Кейс Яндекс Директ. Лиды по 2000 руб для застройщика премиум недвижимости
Ключевые показатели за период август 2025 - январь 2026:
1 975 ₽ средняя стоимость лида (CPA)
Известный застройщик. Южное побережье Крыма. Основная ЦА - инвесторы
Новый сайт без истории и органического трафика
Основные офферы: дизайн-проект в подарок, информация о прогнозируемом росте стоимости
Ключевая проблема: Отсутствие обратной связи от отдела продаж
2. СТРАТЕГИЯ И СТРУКТУРА КАМПАНИИ
Старт был сделан с целевого региона, где находится объект. На этом регионе была получена лучшая стоимость заявки (CPA ~2 500 ₽).
Параллельно началось тестирование других регионов: крупные города и нефтегазовые центры.
Что выявилось: Расширение на другие регионы рассеяло бюджет и не дало ожидаемого результата. Объявления привлекали локальный спрос (люди из Москвы ищут недвижимость в Москве), а не инвесторов в целевой объект. Стоимость заявки в крупных городах оказалась выше, качество ниже.
На основе данных было принято решение сконцентрировать основной бюджет на целевом регионе и соседних территориях.
Меры: географическая специфика в объявлениях, минус-слова для фильтрации нецелевого трафика, отключение неработающих площадок, исключение спам аудитории путем корректировок
Результат: стабильная CPA на целевом рынке, снижение доли нецелевого трафика
3. РЕЗУЛЬТАТЫ ПО ПЛАТФОРМАМ
Поиск показал конверсию 3,39% при среднем CPA 2 502 ₽. За 195 тыс. рублей расходов было привлечено 78 заявок из 2 300 кликов. Высокая конверсия объясняется тем, что пользователи поиска уже имеют явное намерение — они активно ищут нужный им продукт.
Сетевые площадки обеспечили больший объём: 21 713 кликов и 188 заявок при расходе 330 тыс. рублей. Конверсия была ниже (0,87%), но CPA получился дешевле (1 756 ₽). Это объясняется тем, что объявления на партнёрских площадках показываются без явного запроса пользователя.
Стратегический выбор: В условиях отсутствия обратной связи о качестве лидов был сделан выбор в пользу РСЯ (63% бюджета) с целью масштабирования объема лидов. Поиск остался как канал качественного трафика (37% бюджета).
7. КЛЮЧЕВЫЕ ПРОБЛЕМЫ
Проблема 1: Отсутствие обратной связи по продажам
Невозможность отслеживать конверсию лидов в реальные продажи означала, что оптимизация велась только по рекламным метрикам, без понимания коммерческой эффективности источника.
Решение: Перераспределение бюджета в сторону объёма и более дешёвых лидов при отсутствии информации о качестве.
Проблема 2: Нецелевой трафик из крупных городов
Широкие объявления привлекали локальный спрос вместо целевой инвестиционной аудитории.
Решение: Географическая специфика в объявлениях, минус-слова, снижение ставок.
Проблема 3: Гипотеза без данных
Расширение на нефтегазовые регионы основывалось на предположении, а не на маркет-ресёрче.
8. ИТОГИ И КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
Полная статистика кампании (август 2025 — январь 2026):
Среднее кол-во лидов в месяц ~38 заявок
Целевой прибережный регион: 24% бюджета, 53 заявки → основной фокус
Соседние регионы: 16% бюджета, 32 заявки → поддержка
Крупные города: 11% бюджета, 22 заявки → сужать
10. РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
- Внедрить CRM для отслеживания лидов до продажи
- Разделить РК и посадочную страницу по ЦА (инвесторы и final user)
- Сквозная аналитика по квал.лидам
