодную аудиторию мы запускаем основные рекламные записи с подходом, который описан выше. А на теплую и горячую поднимаем посты с группы.
Так как я поднимаю посты с группы в рекламу по теплым базам, то естественно сохраняю реакцию с промопостов в отдельные базы. Собственно, без этого никак!
Мой подход такой: сохраняю лишь все позитивные действия и грею их дальше. Вообще не сохраняю негатив. Кто-то может меня за это осудить, но таково моё мнение — нет смысла сохранять негатив во многих нишах. Скажу по себе: могу скрыть чужую рекламную запись, когда она мне надоест, но в итоге потом сам к ним перейти и купить. Негатив, как правило, вопрос настроения!
Как боремся с выгоранием?
С выгоранием борюсь, используя 2 базы в настройках и чередуя их. По началу любые новые рекламные записи я настраиваю на заинтересованную аудиторию от ВК. Когда показатели начинают падать, я перехожу на широкие базы со стратегией — максимум переходов.
Обычно один месяц я кручу рекламу по заинтересованной, другой — по широкой, позволяя тем самым большей части аудитории «отдыхать». Конечно же, в данном методе не будет стопроцентного отдыха от рекламы, так как базы могут пересекаться. Но на практике у меня это всё же работает.
Повторюсь еще раз: данные настройки я использовал чаще всего. Поэтому заостряю на них внимание. Так же, например, хорошо работают продвижение товаров, ключевые фразы, отслеживание активностей у конкурентов.
4. Работа с контентом
Проанализировав и поняв все боли целевой аудитории, я решил делать акцент на позиционировании автошколы как честной! И всегда в постах, как и в промо, старался об этом напоминать и писать. Также мы устраивали розыгрыши скидок в комментариях. Это повышало активность в группе. Наша аудитория любит скидки! Основные темы постов:
— розыгрыши скидок, рассказ о скидках и акциях,
— интересные задачки ПДД,
— информационные посты, рассказывающие об автошколе и ее честном подходе.
Могу здесь выделить пост про скидку 15 первым комментаторам. Люди очень хорошо активничали, некоторые, написав, сразу прибегали на филиал оформляться, боясь не успеть. Тем, кто оставлял комментарий, отписывал менеджер в личных сообщениях и продавал.
Еще мы делали рассылку. База у нас собиралась довольно большая, потому что все заявки и рекламу я вел на подписную. Рассылку делал только по каким-то действующим акциям, праздникам. Как правило, это раз в месяц. Так приходили дополнительные заявки.
Как видите, контент я пытался публиковать такой, который можно более эффективно запускать в рекламу и догревать теплую и горячую аудиторию. Чаще всего прописывал ссылки на ЛС сообщества для большего эффекта.
5. Результаты
Здесь я хотел бы дать все конкретные данные за определенный период работы. А именно с 20.07.2020 по 26.03.2021. Это 8 месяцев комплексной работы по проекту.
За все время потрачено — 70 438.91 ₽ .Сделано продаж на — 1 325 600 руб.
Было привлечено — 324 лида. Замечу, что это только оставленные номера из CRM системы. Лидов приходило гораздо больше. Например, просто люди писали «ХОЧУ ПРАВА» в ЛС сообщества и был с ними диалог.
— Цена оставленного номера — 217 рублей.
— Получено 4049 переходов.
Средний чек в автошколе — 15 000 рублей. Было продано 82 тарифа.
Плюс здесь продажи дополнительных часов вождения. То есть конверсия с трафика составила 2 %, что очень хорошо!
Далее скрины из рекламного кабинета и CRM системы Автошкола-Контроль. На скрине специально проставлены даты.
Результаты достаточно огненные по всем показателям. В планах у нас только увеличивать бюджеты. Омск город-миллионник, здесь есть куда расширяться. Потенциал огромный.
Конечно, в этом кейсе, я рассказываю о работе над проектом, где в месяц откручивался бюджет примерно в 9 тысяч. Это достаточно мало. При повышении бюджетов удерживать результаты по показателям будет значительно сложней. Плюс придется использовать много других инструментов в рекламе, чередовать их. Но здесь описаны конкретные действия с бюджетом и возможностями, которые были у компании на данный момент.