Пример прогрева, какие смыслы. Структура прогрева.

Первое что важно понимать - это то, что прогревы в телеграм имеют тот же фундамент, как и на любой другой площадке. При открытии даже офлайн бизнеса реализуется какой-то прогрев. К примеру, прежде чем открывается какой-то бренд одежды или кафешка - ОБЯЗАТЕЛЬНО идет какой-то прогрев к этому мероприятию.

Это рекламные компании, вывески, баннеры, раздача листовок и т.д. - это все является прогревом, даже музыканты перед выходом своего нового трека записывают релиз - т.е. показывают как они записывают в студии звукозаписи. Как все ждут этого события, какие-то коллоборации, чтобы к моменту выхода трека был максимальный ажиотаж, чтобы он быстро залетел на первые строчки чартов.

Такой же принцип существует и при продаж в телеграм. Прогрев нужен в первую очередь для того, чтобы запускать продажу того или иного продукта на теплую аудиторию - это создает лояльность аудитории и максимальный ажиотаж перед покупкой. Именно благодаря прогреву возрастает количество продаж, тем самым принося вам максимальный доход.

Если у вас идут перманентные продажи и у вас есть какая-то воронку, через которую должны пройти все пользователи - цепочка сообщений перед вебинаром, цепочка рассылок скрипта для записи на бесплатную консультацию или серия видео - все это является прогревом!

На основании вышеизложенного, ПРОГРЕВ - это донесение ценности продукта, услуги или же вас как эксперта, бренда компании до конечного потребителя (целевой аудитории), чтобы человек понял, что ваш способ, продукт или услуга являются лучшими из представленных на рынке продаж и поможет ему закрыть или удовлетворить свою потребность.

Конечная цель прогрева - это целевое действие. То есть вы можете прогревать аудиторию к продукту, к какой-то новости, возможно это будет какой-то инфоповод или идея. Даже если вы хотите работать с каким-то человеком, то ваше общение с ним о сотрудничестве - тоже является прогревом.

Если возвращаться к теме запуска, то для того, чтобы разложить прогрев на какие-то понятные составляющие, чтобы у новичков было представление, с чего начинать, какие существуют этапы прогрева, что делать. Далее разберем глобально к чему делается прогрев с точки зрения запусков и как работать с этапа прогрева.

Прогревы бывают:

к личности;
к экспертности;
к теме;
к продукту.

Каждый из них по своему интерпретируют, на основании лестницы Ханта

То есть у человека:

на нулевой ступени лестницы - нет никакой проблемы и он не осознает потребность. Например, ниша инвестиции - человек живет и он абсолютно не думает о том, что ему нужно инвестировать, и здесь начинается прогрев к тому, что время сейчас нестабильное, важно иметь различные источники дохода, которые абсолютно не зависят друг от друга, деньги должны работать и приносить прибыль. Важно донести на первой стадии, что это очень крутая тема и ее нужно попробовать.
на первой ступени лестницы - у человека появляется проблема, которую нужно решить, но он пока не знает как начать инвестировать и какие действия необходимо выполнить для этого.
на второй ступени лестницы - человека начинает искать эти самые пути решения, то есть он уже знает через какие варианты можно инвестировать (крипта, акции, недвижимость и бизнес), но еще не знает о вашем продукте или о вас.
на третьей ступени лестницы - он уже начинает выбирать продукт из представленных на рынке. То есть, на этой стадии нужно выбрать направление инвестиций - или это Аяз Шабутдинов, которые учит инвестировать через бизнес, или Ян Марчинский с курсом про инвестиции в крипту или же это Марсель, который учит арбитражному трафику. На этой стадии идет выбор и ваша задача показать достоинства вашего продукта перед другими.
на четвертой ступени лестницы - человек уже знает о всех достоинствах вашего продукта, но у него еще остались некоторые сомнения в покупке. Поэтому на этом этапе важно поговорить напрямую с человеком, так как живой контакт более настраивает человека к совершению нужного вам целевого действия (покупки).
на пятой ступени лестницы происходит сама покупка.

Во время проведения прогрева аудитория в большинстве случаев смешанная, то есть находятся на разных ступенях лестницы и ваша задача состоит в том, чтобы в конечном итоге, все пришли на пятую ступень и купили ваш продукт.

Важно:

Также можно рассмотреть другую структуру прогрева - это система недоверия Андрея Парабеллум. Принцип действия у них абсолютно одинаковый, выбираете тот, который вам наиболее удобный.

Это 4 уровня недоверия:

к теме;
к человеку как к эксперту;
к человеку как к личности;
к самому продукту.

Далее разберем на примерах, какими единицами контента можно закрыть каждый уровень недоверия, в том случае, если для прогрева берется система Андрея Парабеллума.

То есть идет прогрев к теме ➡️ прогрев к экспертности➡️ прогрев к личности ➡️ прогрев к самому продукту.

То чему вы учите, в принципе возможно - это прогрев к теме.
Можно ли вам, как источнику информации доверять - это прогрев к личности.
Возможно ли добиться результата, тем способом о котором вы говорите - это прогрев к экспертности.
А я лично смогу получить тот результат, о котором вы говорите и тем способом, о котором вы рассказываете - это прогрев к продукту.

На первом этапе важно показать - опыт, стаж, клиентов, учеников, лайфстайл, образ жизни и внешний вид, личный бренд. То есть показывать то, что именно эта тема привела вас к такому образу жизни, в котором вы сейчас живете. Что все путешествия, вещи и прочие блага вы получили в результате работы именно в этой теме. Показывая опыт, учеников и клиентов вы аудитории говорите о том, что данная тема настолько крутая и интересная, что останется актуальной еще долгое время.

На втором этапе лучше всего закрывать недоверие через отзывы ваших клиентов, пользовательским контентом (репосты). То есть вам важно показать, что люди купившие ваш продукт ранее остались довольны им, что они зарабатывают с помощью него и что они смело могут рекомендовать его к покупке.

На третьем этапе идет демонстрация методологии. Нужно продать сам способ решения проблемы. К примеру у человека есть боль, он не может похудеть и он может решить эту проблему разными способами. То есть мы закрыли первый уровень недоверия, человек понял - да, действительно быть худым и стройным классно (больше энергии, лучше себя чувствуешь, у тебя классная фигура, на тебя обращают внимание и т.д.).

Дальше он прогревается к вашей экспертности, то есть можно ли вам будет доверить себя и свое тело. На третьем уровне человек уже начинает выбирать, он понял что есть проблема, ее нужно решить, осталось найти того, кто ему в этом поможет. У него может стоять выбор - пойти к вам на чистку (соковая диета) или ему лучше пойти к психологу и проработать все свои проблемы в голове, также он может пойти к специалисту РПП и решить свою проблему там (почему он заедает стресс, а не работает с проблемой), или заняться спортом с персональным тренером.

🚀 Вариантов может быть множество. На этом этапе важно показать, что ему можете помочь только вы и ваш продукт! Продемонстрировать преимущества, показать что их будет ждать с точки зрения теории и практики.

На четвертом этапе показываем все кейсы, которые у вас есть по этому продукту. Рассказываете через сторитейллинг свой путь и путь ваших учеников. Здесь важно, чтобы человек в вашем прогреве увидел себя и свой путь к лучшему. На этом уровне прорабатывается возражение к продукту и вам важно показать, что все возможно на основании имеющихся результатов других людей. Нельзя просто сказать, курс подходит всем. Нужно показать РЕАЛЬНЫЕ примеры.

Больше всего мотивирует к покупке - личная история или путь героя. Показывая на своем примере вашу трансформацию вы тем самым повышаете уровень доверия и к продукту, и к себе.

После закрытия всех уровней недоверия идут максимальные продажи. Очень часто люди зацикливаются на каком-то одном этапе и это не дает им возможности перейти к следующему. Но также и вы должны следить за тем, чтобы с точки зрения состава прогрева были затронуты все этапы недоверия. Потенциальный покупатель должен видеть всю цепочку действий: что? зачем? почему?

💡 Соблюдайте основное правило, есть проблема - нет решения.

Допускается продажа продукта прямолинейно, то есть не используют никаких прогревов. Люди конечно купят, но это будут только самые горячие лиды. Так как аудитория находится в большинстве случаев на разных этапах, лучше всего проводить продажи продукта через прогрев. Любое действие для человека - это всегда стресс.

Не важно при этом, что ему придется сделать - зарегистрироваться на вебинар, купить ваш продукт, пойти на новое обучение, то есть любое принятие решения - это всегда стресс. Наша задача за время прогрева минимизировать стресс и максимизировать удовольствие, которое он приобретет в результате покупки.

Важно не умалчивать о трудностях с которыми придется столкнуться, дабы заранее подготовить его к ним. Чтобы в случае повторных каких-то продаж человек пришел и купил у вас снова.

Степень стресса может быть разной, поэтому длительность прогрева тоже бывает различной.

Если у вас платежеспособная аудитория, и вы продаете продукт за 5 000 - 7 000 руб., то тут уровень стресса будет минимален. А если продукт будет стоить уже 100 000 или 500 000 рублей, то тут уже будет уровень стресса выше. Уровень стресса зависит и от цены продукта и от того на какую целевую аудиторию ведутся продажи.

Существует три вида прогрева:

теневой прогрев - когда не говорится, что есть конкретный продукт и ты можешь его в дальнейшем купить. Это нативный прогрев к теме через показываешь чем занимаешься, показываешь свой лайфстайл.
активный прогрев - это когда аудитория понимает, что будет какой-то продукт или какой-то запуск. То есть аудитория имеет представление о том, что будет происходить в ближайшее время.
продающий прогрев - это уже та часть прогрева, когда непосредственно идут продажи. Здесь рассказывают про преимущества, прорабатываются возражения.

За все время прогрева важно не совершать следующие ошибки:

Не анализировать целевую аудиторию. Без анализа аудитории, вы не сможете сделать полноценный прогрев, у вас не будет понимания на каком этапе прогрева находится ваша аудитория, насколько она платежеспособна и какие у нее есть боли. Так как прогрев рассчитан на то, чтобы закрыть имеющиеся проблемы и приводит их к желанию совершить целевое действие. Если не проанализировать свою ЦА - прогрев может оказаться не эффективным, а ваш продукт не актуальным.
Рассфокусировка в блоге призывающая купить одновремено три и более продуктов не эффективна. Такой прогрев возможен только в том случае, если у вас различная ЦА, у которой множество болей и потребностей (допустим вы блогер миллионник), который может и рекламу сделать и несколько продуктов продать сразу.
В целом если мы говорим об эффективности прогрева, то целесообразно фокусировать внимание аудитории на чем-то одном.
Прогревы с излишней драматургией (истории как из Золушки стала Принцессой; или вариант из грязи в князи) уже настолько наел аудитории, что сейчас он абсолютно не заходит никому. Если прогрев повторяется из одной продажи в другую, формируется баннерная слепота и подписчики перестают замечать его и как-то реагировать. В этот момент начинает классно работать антиблогерская система, когда блогер в открытую говорит, что сейчас будут продажи. Аудитория как правило этого не ждет и поэтому продажи могут стать достаточно успешными.
Отсутствует фундамент прогрева, т.е. обязательно должна быть личностно-экспертная база на основании которой все строится. То есть, если вы делаете какой-то партнерский запуск, обязательно должен быть промежуточный этап к которому вы подводите свою аудиторию, чтобы не получилось, что мамочка в декрете транслировала контент про подгузники и резко начала выкладывать про крипту. Обязательно должен быть плавный переход.

Прописать прогрев на месяц-два вперед не эффективно, поэтому для начала лучше всего прописать стратегию по этапам прогрева исходя из того, что мы разбирали по лестнице Ханта, то есть прогрев к теме, личности, экспертности и продукту. Но очень важно корректировать прогрев в процессе, опираясь на обратную связь от подписчиков.

Если вы понимаете, что на этапе прогрева к продукту у аудитории отсутствует ажиотаж, значит где-то этап пропущен или люди могут быть не прогреты к теме. Следовательно, вы не достаточно изучили целевую аудиторию и потребности в вашем продукте у подписчиков отсутствует, даже несмотря на то, что во время прогрева к теме пытались сформировать их боли, поэтому нужно вернуться к первоначальному этапу и дать большее время на прогрев темы.

Длительность прогрева зависит от того на каком уровне осведомленности находится аудитория:

Если она вообще не в теме, то тот кто запускается первый раз, потратить на прогрев может и месяц.
Если аудитория теплая, она в курсе чем занимается блогер, то здесь прогрев может длиться несколько недель.
Если у вас очень вовлеченная аудитория, которая ни раз видела ваши кейсы по продукту, всегда с интересом спрашивает о нем, то здесь прогрев может длиться неделю.

Как аудитория принимает решение о покупке продукта

В первую очередь им мешают страхи и возражения, в первую очередь они увеличивают уровень стресса при принятии решения, побуждают боль и желание. То есть можно действовать с двух сторон, либо он раз и навсегда решит бороться со своей проблемой, либо его будет мотивировать желание стать лучшей версией себя. Для кого-то действия связаны с причиной, а для кого-то с мечтой, и здесь важно почувствовать эту разницу при составлении прогрева.

Механики прогрева

Мы рассмотрели этапы построения прогрева, теперь необходимо перейти к механикам, которые применяются на каждом из этапов:

прогрев через кейсы - это универсальная схема, которая действует всегда и везде.
прогрев через ценность - это показать, что для вас как для эксперта является важным, и как вы это реализуете.
прогрев через боли - показать и рассказать, что конкретно вас не устраивало в жизни и к чему вы стремились в итоге.
прогрев через BKD - это трансляция какой-то миссии у эксперта. Это может быть помощь людям в непростой ситуации или побороть стеснение перед публикой.
прогрев через пользу - это дать какую-то важную информацию на ваш взгляд, которая будет интересна и актуальна подписчику.
прогрев через инфоповоды - это когда продажи курса связаны с каким-то важным событием в жизни.
прогрев через лайфстайл - это когда продажи тесно связаны с вашей жизнью.
прогрев через интерактив - то есть составить какую-то игру, пройдя которую аудитория заинтересуется и купит ваш продукт.

Вариация продающего контента на 14 дней

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1fDajnPL5iihA9EjAlS2TST8b7oJGSsKkRo_OUDi-qDY/edit?usp=sharing