Первый шаг привлечения клиентов в отделочном бизнесе.

Приветствую всех на первом уроке. Самая большая беда владельцев отделочных бизнесов — привлечение клиентов.

Я разбил статьи для твоего удобства, мы поговорим сначала про основы, а также сразу про способы

Предлагаю не тянуть и начинать.

На какие этапы делиться привлечение клиентов в отделочном бизнесе?

Да-да, именно на этапы. Давай раз и навсегда уберём мысль: "Я возьму проект, лишь бы были деньги, а там разберусь"

Благодаря этой мысли ты:
— Не растёшь в выручке
— Тонешь в обязательствах перед клиентами, на которых особо то и не заработать.

И так по кругу, каждый день, месяц, года.

Предлагаю заменить мысль: "Мне нужны деньги, а там разберусь" на "Я хочу выстроить системный доход, не утопая в хаосе обязательств"

Договорились?

И так, на какие же этапы делится привлечение клиентов?

• Подготовка к клиентам.
• Заявка. Обращение за твоими услугами.
• Сделка | Подписание
• Подписание сметы | Оплата
• Выполнение обязательств

На самом деле их гораздо больше, но не хочу путать тебя. Сначала разберемся в основах, а далее погрузимся в каждый этап отдельно.

Давай начнём с подготовки?

А дальше дам пару советов по привлечению заявок, чтобы ты уже сейчас мог применить и получить результат.

Оцифруй каждый этап своей работы

Открой программу Notion и по пунктам выпиши, в каких этапах выполняется твоя работа. Сколько занимает каждый этап по срокам. Сколько по стоимости обходится каждый этап.

Вот как это выглядит у меня:

Для чего это нужно?

Ты должен видеть весь процесс перед собой, чтобы у тебя была возможность упростить этапы, оцифровать стоимость и сроки каждого этапа, чтобы системно реализовывать проекты.

[Задание: выписать самые проблемные этапы, которые приводят к большим проблемам]

Аудит себя

Далее поговорим о тебе, твоём виденье.

Выдели себе время, чтобы пройти:

Тест Адизеса на стиль менеджмента

Тест Белбина на командную роль, рекомендую распределять баллы 5-3-2

Тест Герчикова на тип мотивации
(нажми на треугольник чтобы прочитать подробно)

Задание: Пройти тесты, именно в них ты сможешь понять, как именно тебе стоит вести бизнес, управлять командой, а также, что тобой движет в жизни.

Анализ конкурентов

Твоя задача понять, кто помимо тебя есть на рынке. Что они обещают клиентам. Сколько стоят их услуги и тд.

В той же программе Notion необходимо создать табличку на 9 столбов.

В верхних строчках вписывай критерии, которые необходимо проанализировать:

1. Название
2. Сайт
3. Их инстаграм
4. Их преимущество, которое они транслируют для заказчика
5. Какая их целевая аудитория
6. Стоимость м.кв.
7. Что у них хорошо реализовано
8. Их слабые места
9. Итоговая оценка

Вот так это должно выглядеть:

Задание: создать таблицу и проанализировать 5-10 конкурентов

Оцифровка твоих сотрудников

Это небольшое дополнение к пункту: "Оцифруй все этапы своей работы"

К уже выписанным этапам работы — выпиши, кто их реализовывает и сколько этот сотрудник стоит на рынке.

Наша задача собрать твой опыт в большую систему, которую будем докручивать с помощью моего опыта.

[Выпиши стоимость сотрудников под каждый этап реализации проекта. А также в чате клуба можешь уточнить, за сколько коллеги нанимают сотрудников]

Фин. модель

Мы создаём структуру в твоей системе, для этого тебе необходимо выписать каждый этап своей работы. Когда ты будешь видеть всю структуру по факту перед собой — мои инструменты будут гораздо эффективнее.

Тебе нужно описать финансовую модель своей компании. Как приходят деньги? Сколько на это уходит денег? КАК эти деньги распределяются?

