Что нужно коучу, чтобы стабильно зарабатывать от $3000 в месяц ведя всего 2-4 клиентов.
Технология: основные принципы и пошаговая стратегия.
Это статья-руководство для коуча который:
✔ Уже практикует и есть платные клиенты;
✔ Уже перепробовал много разных способов продвижения, но пока не получилось сделать так, чтобы всё работало и есть зависимость от сарафана;
✔ Не знает как поднять чек выше $50-100 за сессию;
✔ Уже устал механически и хаотично перебирать разные способы привлечения клиентов, связки, схемы прогревов, нанимать подрядчиков, обращаться к наставникам и при этом лишь сливать своё время, деньги и силы без кардинально нового финансового результата;
✔ Пришёл в помогающую профессию из другой высокооплачиваемой сферы и теперь неприятно «спускаться» с той высоты, к которой уже привык.
Если мы с вами ещё не знакомы, меня зовут Татьяна Пронина, я бизнес-коуч, Master of Digitel Business, маркетолог-стратег и коуч по работе с денежным мышлением.
Я помогаю коучам выйти на стабильные $10’000 в месяц через:
- Создание премиум продуктов, где каждый клиент вам платить от $1000 в месяц;
- Навык продаж (вы научитесь не продавать, а выбирать идеально подходящих вам клиентов на диагностиках);
- Привлечение осознанных, идеально подходящих вам клиентов, которым вы будете нужны намного больше, чем они вам (без ведения инстаграма по блогерской модели с тонной контента «в никуда»).
Что делают 90% коучей и психологов в попытках своего продвижения и поиска новых клиентов?
✔ Пробуют и рилсы, и коллаборации, и на конференциях выступать, но каждый раз встаёт вопрос: а какую тему выбрать, а как совместить это с темой коучинга, а как потом приглашать на диагностику? Новые клиенты не приходят, всё превращается в хаос и непонятно с чего начать, чтобы из него выбраться;
✔ До сих пор думают, что есть та самая ниша-предназначение, в которой всё получится само собой, ищут её месяцами, а то и годами. Видят коллег у которых всё получается и верят, что клиенты «клюют» на их коучинговое мастерство;
✔ Пытаются скопировать тактику более успешных коучей (рилсы, инстаграм, блог в телеграме или другой способ проявленности). Но не умея отличать главное от второстепенного, не видя сути и не обращаясь к тем, кто эту суть может объяснить, копируют только внешнюю часть и это не работает;
✔ Придумывают некий образ клиента в голове под который пишут оферы (которые у 90% коучей получаются одинаковыми) и запускают рекламу. Но результаты такого «продвижения» красноречиво говорят о том, что клиентов не будет, денег тоже денег и жизнь мечты опять откладывается на неопределённый срок;
✔ Нанимают подрядчиков, которые сливают бюджет из раза в раз, пытаются во всём разобраться, но со стороны видно, что бизнес этому человеку не принадлежит, ведь по факту он ничем там не управляет;
✔ Не управляют потоком клиентов и живут в постоянной финансовой тревожности или зависимости от других источников дохода;
✔ Если спросить у них с кем они работают и в чём реально помогают, то отвечают общими фразами («помогаю достичь целей, работаю с мышлением») и чувствуют себя самозванцами которых застали врасплох. Из-за этого сложно продавать, приходится бегать за клиентами и постоянно хочется подучиться коучинговым инструментам ещё, чтобы чувствовать себя более уверенно;
✔ Миксуют несовместимые маркетинговые стратегии (например блогерскую и предпринимательскую модели или модель масс-маркета и высокочековую), создают тем самым «Франкенштейна в мире маркетинга», который выдаёт в них дилетантов;
✔ Постоянно проходят «недостающие» курсы и наставничества по продвижению, но даже не понимают какой курс «вложится» в их систему и подойдёт под тип личности. И это большая проблема, потому что нельзя рыбу учить лазать по деревьям, для неё есть другие способы.
