Как практикующий коуч в нише отношений продала с первого раза личный коучинг на $2400

Знакомьтесь, Алёна Химин — коуч MCP, энергетический практик.

Точка А Алёны:

✔ 1400 подписчиков в инстаграме и отписок было столько же, сколько привлеченных подписчиков;

✔ 2 продукта — индивидуальный коучинг и клуб по подписке.

✔ Потратила за год $3000+ на курсы по продвижению и двух наставников по ведению инстаграма.

✔ Вела инстаграм на износ — по 6 часов в день проводила в инстаграме создавая контент и развлекая подписчиков, участвовала в челлендже по рилсам где создала 70+ рилсов, но ни один из них так и не «выстрелил» — охваты были в 2 раза меньше количества подписчиков, перепробовала все известные схемы прогревов в сторис, набирала подписчиков через таргет и хэштеги.

✔ Клиенты записывались на диагностики, но не соглашались покупать коучинг даже за $100 за сессию, говорили дорого. Алёна не знала как донести до клиента свою ценность и не понимала в чём проблема. Искала решение в поиске «волшебного» скрипта продаж и привлечении ещё большего количества аудитории.

✔ Чтобы не упускать клиентов совсем, Алёна создала клуб по подписке стоимостью $50 в месяц, где раз в неделю встречалась с группой. В клуб вступали те, кто кто говорил, что индивидуальный коучинг для них дорого.

✔ Алёна надеялась, что в клубе клиенты увидят ценность работы с ней и пойдут дальше в личный коучинг, но этого не происходило. Клиенты благодарили, говорили, что её клуб — это лучшее, что с ними случилось за последние годы, 80% участников клуба продлевали подписку из месяца в месяц, но про личный коучинг всё также говорили «дорого». Хотя Алёна видела, какие изменения происходили в жизни участниц клуба. Она говорила: «Я продаю свою программу за $50, а результаты у клиентов такие, как будто они заплатили миллион». Накатывало отчаяние от того, что клиенты не видели этой ценности.

✔ Доход Алёны составлял в среднем $1000 в месяц при полной загруженности дня.

✔ В инстаграме подписчики вовлекались в развлекательный контент, но на диагностики записывались лишь единицы. Отклик на Call to Action поднимался временно только когда шел новый трафик в аккаунт. Накатывало отчаяние: «Я незнаю, что мне ещё нужно сделать, чтобы заинтересовать подписчиков своим коучингом!» Хотелось вообще всё бросить или уйти с головой в очередное повышение квалификации в коучинге, лишь бы не смотреть правде в глаза. Алёне было очень больно видеть, что ее коучинг никому не нужен.

✔ Зашла в состоянии выгорания после работы поочередно с несколькими наставниками и специалистами по продвижению. Не было понимания о чем говорить, что писать, чтобы клиенты покупали. Не было понимания, как можно привлекать клиентов кроме соцсетей.

В проекте были слабые моменты:

1) Каждый продукт и каждая контентная единица жили своей жизнью и не служили одной цели — привести клиента к покупке самого дорогого продукта;

2) Не было четкого тех задания специалисту по продвижению — было непонятно каких подписчиков нужно привлекать в аккаунт.

3) Люди подписывались на Алёну как на блогера который иногда что-то там продаёт. Было непонятно какую проблему здесь им помогут решить;

4) Не было понимания, каких клиентов Алёна хочет привлечь. Таргетологи привлекали нецелевых специалистов и сливали бюджет;

5) Не было понимания, какую проблему Алёна лучше всего решает и почему клиент должен выбрать именно её среди тысяч других коучей и заплатить при этом выше рынка.

Как Алёна пробовала решить проблему

Она видела решение:

✔ В привлечении большего количества подписчиков в инстаграм (нанимала специалистов по трафику и продолжала снимать рилсы в надежде, что они рано или поздно выстрелят);

✔ И в повышении своей квалификации как коуча.

