Метод СПИН
Достаточно интересный метод, который в маркетинге в основном используют на диагностических консультациях. Но кто сказал, что нельзя его использовать для анализа ЦА, чтобы потом обычное интервью вывести на продажу своих услуг или продуктов? По сути - это та самая диагностика)
🤔 Что означает СПИН?
Это группы вопросов в строго соответствующем порядке. А уникальность данного метода заключается в том, что пока человек на них отвечает, он сам себе продает идею купить у вас 😉
С - ситуационные вопросы (кто ваш клиент и его точка А)
П - проблемные вопросы (с какими сложностями он столкнулся сейчас, скрытые потребности)
И - извлекающие вопросы (последствия вытекающие из проблемы)
Н - направляющие вопросы (явные потребности, выгоды)
🎯 Цель метода - создать потребность
Серьезность проблемы должна превышать стоимость решения, тогда клиент совершит покупку.
Примеры вопросов
Ниже приведены примеры вопросов, для того чтобы вы понимали логику и суть их использования. Данный метод не сложно адаптировать под любую нишу. Но в очень мягких нишах, таких как услуги психолога, эзотерика и астролога, надо смотреть и тестировать.
1️⃣ пример: Вы продаете программное обеспечение, Ваш Клиент фирма, которая пользуется программным обеспечением Вашего конкурента:
Какое программное обеспечение вы сейчас используете?
На сколько Вашим сотрудникам легко работать в данной программе?
А как это влияет на результат работы?
Насколько это снижает скорость работы Ваших сотрудников?
Бывали ли ситуации, когда из-за сложности ПО Вы не успевали обработать заказ в срок? Насколько сильно это било по репутации Вашей компании? и пр.
И.И., а ПО с более простым интерфейсом смогло бы решить эту ситуацию? У нас есть решение, которое может все изменить.
2️⃣ пример: Вы продаете женскую одежду (B2B), Ваш покупатель розничный магазин:
В ваших магазинах представлена верхняя одежда?
С какими брендами одежды вы работаете?
Планируете ли вы сотрудничество с другими производителями?
Имеете ли Вы сложности с поставщиками?
Чем именно Вы недовольны в сотрудничестве?
Сказывается ли дороговизна на количестве продаж и прибыли?
Как устаревшие модели верхней одежды влияют на количество ваших покупателей?
Ваши продажи упадут, если рядом откроется магазин с более современным и дешевым товаром, а вы продолжите реализовывать текущую продукцию?
Как вы считаете вашу прибыль повысит наша более доступная продукция?
Возрастет ли поток клиентов, если вы будете продавать наши современные модели верхней одежды?
🤔 Что дальше?
А дальше переходите на презентацию своего продукта или услуги строго под озвученные потребности клиента и делаете попытку завершения сделки. Чем лучше выявили потребности и дали решения для каждой проблемы, тем меньше вероятность услышать возражения 🔥