[Посчитай сколько клиентов надо, на какой чек, в какой срок ты сдашь объекты, чтобы тебе было проще вести сразу 5, а то и 10 проектов]

Анализ твоих клиентов

Почему нельзя пропускать этап анализа аудитории

Приведу аналогию с фундаментом дома, где фундамент - основа дома и от того, насколько он прочный, зависит дальнейшая судьба строения.

Таким же фундаментом в вопросе привлечения клиентов является и анализ аудитории.

От того, насколько точно вы транслируете важные для ваших клиентов ценности, расставляете акценты на ключевых для принятия ими решения в вашу пользу преимуществах, качествах и т.д. зависит ваша успешность или неуспешность в вопросах конверсии посетителей в заявки, из встреч в замеры, из замеров в договора, из договора - в вашего благодарного фаната, трубящем о вас везде, где только сможет.

Анализ аудитории позволит вам:

• Определить своего идеального целевого клиента, сделать предложение под него.
• Составить ключевые тезисы выгод для рекламы и сайта.
• Выявить конкретные формулировки обращений с уже расставленными акцентами.
• Собрать воедино все возражения, хотелки, ожидания и страхи.
• Сегментировать целевую аудиторию по потребностям, исходной ситуации, ожидаемому и желаемому результату.

Это позволит вам составить план внедрения и внедрить выявленные ключевые смыслы в соответствующие этапы воронки продаж (рекламные объявления, лендинг/сайт, скрипт менеджера/замерщика и т.д.).

Как провести быстрый анализ аудитории

Шаг 1. Проанализируйте обращения своих прошлых и действующих клиентов

Обращайте внимание на важные параметры запросов от клиентов: какой объект - площадь, количество комнат, пожелания - тип ремонта, стиль и т.д.

Поднимите клиентские базы данных и узнайте:

• Какая информация есть в заявках с сайта.
• Какая информация есть в CRM.
• Какая информация есть в переписке с клиентами.
• Кто обрабатывает заявки/общается с клиентами.

После чего - аккумулируйте эту информацию в едином месте для удобства последующей работы с ней.

Бывают такие случаи, когда партнеры расходятся и один из них, кто НЕ отвечал за продажи, остается без базы и всех наработок.

В таком случае будет полезно изучить форумы, где ищут ваши услуги потенциальные клиенты, отзывы и комментарии о ТОПовых компаниях конкурентов в Яндекс.Картах, Гугл.Картах, соц.сетях.

В поисковике вбиваете «услуга - сколько стоит» и т.д.

Фиксируете все:

• «точные» формулировки,
• страхи, возражения.

Да, получится не совсем то, но хотя бы что-то...

Шаг 2. Проработайте свою воронку продаж

Я выделяю 6 этапов воронки продаж в строительно-ремонтном бизнесе услуг, о каждом из которых подробнее расскажу ниже.

Этап 1. Представим, что есть все посетители, которым в той или иной мере интересна услуга, что вы предлагаете.

Кому-то уже горит, кому-то терпит минимум год, а то и дольше.

Кто-то готов за нее заплатить по низу рынка, кто-то ищет предложение цена/качество, а кто-то не обращает внимание на предложения ниже конкретной суммы.

Т.е. аудитория очень разная и далеко не все вам подходят.

Задача на этом этапе: понять и четко сформулировать:

• с кем вы ХОТИТЕ РАБОТАТЬ,
• ЧТО для них ВАЖНО при выборе исполнителя,
• что они хотят получить в результате сотрудничества,
• и т.д.

Этап 2. Вы запустили рекламные каналы, сформулировав свое предложение в рамках рекламного объявления и нацелили его на тех, кому предлагаемая вами услуга потенциально интересна.

Пошли реакции/клики по рекламе, приводящие на ваш сайт/лендинг посетителей, заинтересованных в указанном в рекламном объявлении предложении.

Задача на этом этапе: запустить рекламу и сделать посадочную страницу таким образом, чтобы привлечь ту аудиторию, которая с максимальной долей вероятности будет соответствовать вашему идеальному клиенту.

Например, в “ремонтах квартир” - вы делаете исключительно ремонт квартир под ключ с ценой от 15 т.р./м2:

• Идеальные клиенты - те, кому необходим ремонт квартир под ключ с ценой от 15 т.р./м2!
• НЕ целевые клиенты - те, кому эта цена - дорого, кому нужен ремонт санузла или просто выровнять стены.

Этап 3. Часть из этих посетителей оставляют заявку на сайте (звонят, отправляют форму, пишут в чат/мессенджер).

Они готовы получить более детальную информацию, ответы на имеющиеся у них вопросы, в частности точную стоимость, договориться о встречи и т.д.

Задача на этом этапе:

В плане рекламы: отслеживать статистику рекламных кампаний и оптимизироваться по конверсиям, чтобы отключать неэффективные источники трафика, объявления, ключевые фразы, площадки и высвободившийся рекламный бюджет направить на эффективные.

В плане сайта/лендинга: анализировать поведение пользователей на сайте, искать “точки преткновения”, где люди “спотыкаются”, уходя со страницы. С какими элементами взаимодействуют, с какими нет, ошибочное взаимодействие со статическими элементами и т.д.

При выявлении всех подобных мест - осознайте, что они же являются точками роста. Проработайте как минимум по 1 гипотезе, как можно реализовать каждую точку роста. И реализуйте!

В плане повышения конверсии в заявки: собирать информацию, почему каждый из потенциальных клиентов решил обратиться в вашу компанию.

Обладая этой информацией - вы сможете доработать ваши рекламные объявления и сайт, вынеся ключевые моменты “на видное место” и/или раскрыв их по-новому, более явно.

Этап 4. Часть из оставивших заявку, СОГЛАСЯТСЯ НА ВСТРЕЧУ = захотят перейти к следующему этапу взаимодействия с вами.

Другая часть - откажется по той или иной причине.

Задача на этом этапе: собирать информацию, почему каждый из потенциальных клиентов решил встретиться = перейти на следующий этап воронки продаж.

Обладая этой информацией - вы сможете доработать ваши скрипты первичного общения, рекламные объявления, сайт, вынеся ключевые моменты “на видное место” и/или раскрыв их по-новому, более явно.

Этап 5. Часть из встреч превратится в договор.

Задача на этом этапе: собирать информацию, почему каждый из потенциальных клиентов со встречи решил подписать с вами договор, выбрав вас в качестве своего единственного подрядчика, оказав, тем самым, конкретно вам высокий уровень доверия.

Обладая этой информацией - вы сможете улучшить каждый из этапов взаимодействия с потенциальными клиентами, повысив последующую конверсию в договора и оплаты.

Этап 6. Часть клиентов, подписавших с вами договор, станут фанатами бренда. И будут при любом удобном случае рассказывать о вас и рекомендовать, как лучшего из всех возможных исполнителей. Простыми словами, запустят сарафанное радио!

Задача на этом этапе: сделать свою работу качественно, с высоким уровнем сервиса, превзойдя ожидания клиента. Положительно шокировав его, запомнившись ему надолго!

Вывод: на каждом этапе потенциальному клиенту важно «что-то» определенное:

• Если «что-то» есть – он переходит на следующий этап.
• Если «что-то» нет - он уходит.

Ваша ключевая задача: узнать что это за критерии, переводящие потенциальных клиентов по этапам воронки продаж.

Шаг 3. Сегментируйте контакты клиентов в зависимости от этапа, на котором они находятся

Пришло время поработать со всеми контактами, что у вас набрались.

Прозванивайте их, задавайте правильные вопросы, ответы фиксируйте.

Ниже я привожу группы клиентов и вопросы, которые надо задавать представителю каждой из групп.

Каждый ответ должен давать конкретику - если клиент отвечает вам размыто, уточняйте.