Это приводит к необходимости выживать в своей профессии, но никак не к процветанию. И осознание, что в предыдущей деятельности было намного больше денег, чем в сейчас укрепляет мысль, что на коучинге хорошо заработать в принципе невозможно.
Сейчас я вам расскажу, почему так происходит. Прочитайте внимательно, потому что это суть, которая намного важнее инструментов.
В коучинговом бизнесе существуют финансовые уровни развития:
Построение практики идёт через условные «единицы и тройки» — то есть через отрезки: 0 - $1’000 - $3’000 - $10’000 - $30’000 - $100’000 выручки в месяц…
Эти этапы нельзя перепрыгивать и на каждом есть свои технологии. Если начать не оттуда, игнорировать очерёдность или делать неправильно, в итоге ничего не получится, будет откат и придётся начинать сначала.
Если вы читаете этот текст, значит вы находитесь на этапе до $3000 в месяц.
Вам нужно сначала стабильно закрепиться на уровне $3000 в месяц и потом переходить на этап $10'000 в месяц. И сейчас я расскажу как это вам сделать.
Важно понимать — то, что работало на предыдущем уровне перестаёт работать на следующем. А иногда даже начинает вредить.
Вы наверняка помните, что когда вы только начинали вам помогли подняться до $1000 в месяц нижеперечисленные способы:
✔ Активно начать проявляться в соцсетях;
✔ Рассказать о себе как о специалисте в своём окружении;
✔ Брать в работу совершенно разные клиентские запросы чтобы наработать часы и набить руку;
✔ Пойти работать в чужой проект;
✔ Пройти любой курс по продвижению.
Обычно эксперты на этом этапе начинают хаотично скупать курсы по продвижению, которые как раз и заточены на переход от нулевого уровня к первому.
Но всё это помогает достичь среднего результата в пределах $1000 в месяц (в редких случаях до $3000 — если у эксперта есть широкий круг потенциальных клиентов из прошлой профессии), но как правило это нестабильно и несистемно.
Многие коучи стараются через эти же способы начать заработать свою «десятку» в месяц, но дальше нужна кардинально другая стратегия.
А теперь поговорим что нужно, чтобы перейти от этапа $1000 в месяц к стабильным $3000 в месяц?
Какие стратегии отличают людей следующего уровня:
✔ Они знают как получить стабильных доход от коучинга, обеспечить комфортный уровень жизни и перестать испытывать финансовую тревожность;
✔ У них есть технология привлечения осознанных и платежеспособных клиентов в долгосрочную работу;
✔ Они могут позволить себе работать 4-5 часов в день и как минимум 2 выходных в неделю вообще без клиентов и рабочих вопросов;
✔ Они хорошо понимают кому и чем они помогают, 80% их клиентов достигают результатов за которыми они обратились к коучу;
✔ У них есть уверенность и понимание как о себе рассказывать, чтобы люди хотели купить.
А теперь разберём путь — что нужно именно вам, для того, чтобы прийти к этому.
- Сфокусироваться на работе с одним целевым сегментом и отбросить лишнее, потому что уже есть достаточно накопленного опыта и информации;
- Понять профессиональное ядро своей личности, которая будет максимально востребована рынком и за которую клиенты будут готовы платить $1000+ в месяц. (Это нужно сделать с маркетологом-коучем, который не только увидит то, чего вы сами в себе не видите, но и упакует это в премиальный продукт, который будет хорошо и дорого продаваться);
- Изучить технологию продаж на высокие чеки (от $1000 в месяц с одного клиента), которая кардинально отличается от продаж курсов и дешевых консультаций;
- Выстроить систему холодного трафика и научиться с ним работать;
- Выстроить фундамент, который даст возможность потом нанимать людей (делегировать то, что вам не нравится), автоматизировать процессы (не просто делать, потому что автоматизация — это круто, а действительно понимать логику процессов). Так мы готовимся к дальнейшему росту и масштабированию!
