КЕЙС АВИТО Vita Group: как мы разбили 1 заводской ассортимент на 30+ ниш (HoReCa, ритейл, e‑commerce) и получили CPA 315 ₽

📦 О проекте

Клиент:

— московский производитель экологичной бумажной и крафт-упаковки полного цикла.
Ассортимент: Пакеты с прямоугольным и V-образным дном, с кручеными и плоскими ручками, термопакеты, а также гофрокороба.
Целевая аудитория (B2B): Сегмент HoReCa (пекарни, фаст-фуд), розничная торговля (супермаркеты, аптеки), e-commerce и доставка, а также бутики одежды и косметики.
Период ведения в кейсе: Сентябрь – Ноябрь 2024 года.

⚠️ Проблематика ниши

Продавать промышленную упаковку на Авито сложнее, чем потребительские товары. Главные вызовы B2B-сегмента на этой площадке:

Нецелевой трафик: Обычные пользователи ищут 5-10 подарочных пакетов, тогда как заводу нужны оптовые заказы от бизнеса.
Размытие спроса: Запрос «купить крафт пакет» слишком общий. Ресторану нужны жиростойкие пакеты для бургеров, аптеке — маленькие саше без ручек, а бутику — плотные пакеты с логотипом.
Демпинг перекупов: Выдача Авито забита мелкими посредниками, продающими китайскую продукцию по заниженным ценам.

🎯 Реализованная стратегия

1. Глубокая сегментация объявлений по отраслям
Вместо десятка общих объявлений, мы разбили весь огромный ассортимент Vita Group на узкие, высококонверсионные кластеры, опираясь на структуру их сайта. Мы создали отдельные карточки под каждый B2B-запрос:

Для стрит-фуда: «Бумажные пакеты для шаурмы, хот-догов и бургеров».
Для пекарен: «Пакеты с прозрачным окном для багетов и выпечки».
Для ритейла: «Термопакеты фольгированные» и «Гофрокороба для ягод».
Для Fashion-ниши: «Крафт-пакеты с кручеными ручками для одежды».

2. Отстройка за счет УТП завода
Мы упаковали профиль так, чтобы сразу отсечь розницу и привлечь крупный бизнес. В текстах сделали акцент на:

Прямое производство в Москве (без наценок посредников).
Нанесение печати (кастомизация пакетов логотипом заказчика).
Экологичность продукции — мощный триггер для современного ритейла.

3. Оптимизация бюджета и платных услуг
Мы постоянно анализировали соотношение затрат к количеству чатов и звонков. Неэффективные объявления отключались, а бюджет перераспределялся на самые маржинальные и востребованные позиции.

📈 Результаты в цифрах

Грамотная структура объявлений и управление ставками позволили нам кратно увеличить объем заявок, а затем оптимизировать их стоимость.

Сентябрь 2024 (Тест и запуск):

Бюджет: 15 130 ₽.
Лиды: 27 целевых обращений (14 сообщений + 13 звонков).
CPA (стоимость лида): 560 ₽.

Октябрь 2024 (Масштабирование):

Бюджет: 41 198 ₽.
Лиды: 61 обращение (48 сообщений + 13 звонков).
CPA: 675 ₽ (небольшой рост цены из-за агрессивного захвата рынка).

Ноябрь 2024 (Жесткая оптимизация):

За счет накопленного органического веса профиля и отключения неэффективных платных услуг, мы снизили траты до 3 784 ₽.
Получено 12 оптовых лидов (сообщения в чат).
CPA снизился до рекордных 315 ₽.

💡 Вывод

Продавать B2B-продукцию заводов на Авито можно и нужно. Кейс Vita Group доказывает, что если разбить ассортимент на узкие отраслевые ниши (от пакетов для короваев до термопакетов) и сделать упор на возможности брендирования, Авито становится стабильным источником оптовых заказов по цене лида всего в 315-600 рублей.