Как увеличить конверсию автовебинара: зовём актёра в эфир
Разбираемся, как делать классные автовебинары, с Екатериной Черниковой. Она в инфобизнесе 7 лет и называет себя продюсером одного проекта. Зато какого: с нуля раскрутила онлайн-школу массажа и вывела на оборот 15 млн рублей в месяц, раскачала её YouTube-канал до 1,7 млн подписчиков.
Екатерина — системный продюсер, она построила систему, в которой работали автовебинары, постоянная команда, а чистая прибыль составила около 6 млн в месяц.
Изюминка, как вы догадались, — в автовебинаре. Сначала школа сделала 6 живых запусков, потом поняли, что это не окупается, и перешли на автовеб, который работал 5 лет.
Весной Екатерина продала этот бизнес и открыла своё агентство по комплексному увеличению прибыли онлайн-школ. Работают с холодным трафиком и автовебинарами, предлагая записывать их не с экспертом, а с актёрами.
Автовебы обычно ведут сразу два актёра, в идеале — мужчина и женщина. Разбираем все секреты технологии, чтобы он конвертил.
В смысле — актёр?
Почему актёры? Накидываем несколько «за».
У авторов курса обычно ни на что нет времени. Если эксперту не надо делать вебинар — это освобождает его ресурс. А это первостепенная задача.
Если на тёплый трафик эксперт по сути продаёт себя, то те же самые посылы не работают на холодный. Для работы с холодным трафиком надо глубже исследовать возражения и желания ЦА, сделать хороший такой маркетинг и пулять основные триггеры для продажи. Для этого придётся пообщаться со всей аудиторией: кто купил, кто не купил, кто мимо проходил и не дошёл.
Да, у эксперта больше харизмы, узнаваемости, зато Екатерина предлагает структурный веб с чётко выстроенными смыслами и мастерскую работу с продающими фразами.
Структура такого веба — это продвижение по уровням доверия от знакомства до кнопки «Оплатить».
Самому автору в этом сложновато: у кого-то язык не поворачивается сказать что-то на продающем и вообще что-то пообещать.
Актёр же спокойно и почти с холодным сердцем идёт по структуре, вставляя нужные продающие фразы. Бесстрастно цитирует людей и их боли. Пустого контента в таком вебе нет.
Ещё актёр — это очень терпеливый человек. Недавно Екатерине нужно было записать 8 вебинаров с 8 вариантами цен. Обычно так не делают — просто говорят, что цены на экране. Но в этот раз клиенту было нужно именно так, и он знал точные цены. Актёру пришлось перезаписывать части текста по 3-5 минут. Ну и ничего — 8 раз повторил, и каждый раз с эмоциями, как в первый.
Обычно актёр представляется куратором курса, поэтому может смело «рассказывать» истории учеников.
А ещё он может влиять на возраст клиентов. К примеру, если вам нужно собрать учеников помоложе и расширить аудиторию, то приглашайте молодого и энергичного актёра, который знает молодёжный сленг и поймёт, кто такой чушпан.
Актёр и личный бренд
По большому счёту, если люди приходят на веб первый раз с рекламы, то им всё равно, есть у вас личный бренд или нет. Но если вас уже узнают в рекламе в лицо, то применить схему можно будет по-другому.
Кусочки эфира с известным экспертом записываются один раз, а остальные части веба можно перезаписывать, сколько влезет.
Выглядеть это будет так: актёр показывает своё фото с экспертом, обещает, что тот скоро подключится, через какое-то время запускает прямое включение с ним. Дальше идёт около 30 минут авторского контента, а потом — продающая часть, но зрителям обещают, что эксперт подключится ещё раз в конце и расскажет что-то ппц интересное.
Надо продолжать работать на удержание и повторять каждые 10 минут, что эксперт непременно подключится уже скоро — для тех, кто смотрит эфир не с начала и не по порядку. Можно добавить видео с экспертом за работой — например, как он делает массаж обычному клиенту, если это школа массажа.
Кстати, актёры — не одноразовые. Человек вполне может участвовать в нескольких разных вебах, если те хорошо конвертят. На крайняк актёр вполне может быть куратором на курсе, почему нет.
Как выбрать актёра
Кто эти люди вообще?В идеале в актёры берут преподов, педагогов — они более осознанно работают с текстами. Текст надо не просто прочитать и выучить, а выделить в нём главные смыслы, идти по структуре.
Важно, чтобы у актёра, с которым вы работаете, было свободное время. Выяснить это можно по-хитрому. Спросить: «Расскажи о своём расписании на эту и на следующую неделю». Если начнётся история про то, что «на этой неделе у меня съемки, в пятницу не могу», то вряд ли человек вклинит в своё расписание вас.
Если он занят в театре, надо понять, нет ли выпуска спектакля и всё такое, чтобы он не готовился к определённой дате и был мыслями вообще не здесь.
Технологии годного автовебинара
Суть технологии автовебинара, который окупается, — вложить в эфир главные смыслы. Их берут из кастдевов, прописывают дословно, чтобы в эфире никто не растекался мыслью по древу.
