Кейс по продвижению интернет-магазина постельного белья с индивидуальным пошивом, ROI=929%.
О проекте
Клиент пришел на запуск рекламы в Instagram. Ниша - постельное белье, продажи осуществляются через Директ и сайт. Товары - комплекты постельного белья и сопутствующие (велюровые покрывала, простыни на резинке и т.д.) Ценовой сегмент - чуть средний для ниши, около 7000р за комплект.
На начало сотрудничества, у компании уже был негативный опыт работы с рекламой. С предыдущими специалистами весь бюджет ушел на РК с целью Трафик, в итоге за месяц было всего 3 продажи и +300 подписчиков. Поэтому я с самого начала обговаривала с клиентом всё от возможных лид-магнитов до воронки продаж.
Цель рекламной кампании
Продажа как минимум 30 комплектов постельного белья по цене не выше 500 руб. за приведенного клиента.
Аудитории
ЦА клиента - женщины от 30 до 60 лет, в основном из Москвы и области, а также Санкт-Петербурга и области, но бывали клиентки и из других крупных городов России. Восточную часть не рассматривали, т.к. стоимость доставки туда была завышенной.
При выборе аудиторий учитывалось, что постельное белье - не тот товар, который будут покупать ежедневно. Плюс, у клиента велись поставки напрямую от производителя (с уплатой ему комиссии с каждой продажи), т.е. наценка на каждый товар была не очень высокой. Поэтому было решено протестировать несколько аудиторий, без интересов аудитории не брали:
1) те, кто будут покупать на подарок своим подругам или на годовщину свадьбы
2) те, кто заинтересован в ремонте/интерьере
3) похожая аудитория (4%) на тех, кто взаимодействовал с аккаунтом в Инстаграме
4) те, кто интересуется постельным бельем и сопутствующими товарами.
Возраст: от 30 лет, пол: Ж. Географию брали Москва+СПб, а также отдельно их области и крупные рос. города.
Креативы
Для каждой аудитории были разработаны по 4 рекламных объявления 2х форматов - для Stories и ленты в Instagram. Для Stories были сделаны видео-креативы, каждый из которых имел месседж:
1 - постельное белье клиента является качественным, как в отелях 5*.
2 - индивидуальный пошив белья осуществляется за 2 дня с гарантией каждого шва.
3 - постельное белье помогает обновить интерьер.
4 - постельное белье создаст домашний уют с наступлением осенних холодов.
Для ленты были созданы статичные баннеры в виде кольцевой галереи (демонстрация разных цветов покрывал; демонстрация комплектов с одеялом с указанием цен и главных преимуществ).
Конвертер
Поскольку сайт клиентка обновляла реже, чем профиль в Instagram, вести решили именно в Instagram. Мною были даны рекомендации по обновлению шапки профиля, актуальных Stories и обработке заявок, которые будут получены в ходе кампании.
Целью РК также выбрали сообщения в Директ, т.к. в таком случае оптимизация с большей вероятностью была бы на получение более теплых заявок, нежели при выборе других целей. Также были созданы шаблоны сообщений, чтобы увидевший рекламу мог кликнуть на них и сразу задать нужный вопрос, ведущий к покупке.
Результаты рекламной кампании
Лучше всего сработала похожая аудитория (4%) и те, кто заинтересован в ремонте/интерьере. Аудитория с интересом "постельное белье" оказалась с дорогими заявками и вскоре была отключена.
В ленте лучше всего сработал формат видеоряда с минималистичными сине-белыми комплектами, позволяющий пользователю увидеть сразу много комплектов и узнать больше информации о качестве постельного белья. В Stories сработал похожий видео-баннер со слайдшоу из различных комплектов. Кликабельность Stories была чуть выше.
Лучший креатив в ленте - видеоряд с месседжем про качество белья как отелях 5*:
Лучший креатив в Stories - видеоряд с демонстрацией цветных комплектов с месседжем про обновление интерьера с помощью постельного белья:
Начали переписку (в Директ): 75 чел.
Цена переписки: 246 руб. (при среднем чеке = 7000 руб.)
Продаж: 37 (конверсия в продажу из Директа - 50%).
Потрачено рекламного бюджета: 18500 руб.
Работа с интернет-магазином на данный момент продолжается, есть много идей по дальнейшему продвижению. Планируем запустить ретаргетинг на тех, кто взаимодействовал с рекламными объявлениями, а также сделать парсинг аудиторий прямых конкурентов.
Отзыв клиента
Контакты
Татьяна Бусалаева, таргетолог.