Типичные ошибки при переходе следующий на уровень:
Ошибка №1: Продолжать работать без фокуса на одной теме и брать клиентов с разными запросами — так вы никогда не станете специалистом-легендой за которым выстраивается очередь;
Ошибка №2: Искать того самого таргетолога/маркетолога/продюсера или команду, которые помогут вам организовать поток клиентов.
Это делается на другом этапе, а на первых двух уровнях это не сработает. На рынке такие команды работают с экспертами уровнях от $10-30k/месяц и помогают масштабировать уже работающие бизнесы. А вы пока ещё не там и ПЕРЕПРЫГНУТЬ ЧЕРЕЗ СТУПЕНЬКУ НЕВОЗМОЖНО.
Максимум, кто согласится с вами работать — это выпускница курса продюсеров, которая с высокой долей вероятности после слива ВАШЕГО бюджета скажет вам, что у вас сырой продукт, неинтересная тема или слишком высокие цены и все лиды ушли к конкурентам ))
Ошибка №3: Повышать чек постепенно.
Повышая чек постепенно очень быстро наступает момент, что новая цена для вашей привычной аудитории окажется слишком высокой. Старая аудитория по новой цене покупать не готова, а новую вы привлекать не научились. И это тупик. Для того, чтобы были другие чеки, нужны кардинально другие продающие смыслы и вы должны выработать другой тип продукта.
Также нужно учитывать, что порой цены на рынке растут быстрее, чем вы успеваете поднять стоимость услуг и инфляция делает бессмысленным плавное повышение цен.
Ошибка №4: Пробовать себя дисциплинировать, чтобы регулярно создавать контент — писать посты, снимать рилсы, делать сторис не понимая суть! (То есть не зная что анализировать, какие оценивать показатели и т.д.) Всё это бесполезно само по себе в отрыве от системы. Этот совет хорош только для тех, кому стыдно и страшно проявляться в соцсетях — это прокачивает проявленность и самоуверенность, но никак не взаимосвязано с деньгами.
Звоночки того, что вы «застряли» на предыдущем этапе и вам давно уже пора переходить на следующий:
❌ Забитый под завязку дешевыми консультациями график;
❌ Сомнения в своих профессиональных компетенциях и желание сменить нишу;
❌ Отсутствие возможности РЕИНВЕСТИРОВАТЬ в развитие своего проекта.
Что нужно сделать, чтобы выйти на 2 уровень (стабильные $3000 в месяц)?
✔ Создать премиальный продукт по технологии (это должна быть авторская коучинговая программа с прозрачной системой доведения клиента до результата);
✔ Научиться продавать на высокий чек;
✔ Научиться работать с холодным трафиком и продавать с рекламы с высокой окупаемостью;
А выход на $10'000 в месяц осуществляется с помощью автоматизации имеющихся процессов, выстраивания дополнительных и делегирования.
Дальше я расскажу обо всех вышеперечисленных процессах подробнее, но уже сейчас вы можете записаться на бесплатную маркетинг-ревизию, где мы разберём по косточкам вашу ситуацию и найдём оптимальный для вас способ выхода на следующий финансовый уровень.
Поехали дальше!
Давайте начнём контентную часть с выхода на высокий чек и навыка работы с холодным трафиком (это моя любимая тема).
Запомните один очень важный принцип — для того, чтобы продать свой коучинг дорого и для того чтобы продать дёшево требуется ОДИНАКОВОЕ КОЛИЧЕСТВО РЕСУРСОВ (вашего времени, приложенных усилий, финансовых затрат на рекламу), но при этом нужны СОВЕРШЕННО РАЗНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ.
Дорого и по ценностям — это одна стратегия, дёшево и массово — это совсем другая. Каждая из них хороша по своему, главное, не перепутать инструменты и не пытаться совмещать несовместимое. Частая ошибка начинающих коучей — идти по пути масс-маркета в надежде потом поднять чек. Но это безнадёжная затея.
Если вы выбираете работу на высокий чек, то нужно внедрить только технологии и инструменты работы с премиум клиентами, избегая тех, которые работают исключительно на массовом рынке.
За что же платят дорогому коучу?
Если кратко — за то, что он помогает клиенту преодолеть ПРОПАСТЬ между его текущей ситуацией и желаемым будущим. Чем больше пропасть, чем выше чек. Чем лучше клиент понимает, что сам он не справиться, тем легче и быстрее он заплатит тому, кто решит его проблему. По сути, вы являетесь тем самым мостиком над этой пропастью.
Что важно понимать — невозможно стать надёжным мостиком для всех существующих в мире проблем. Равно как невозможно создать грамотную маркетинг-стратегию для «мостика над любой пропастью».
Легендарный коуч — это тот, кто легендарно делает что-то конкретное. Когда вы решаете одну проблему лучше всех, вы становитесь понятны другим. Это открывает путь к выступлениям на конференциях, своим собственным ретритам и узнаваемости на рынке. Это даёт возможность привлекать холодную аудиторию и продавать ей быстро и дорого без бесконечных прогревов в сторис. Это даёт возможность вам обучаться не ради обучения, а ради результата — вашего личного и результата ваших клиентов. Потому что вы точно будете знать, каких навыков вам не хватает для работы именно с этим типом запросов.
ПРАВИЛО НОМЕР ОДИН для начала работы с холодным трафиком и продаж на высокие чеки — вам нужно понять конкретную проблему конкретного человека и в качестве своего целевого сегмента выбрать аудиторию с аналогичными проблемами.
На этом этапе я часто вижу сопротивление со стороны коучей — у кого-то нет желания сужаться, потому что интересно работать с разными запросами, кто-то боится выбрать «не денежную» нишу, у кого-то уже есть куча разных уже готовых продуктов, которые невозможно объединить одной темой.
Но любой рост — это всегда про отсекание лишнего. Давайте посмотрим как это происходит в природе.
Внезапно, на примере растений…))
Сначала семечко копит запасы веществ и энергию на то, чтобы дать новый росток. В контексте коучинговой практики — это этап обучения и накопления опыта работы с разными клиентскими запросами.
Затем, попав в благодатную почву семечко начинает прорастать — оно пускает один всего росток, который должен добраться до солнца. Для коуча это этап до стабильных $3-5k в месяц.
Почему нельзя параллельно развивать сразу несколько проектов? Я вижу, что этим грешат многие коучи в надежде, что хоть что-то да выстрелит. Но важно понимать, что для каждого клиентского сегмента, для каждой темы нужно выстраивать отдельную маркетинговую стратегию. У крупных проектов на это есть ресурсы, для начинающих проектов такой расфокус — это гвоздь в крышку гроба своего бизнеса.
В дальнейшем можно стать большим красивым деревом с множеством крепких ветвей. Но если семя выпустить сразу несколько росточков, то ни один из них не доберется до поверхности. Это факт!
Как же коучу выбрать ту самую тему, которую он сможет продавать дорого?
Она не придумывается, а СОЗДАЁТСЯ из трёх компонентов:
✔ Что вы можете предложить миру (ваш бэкграунд, опыт пройденной трансформации, личностные характеристики, профессиональные компетенции и т.д.);
По опыту вижу, что коучи не видят в себе самые ценные вещи. А когда спрашивают у знакомых, у других коучей или ходят на распаковки, то там подсвечивают вовсе не те моменты, которые хорошо продаются. Здесь очень важно совмещение — чтобы человек, который делает вам распаковку и раскрывает самые яркие грани вашей личности и экспертности обладал стратегическим маркетинг-мышлением. Чтобы достать из вас именно те вещи, которые потом БУДУТ ПРОДАВАТЬСЯ!!! Ведь не все ценные характеристики являются таковыми в глазах ваших потенциальных клиентов за которые они готовы платить. Об этом нужно помнить.
Только при соблюдении этого условия (распаковка с пониманием потребностей рынка) получится, что вы:
- Будете заниматься тем, чем хотите заниматься;
- Будете работать с клиентами, с которыми вы хотите работать;
- Будете продавать на нормальный чек.
В 99% случаев когда ко мне на консультацию приходят коучи, у которых выбрана ниша, я вижу, что на самом деле это абстракция, которая, мало кому понятна и плохо продаётся. Коуч приходит за инструментом продвижения который точно сработает, а я вижу системную ошибку с которой никакие тактические действия не приведут к результату.
Самостоятельно выбрать тему у коуча не получается, потому что это технология, которая разрабатывается маркетологами. Выбор темы всегда осуществляется с помощью продуктового маркетинга и никак иначе. Невозможно выстроить систему, если нет навыка построения системы. Её всегда нужно создавать под чутким наблюдением человека, который понимает что конкретно нужно сделать, чтобы в итоге всё заработало.
Итак, мы плавно подошли к ПРАВИЛУ НОМЕР ДВА о котором нужно помнить, когда строишь систему — РОСТ ВСЕГДА КОНТРИНТУИТИВЕН !!!
Ещё раз — РОСТ ВСЕГДА КОНТРИНТУИТИВЕН!
Все говорят об откатах, прокрастинации, о страхе перед новым и неизвестным, который заставляет сливаться на пути к достижению цели, о необходимости системы личной мотивации и т.д. Да, это безусловно важно! Это решается с помощью коучинга и является обязательной частью моей программы.
Но есть намного более страшный враг — в 99% случаев вы будете видеть решение задачи совершенно не в той плоскости, в которой оно действительно находится. Так ваша психика убивает двух зайцев — даёт вам иллюзию эффективных действий и при этом держит вас в безопасности.
И если прокрастинацию, страхи и откаты вы будете «знать в лицо» и научитесь с ними справляться рано или поздно, то с иллюзией эффективных действий обстоит всё куда интереснее!
Давайте посмотрим на это с точки зрения нейробиологии. Мы заточены на то, чтобы в процессе жизнедеятельности реализовывать заложенные в нас биологические программы. Программы «заработай миллион», «проживи счастливую жизнь» в нас не вшиты, к сожалению. И все наши действия в этом направлении наш эволюционный мозг воспринимает как опасность (возможную смерть) и лишнюю трату энергии. И он найдёт способ как нас от этих действий оградить.
Когда мозг понимает, что страхом, откатами и прокрастинацией нас не остановить, он перестаёт тратить на это силы и пускает в ход более изощренные способы. Самые часто встречающиеся:
- ловушка иллюзии эффективных действий (когда кажется, что к результату приведут действия, которые на самом деле являются расфокусом);
- ловушка изучения максимального количества возможных действий вместо самих действий.
Объясню вторую ловушку метафорой.
Представьте, что вам нужно подняться в гору, где на вершине вас ждёт всё, о чем вы мечтаете — успешная практика, очередь из благодарных клиентов, высокие чеки и доход от коучинга как никогда ранее.
Существует множество способов взобраться на вершину. Например пешком по диким тропам, на авто по серпантину, с помощью альпинистского снаряжения по отвесной скале, через тоннель внутри горы или на вертолёте… Каждый из них хорош и приведет к результату.
И нужно честно ответить себе на вопрос — чем я сейчас занимаюсь? Иду ли я в гору или топчусь у подножия «изучая действия»? То покупаю альпинистское снаряжение, то прокачиваю навыки вождения в экстремальных горных условиях, то запасаюсь батарейками для фонарика чтобы пройти сквозь тоннель, то посещаю уроки выживания в дикой природе. И кажется, что чем больше я узнаю, тем вероятнее поднимусь на вершину. Так проходят месяцы и годы. Я думаю, аналогия понятна.
Антидот, который помогает не застревать надолго в этих ловушках — это коуч и наставник, который сам эти ловушки преодолел и знает каждую из них в лицо.
Теперь давайте немного поговорим о бизнес-процессах, которые вам необходимо будет выстроить.
В коучинговом бизнесе их всего пять:
Лидогенерация — это процесс привлечения новых людей в вашу клиентскую базу. Для этого подключаются каналы продвижения. Технически это реклама или безбюджетный способ продвижения.