Но на самом деле эти проблема были решены на приемлемом для этого этапа уровне — инстаграм рос и часть подписчиков на диагностики всё-таки записывалась. Профессиональных навыков тоже было более чем достаточно, все клиенты Алёны получали результат, оставляли положительные отзывы и даже рекомендовали её знакомым. Просто никто не покупал дорого.

Проанализировав ситуацию, мы внедрили технологию продуктового маркетинга, с которой коуч понимает:

✔  Кто идеальный клиент;

✔  Какую самую дорогую проблему коуч может решить лучше десятков тысяч других специалистов.

Во время фокусной работы над привлечением идеальных целевых клиентов и продажами были сложности психологического характера:

Очень важно не только внедрять механики и технологии, но и работать с психологией тоже. Алёна даже как-то сказала мне:

И это, кстати, одна из самых частых причин, почему помогающие практики самостоятельно не достигают желаемых результатов и топчутся на месте. Большинству из нас сложно пройти сквозь эти периоды в одиночку.

Также хитрый мозг периодически уводил Алёну от решения реальных проблем её проекта.

Часто возникал соблазн обучиться дополнительным коучинговым инструментам, чтобы уж точно не облажаться перед клиентами на высокие чеки и повысить свою ценность в глазах клиента в момент продажи. Это были лишь попытки ухода от некомфортного нового опыта и желание обучиться ради обучения, а не ради результата.

Давайте смотреть правде в глаза — для того, чтобы продавать на высокий чек, нужно учиться продавать на высокий чек и внедрять соответствующие технологии. Обучение новым коучинговым инструментам работы с клиентами никогда не поможет лучше продавать.

Что мы сделали:

1. На сессиях с помощью инструментов продуктового маркетинга, которые работают на рынках США и Европы достали истинную экспертность Алёны и глубину её личности;
2. Далее по технологии работы с аудиторией собрали и проработали сегменты, выбрали приоритетный аватар, пообщались в аудиторий используя принципы глубинного интервью
3. Проработали психологические блоки во время продающих сессий благодаря чему внутреннее ощущение «Мне нужно доказать клиенту свою ценность» сменилось пониманием, что на самом деле бесплатная консультация нужна для того, чтобы коуч убедился подходит клиент ему или нет и сделать предложение;
4. Проработали навык давать на диагностике ровно столько сколько нужно клиенту для кардинальных изменений, а не заваливать пользой как раньше в попытках угодить ему и показать свою ценность;
5. собрали пазлы все пазлы в единую картину с помощью технологии Jobs to Be Done.

Что получили в итоге:

1) Продажа холодному клиенту с первого раза 3-месячный пакет сессий за $2400 без инстаграма и прогревов в сторис;

Продали по технологии: реклама в группе на фейсбуке с продающими смыслами — бесплатная диагностика — продажа. На рекламу потрачено $25 (окупаемость х 96 ).

2) Уверенность в своих силах — Алёна увидела как много тех, кому она действительно может помочь и кто готов заплатить за её коучинг столько, сколько она скажет;

3) Поняла, что проблема изначально была лишь в неправильных действиях с точки зрения маркетинга, а не в её компетенциях;

4) Ясность по поводу дальнейших действий и фундаментальное понимание законов маркетинга и продаж глубже, чем 90% тех, кто называет себя маркетологами.

Если вы видите сходство с вашей текущей ситуацией и:

✔ Встреча проходит в Zoom, длится 1 час. Я провожу всего 3 сессии в неделю. Очень важно заполнить анкету, чтобы я заранее понимала, что могу вам помочь. Я беру только тех, кому мой опыт, знания и подход релевантны.

✔ Оставьте пожалуйста заявку. Я с вами свяжусь и предложу выбрать удобное время для встречи.

✔ Также на сессии я вам предложу один из вариантов дальнейшего сотрудничества, который кардинально вас ускорит. Ведь я вижу все те грабли, на которые вы наступаете, но о которых даже не подозреваете.
Если вы примете решение идти дальше самостоятельно, у вас на руках будет стратегический план, который выведет вашу частную практику на следующий уровень.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