Анализ ЦА через касдэв
«Опять анализ 🙄». Так много людей недооценивают этот инструмент… Предлагаю использовать очень простой метод анализа, с помощью небольшого касдэва (интервью).
🎯 Цель - нужно узнать:
Пусть это будут названия 4-х блоков вопросов. Оптимальное количество - 10-15 штук. Эффективней всего задавать их лично при встрече или по видеозвонку. Во время интервью вы можете отходить от своих вопросов и задавать дополнительные, если нужно копнуть поглубже и узнать истину. Оптимальное количество опрошенных – 10 человек.
🤔 Что это даст?
- Составите полный контент план, который будет попадать в самое сердечко вашей ЦА. Вопросы что снимать и о чем писать отпадут сами собой
- Поймете какой продукт нужно создать или как улучшить существующий, чтобы он был максимально эффективным и полезным для ваших клиентов
- Создавая правильные офферы и закрывая заранее возражения своих потенциальных клиентов в самом контенте - продавать будет в разы легче
Можно сюда добавить вопросы про возраст и интересы, чтобы эффективно настроить таргет. А также спросить про нишу, цель проекта, точку А и наличие активов. Поймете КТО ваш клиент.
И уже этот контент план мешаете с лайфхаками, юмором, своими интересами или личным, разными полезностями, в общем все, что «созвучно» с вашим позиционированием и личным брендом.
🧑🏼💻 Кому подойдет?
Да всем кто ищет клиента или нового сотрудника. Потому что сотрудник - это внутренний клиент компании. Даже вакансию нужно писать исходя из запросов специалиста. Так заявок на вакансию будет больше и быстрее найдется нужный человек.
Метод подойдет и тем у кого не идут продажи, или клиенты не возвращаются. Даже те, кто не может набрать аудиторию, или приходят не те клиенты, с которыми вы бы хотели работать.
Если бизнес не идет - надо пересматривать все. И в первую очередь начинать с анализа ЦА. А тех ли вы проанализировали? А верно ли подбили итоги? Потому что часто еще бывает, что анализ сделали, но неверно использовали его данные.
Именно поэтому очень важно анализ проводит с потенциальными клиентами, а не с кем попало. Друзей и родственников, желательно, сюда не подключать.
Что нужно спрашивать?
И так, предположительные вопросы которые нужно задавать потенциальному клиенту:
1) С какими сложностями сталкиваешься? А как обстают дела с … (потребности)? Топ-3 проблемы? Что мешает прийти в точку Б? (последний - смотря что отвечают, это может быть и про страхи и про проблемы)
2) Чего хочешь, топ-3 желания? Что изменится, когда ты это получишь? (узнаем причины мотивации, желания)
3) Пробовал уже решать проблему? Как? Что не получилось? Почему это не настолько важно, чтобы решать сейчас? (страхи)
4) Если я сейчас предложу решение - продукт, который закроет все твои вопросы и проблемы, почему НЕ КУПИШЬ? Топ-3 критерия при выборе специалиста/продукта/услуги? Что нужно знать о продукте, чтобы быть уверенным, что он тебе поможет? (возражения)
Фишка данного метода - под выявленные потребности можно предложить свой продукт или услугу. Есть высокая вероятность сделать прямую продажу 🤩
Так же касдэв (интервью) можно провести по методу СПИН. Он больше подходит для твердых ниш. Рекомендую и его рассмотреть. Вдруг он вам подойдет). Что это за метод такой я написала в другой статье. Вот ссылка на нее: «Метод СПИН».
🎁 Это не все )
Анализ ЦА - первостепенное, что вы должны сделать заходя на рынок, где много конкурентов. Но и конкурентов и похожие продукты тоже нужно анализировать. Для чего? Чтобы внедрять сильные и интересные фишки, выявлять недоработки и превращать их в свои преимущества.
Один из сильных триггеров в продажах - это сравнения с конкурентами. Сильный и в то же время очень сложный инструмент, потому что на публику использовать его нужно аккуратно и экологично. Но при личных консультациях вы легко переманите клиента подсветив свое превосходство над конкурентом)
Лайфхак! Когда доработаете и усилите свой продукт, рекомендую сесть и выписать 50 его преимуществ. Увидите как поднимется самооцента и уверенность в продукте. Продажи пойдут совсем по-другому 😉 Тогда поймете как именно помогаете этому миру и насколько ваша работа важна!
🎁 Бонусом прикрепляю ссылки на таблицы, которыми пользуюсь сама: