Арсен Арно | 6 шагов для кратного роста прибыли в 2024 году
Арсен Арно —основатель крупнейшей в СНГ академии по макияжу MAKEUPBYELLIN. Вместе с экспертом Эллин Святимовой они выстроили завод по производству контента и одновременно вели 189 площадок в социальных сетях. Общая аудитория — 4,500.000 человек. Рекордный запуск — 32,000.000 рублей.
Курсам по макияжу приходится соревноваться не только между собой, но и с бесплатными видео на просторах интернета. Рынок демпингован и эксперты продают свои продукты за смешные деньги, которые начинаются от 100 рублей. В начале 2023 года ребята столкнулись с тем, что у них есть классный продукт, который никто не покупает. Как перевернуть ход игры всего за 6 шагов и выйти на обороты 30+ миллионов рублей в месяц рассказывает продюсер проекта Арсен Арно.
«Я смотрел на тех, кто продает медитации по 99.000 рублей и думал: «Гребаные инфоцыгане. Как вы это делаете?» Прошел год. Мы подняли чек в 15 раз, делаем рекорды по выручке и стабильно каждый месяц в инсте набираем по 100.000 подписчиков»
2023 год начался с того, что ребята решили сделать большой упор на контент-маркетинг и сняли вот это видео. Вы точно видели его в социальных сетях. Он набрал десятки миллионов просмотров и принес 150.000 регистраций за 2 недели. Это запустило цепочку необратимых изменений, которые привели к росту прибыли х10.
1. Как поднять средний чек в любой нише?
2. Как за одно простое действие вырастить вашу прибыль х2?
3. Как масштабировать социальные сети и получать из них десятки тысяч регистраций?
Шаг 1. Интересно продавать
Все знают, что нужно продавать результат результата, боль болей и так далее. Арсен начал изучать этот вопрос — и оказалось, что есть схема, которой все пользуются, но почему-то говорят только о результате. Хотя на самом деле есть то, что будет продавать ваш продукт еще лучше и дороже.
Изначально оффер на курс по макияжу выглядел так:
«Купи курс. В нем 10 макияжей на такую-то тему. 5 теоретических уроков» — и стоил 5.000 рублей.
Потом сделали предложение более персонализированным и продавали уже так:
«Купи курс и научись делать макияж глаз под свой цвет глаз»
«Купи курс и научись делать макияж под свой образ жизни под любую ситуацию. Идешь на работу — один макияж, на свидание — делаешь другой макияж»
И курс начал стоить уже 10.000 рублей
Уже неплохо, но Арсен решил усилить оффер еще немного и он стал выглядеть так:
«Научись делать макияж под любую ситуацию и будь уверенной в своем образе»
Это уже сильно дороже рынка, но все же было куда расти. Поэтому Арсен подумал: «Что может быть еще круче, чем эмоции?» Ответ — счастливая жизнь. Сейчас цена за курс поднялась до 99.000 рублей, а оффер звучит так:
«Ты станешь более счастливой и уверенной в себе женщиной. Будешь смотреть на себя в зеркало перед выходом на работу, видя в отражение классную женщину с обалденным макияжем»
При этом наполнение курса не менялось кардинально. Арсен с командой постоянно улучшают продукт, но его ядро осталось таким, как раньше.
Всё дело в уровнях продаж. На первом уровне продавали свойства. Так тоже можно продавать, но покупать будут только те, кто уже созрел и понимает, что им это нужно.
Когда они начали продавать результат, то охватили больший сегмент аудитории, но так делает абсолютное большинство, и люди к этому привыкли. Поэтому в сердечко аудитории попадают те, кто продает состояние. Так у человека формируется эмоциональная связь с вашим продуктом и он покупает уже не только продукт, но и лайфстайл, который идет бонусом.
Вывод: Нужно продавать на всех уровнях: доносить до людей как свойства продукта, так и состояние которое он получит
Арсен Арно: «Когда мы начали продавать, это в 4 уровнях, наш чек начал кратно расти — и вот так вот я каждый раз, когда поднимал чек, писал в чат МКС, и мы вместе удивлялись тому, что оказывается с самого начала так было можно»
Шаг 2. Работа с базой
фСейчас в академии используют порядка 20 социальных сетей. Да, они выкладывают контент даже в Like. И весь трафик идет в воронку. Сейчас академия — №1 в Bothelp по объему подписчиков в боте. Но так было не всегда.
В 2021 году в академии была одна простая воронка. Арсен собрал ее «на коленке». Тогда они просто звали людей на автовебинар через инстаграм.
Арсен Арно: «Если люди не покупали после веба, мы просто долбили: купи, купи, купи, купи — и кто-то покупал, а кто-то нет. База выжигалась и каждая отправка сообщения была как кнопка «выжечь базу»
Как итог — низкие конверсии и нелояльная аудитория. Арсен начал рассуждать о том, как устроены крупные компании и как они работают с людьми — и понял: самое глупое, что можно делать для «горячих клиентов» — это предлагать им скидки. Потому что они и так будут покупать у вас покупать. Вместо скидок им нужно продавать элитарность или эксклюзивность.
Для «теплой аудитории» не так важна элитарность, им нужно продавать через логику. Например: 10 способов решить проблему.
И самое интересное — «холодная аудитория». В академии Арсена нашли способ работать и с ней. Они выделили основные боли аудитории и делают контент конкретно под них. Самая очевидная проблема у женщин — нависшее веко, соответственно, львиная доля контента будет о нем.
Второй неочевидный способ работы с базой — заголовки для рассылок. Все знают про важность заголовков в Reels, YouTube, TikTok. Арсен начал анализировать залетевшие видео у конкурентов. Он заходил в YouTube Shorts, выбирал вкладку «Популярные» и анализировал первые фразы залетевших видео.
Арсен Арно: «Эти первые фразы мы просто выписывали и потом самые нормальные из них начали пулять в рассылку. За нас уже протестировали заголовки и темы, которые точно интересны холодной аудитории и мы точно с этим не прогорим. Наша задача — сделать нормальное наполнение. Важно не количество касаний, а их качество»
Арсен сегментировал всю базу на «теплых», «горячих» и «холодных» и делает офферы под каждый сегмент, исходя из их мотивации.
Шаг 3. Переливать трафик и развивать все социальные сети.
Как уже сказано выше, у академии больше 20 социальных сетей. В каждой из них может быть по три аккаунта: основная страница, экспертный контент, лайф-аккаунт. В каких-то соцсетях есть отдельные аккаунты под определенный запрос ЦА. Например, под тот же макияж для нависшего века может быть создан отдельный канал в телеге.
Арсен уверен, что трафик лишним не бывает, поэтому вместе с командой они множили площадки и на пике вели одновременно 189 страниц.
Большая часть контента – кросспостинг. Первые 300.000 подписчиков в TikTok они набрали перевыкладывая видео. Если видео не набирает просмотры, то ускоряют его на 1,1 и он все равно набирает, потому что бывает, что алгоритмы не пропускают видео.
Арсен Арно: «Эллин записывает видео, где просит людей написать кодовое слово в директ. После этого бот отправляет им приглашение перейти в телеграм-бот, где собираются контактные данные. А когда человек подтвердил свой номер телефона ему приходит видео, а вместе с ним мы говорим: слушай, в видео была вот такая вот косметика я её выложила уже в тг-канал, переходи туда»
Пока человек смотрит видео на YouTube они просят подписаться на канал и прогревают к другим социальным сетям. Так страница в ВК выросла до 18.000 подписчиков, без вложений в рекламу.
Шаг 4. Мыслить прибылью, а не выручкой
Представьте, что курс стоит 10.000 рублей. Чистая прибыль, после вычета всех расходов —2.500 рублей. А теперь вопрос знатокам: на сколько нужно поднять стоимость курса, чтобы заработать в 2 раза больше, если расходы не изменятся?
Если с 10.000 рублей чистыми вы получаете 2.500, то для личного дохода х2, вам нужно сделать цену не 20.000 рублей, а 12.500. Для клиента повышение цены незаметно, а для вас х2 в доходе.
Арсен Арно: «Когда мы это поняли, мы охренели, как легко это можно делать, особенно когда прибыль в районе, там 25%. Поднятие чека на 25% вообще не сказывается на показателях»
Арсен понял, как можно легко играться с прибылью и постепенно поднимать ее лесенкой. Так они постепенно начали повышать чек и это не было заметно для аудитории. Они пробовали поднять чек сразу в 10 раз, но из этого ничего не вышло. К тому же морально было тяжело скакнуть с чека в 5 тысяч на 50.
Шаг 5: Строить систему, а не играть на «фишках»
Арсен считает, что строить систему с несколькими точками опоры — более выигрышная стратегия, чем делать ставки на что-то одно.
Сложно быть уверенным в завтрашнем дне, когда на твой бизнес может влиять то, что ты не можешь контролировать: блокировка VPN, перегретый аукцион, СВО.
Арсен Арно: «Если есть одна рабочая связка, ты забываешь обо всем и молишься только на нее, но потом наступает момент, когда что-то идет не так с этой связкой и все падает. И не говорите, что у вас такого не было»
Арсен принял для себя решение — тестировать связки постоянно. Они сделали табличку, в которую выписали все идеи. И если одна стреляет, то 80% бюджета уходят в нее, но стальные 20% все равно уходят на то, чтобы тестировать какие-то новые связки. Это дает устойчивость даже в сложные времена.
Шаг 6. Универсальные правила работы для команды
«Однажды мне дали парадигмы идеального менеджмента. Это 7 классных правил, которые просто кидаешь команде и говоришь, что теперь мы делаем только вот так. Потом просто следишь за их соблюдением»
1. Полученное задание должно быть проанализировано перед началом работы.
2. Полученное задание должно быть выполнено на 100 процентов.
3. О препятствиях к 100-процентному выполнению задания следует немедленно сообщить руководителю и всем заинтересованным лицам.
4. Предложение по решению проблемы предпочтительнее информации о ее возникновении.
5. Расширенное толкование полученного задания не допускается.
6. Несогласие с параметрами задания или регламентами исполнения не может служить поводом для их игнорирования.
7. Факты и аргументация предпочтительнее мнения.
Арсен Арно: «Когда в первый раз скинул эти правила, мне сказали, что это же логично, что за идиотизм? Но потом каждый раз, когда кто-то выполнял задание на 50% или в конце сдачи срока приходил и говорил, что что-то не сделал— я напоминал об этих постулатах. Сейчас команда уже привыкла»
Конечно, работа с командой строится не только на этих принципах. Арсен внедрил регламенты для каждой должности в каждом отделе, где прописал все основные правила работы, которых сотрудники должны придерживаться. Отдельное внимание уделяется найму сотрудников. В компании четко разделяют задачи и выстраивают мотивацию исходя из обязанностей и сложности решения задач.
Арсен стал архитектором своего бизнеса и каждый день вносит улучшения в процессы, которые уже существуют. Как итог — рост выручки каждый месяц.
Своими лайфхаками он делится в телеграм-канале 👉 https://t.me/+HCdquzn6_QcxZDli
Также про то как устроен его бизнес Арсен рассказал в этом подкасте 👉 https://youtu.be/xL3b9QocrIM?si=wwbSgev31obG0x4e