Прогрев происходит на конверсионной площадке. Это может быть соцсеть, сайт, лендинг, чат-бот и т.д. Прогреваем мы с помощью контента, но по сути, прогрев — это модное нынче слово для:
- Продажи самой идеи решать проблему в принципе;
- Продажи идеи решить проблему вашим способом;
- Продажи идеи решить проблему именно с вашей помощью;
- Продажи идеи решить проблему прямо сейчас;
- Продажи идеи посетить ваше продающее мероприятие.
Продающее мероприятие — это ивент, на котором вы предлагаете купить ваш продукт. Это может быть бесплатная консультация, первичная платная консультация, вебинар, мастер-класс, марафон, интенсив. По сути, мы на этом этапе мы продаём клиенту ОБЕЩАНИЕ. Обещание, что с нами он перешагнет свою «пропасть». Поэтому очень важно не записывать уроки заранее. Высоки риски, что их потом будет невозможно продать и вообще они окажутся не нужными в вашей продуктовой линейке.
Доставка обещания — это, по сути, и есть ваша коучинговая программа или записанный инфопродукт. Важно не вываливать на клиента всё что вы знаете и умеете, а давать ровно столько, сколько нужно для того, чтобы клиент смог реализовать то обещание, которое он у вас купил.
Работа с базой текущих клиентов — к этому этапу приступаем, когда налажены все остальные процессы. Работа над этим процессом выводит проект на следующий уровень 10-30k в месяц. Здесь мы работаем над повторными продажами (расширяем продуктовую линейку) и над тем, чтобы клиенты нас рекомендовали — делаем этот процесс управляемым через специальные маркетинговые инструменты.
И ПРАВИЛО НОМЕР ТРИ — ВЫСТРАИВАТЬ КАЖДЫЙ ИЗ ЭТИХ ПРОЦЕССОВ ПООЧЕРЁДНО И ФОКУСИРОВАТЬСЯ НА ТОМ, ЧТО НА ДАННОМ ЭТАПЕ ЯВЛЯЕТСЯ «УЗКИМ ГОРЛЫШКОМ».
Вы прочитали большую статью и теперь понимаете что нужно делать! Но наверняка у вас, как и у большинства моих клиентов, возникли дополнительные вопросы: в каком порядке это делать? Как не ошибиться на каждом этапе?
Для того, чтобы было понятно, что делать в каждом конкретном случае, я несколько раз в месяц провожу бесплатные маркетинг-ревизии. Среди всех заявок я отберу тех, для кого наша встреча будет обоюдно полезна.
Критерии по которым вы можете понять, что вам подходит маркетинг-ревизия:
Вы не новичок в онлайне, пробовали набирать аудиторию и привлекать клиентов любым способом, ваш доход от коучинга составляет $500-1500 в месяц и вы уже много работаете над тем, чтобы превратить коучинг в прибыльный бизнес.
✔ Разложить всё по полочкам именно в вашей теме и вашей ситуации;
✔ Увидеть «узкие горлышки» где вы сливаете деньги, время и лучших клиентов;
✔ Понять, что вас сейчас максимально стопорит и получить дорожную карту, как это преодолеть.
Приходите на бесплатную маркетинг-ревизию, где я покажу что именно и в какой последовательности вам нужно делать, чтобы прийти к результату.
Встреча проходит в Zoom, длится 1 час. Я провожу всего 3 сессии в неделю. Очень важно заполнить анкету, чтобы я заранее понимала, что могу вам помочь. Я беру только тех, чей уровень развития коучингового бизнеса соотвествует моим знаниям и опыту.
Оставьте пожалуйста заявку. Я с вами свяжусь и предложу выбрать удобное время для встречи.
Также на сессии я вам предложу варианты дальнейшего сотрудничества, которые кардинально вас ускорят.
Если вы примете решение идти дальше самостоятельно, у вас на руках будет стратегический план, который выведет вашу частную практику на следующий уровень. До встречи!