Ваша задача: получить четкие смыслы, с которыми можно работать дальше, улучшая свой маркетинг на каждом из этапов.

Заявки (без встери и договора):

• Почему решили изначально обратиться к нам?
• Что им важно для принятия решения о вызове замерщика?
• Почему не вызвали вас на замер?
• Кого еще рассматривали, к кому обращались и что где не устроило/устроило?

Встреча (без договора):

• Почему решили изначально обратиться к вам?
• Почему вызвали вас на замер – что повлияло на решение?
• Что важно для принятия решения о заключении договора?
• Кого еще рассматривали, к кому обращались и что где не устроило/устроило?

Договор:

• Почему решили изначально обратиться к вам?
• Почему с вами встретились – что повлияло на решение?
• Почему заключили договор именно с вами? Что повлияло на выбор среди всех предложений?
• Кого еще рассматривали, к кому обращались и что где не устроило/устроило?

Проанализируйте своих прошлых и действующих заказчиков:

• Кто они (мужчины или женщины, какой возраст)
• Зачем они обращались («ремонт квартиры в новостройке», «дизайн + ремонт» и т.д.)
• Что для них важно (на чем они делали акцент в заявке и разговоре с вами, например, «сроки ремонта, т.к. бюджет на арендное жилье сильно ограничен»).

Опять же - копайте вглубь!

Ответы должны быть максимально конкретные, подчеркивающие те триггеры, что побудили вашего клиента принять то или иное конверсионное действие в вашу пользу!

Шаг 4. Применение полученной информации для улучшения вашего маркетинга

Всю полученную выше информацию необходимо проанализировать, составить гипотезы по тому, какой этап и как можно улучшить на ее основании.

План может выглядеть так:

• Добавить определенный блок на сайт или в презентацию
• Подготовить предварительные расчеты на типовые квартиры

Надеюсь, суть понятна =)

Перейдём к заданию:

Создай таблицу в Notion и впиши туда результаты твоего анализа:

1. Дата обращения
2. Телефон
3. E-mail
4. Кто они?
5. Зачем они обращались?
6. Что для них важно?
   (на чем они делали акцент в заявке и разговоре с вами, возражения)
7. Почему решили изначально обратиться к нам?
8. Что им важно для приятия решения о встречи?
9. Почему с вами не встретились?
10. Кого еще рассматривали, к кому обращались и что где не устроило/устроило?

Какие способы получения заявок ты можешь применить уже завтра?

Сразу практика, под твою ответственность.

Домовые чаты:

Выпиши как можно больше ЖК в твоём городе.

А далее открывай интернет и пиши запрос: Телеграм чат ЖК [название]

Возьми анализ клиентов, обрати внимание на столб "С каким запросом приходили клиенты"

Сформируй сообщение, которое призывает клиента прийти на замер.
В помощь формула AIDA.

Перед тем, как отправить сообщение — можешь пообщаться по с участниками чата, чтобы вызывать больше доверия в их глазах.

Отправляй сообщения в чаты.

P.S. Как ты понимаешь, есть чаты не только ЖК, но и чаты района, города, локальные чаты, где сидят твои клиенты. Думаю ты понимаешь о чём я =)

Старые клиенты

Открой свою CRM-ку и выпиши клиентов, которым оказывал услуги.

Выпиши списком тех, кому можешь написать с целью допродать.

Тебе необходимо узнать, как можно повзаимодействовать с клиентом:

Придумай повод написать.

Составь сообщение.

Напиши клиентам

Уточни, в чём у него могут быть проблемы, которые ты можешь помочь решить.

А также можешь предложить партнерство.
Если от него придёт клиент — человек получит процент от сделки.

Напоминаю

В следующих статьях я разберу:

• Как привлекать заявки и быть на слуху у твоих клиентов
• Мои секреты продаж и почему не стоит брать каждый проект в работу?
• Подписание сметы | Оплата
• Выполнение обязательств

Жду твои решённые задания и вопросы на следующем разборе

До встречи!!!