Сначала эти смыслы тестируют, смотрят, на что люди лучше реагируют, вносят правки. Например, меняют местами кусочки вебинара, чтобы улучшить доходимость и не перезаписывать его.
Итак, к вебинару не переходим, пока нет глубокого маркетингового исследования с кастдевами и всем тем, что вы так любите.
Теперь к технологиям, которые работают.
Анализ потенциала по продажам.
Екатерина проводит аналитику тех материалов, что есть, по прошлым вебам, и может сказать, какая конверсия будет с автовебинара. Примерно по 15 параметрам можно подкрутить и улучшить продажи. Окупаемость веба зависит от чека, объёма трафика.
Екатерина: «У проекта есть перспектива, если он с нулевой или даже отрицательной маржой делает первую продажу, а дальше, на следующих этапах допродают в плюс. Это нормальные реалии рынка».
Дословные конструкции с кастдевов.
Нужно вытащить расшифровку и записать смыслы теми же словами, которыми люди отвечают.
Технология задавания вопросов. Увеличивает конверсию от 10 до 40%.
Суть в том, что спикер обращается к аудитории и не отделяется экраном: спрашивает «а как вы считаете?», «а ваша жизнь бы улучшилась, если бы вы это сделали?». Даже если человек не ответит в чате, то хоть призадумается.
Боли, возражения, желания — это основные триггеры.
Их все выписываем, делаем рейтинг триггеров. Например, в воронках на разных этапах устраиваем голосование за них, чтобы выяснить, что для людей срабатывает сильнее.
Сюда же берут данные из входных анкет, например, вопросы: «Зачем вы хотите прийти на курс?», «Что послужило поводом прийти на обучение?». Лучше такой опрос вести по холодной аудитории.
Екатерина: «Вебинар не делается быстро, т.к. из этого исследования к его написанию не приступают. Это бесполезно, пока нет рейтинга триггеров, речевых конструкций и непонятно, что продаём».
К примеру, недавно её команда проводила исследование два месяца, почти всё подготовили, написали тексты, до записи остаётся три дня… И вдруг выясняется, что самое главное, чего нужно добиться от людей, — чтобы они ответили на телефонный звонок, т.к. у эксперта хорошо работает отдел продаж и стоит высокий чек. Идея «вы должны снять трубку, чтобы ваша жизнь поменялась» была вообще неочевидной.
Каждую минуту продаём следующие 10 минут.
Спикер говорит «сейчас разбираем вот это, а потом будет это», и зрители ждут самого вкусного. Задача №1 — удержать человека онлайн.
Ещё 7 фишек для конверсии
Фишки, чтобы усилить конверсию.
Динамика подачи контента в первые 5 минут.
Сейчас люди частенько заходят на несколько вебов одновременно и остаются там, где в первые 5 минут был контент.
Вебинар, в котором есть что-то кроме «Здравствуйте, я из Москвы», сразу выигрывает битву за внимание. На этом можно поднять доходимость от 20 до 60%.
Для автовеба заранее пишут чат — это около двух тысяч сообщений. В момент, когда открываются продажи, в нём обязательно должны посыпаться сообщения людей «я оплатил». Это могут имитировать 2-3 человека с 3-4 устройств.
Плюс в чате работают кураторы, которые отвечают на вопросы.
Обращение к своей аудитории и известность спикера.
Во время вебинара спикер должен обращаться к аудитории, чтобы зрители понимали, что это какой-то известный чел.
Типа: «Ребят, кто меня знает?» — «Яяя…»
Если записываете автовеб с живого, пригласите своих тёплых подписчиков, чтобы вас поддержали. Уровень доверия холодной аудитории устремится вверх.
Надо, чтобы человек показался в эфире и поотвечал на вопросы. Запись видеоотзывов работает хуже. Лучше — живой вопрос-ответ. Разрешите ученику выходить с плохим светом и звуком, ещё лучше, если это сделает полная женщина средних лет из маленького города. Чтобы ваши зрители подумали: «Если уж она смогла, то я точно смогу».
Включение темы, которой якобы не планировали изначально.
В начале вебинара актёр объявляет темы, на которые будут говорить, а в чате идёт имитация вопроса «а это?». Говорим, что изначально не планировали, но раз вы так просите… То ладно, расскажем и про это, но в конце.
Если из всех фишек вы заберёте из статьи только эту — всё было не зря.
Пока готовимся к вебу, собираем список вопросов, которые будут накидывать помощники в чат. Это поможет удлинить продажи. Вопросы — не по контенту, а про то, например, как оплатить, как взять рассрочку.
Продающая часть — смена фокуса внимания человека с контента на технику: как платить? Работа с этим вопросом — самый сильный триггер на закрытие продажи.
Например, разбор вопросов «это мои последние деньги, я их откладывал на путешествие», «у меня нет денег».
Человек должен узнать себя в ответах на вопросы и в кейсах.
Нельзя давать общие ответы, типа «обучение подойдёт для всех». Надо разбирать конкретно: «подойдёт для ремонта автомобилей», «подойдёт для психологов», «подойдёт для бухгалтеров». Перечислите 30 ниш — закроете возражения у каждого в 30 нишах.
Это небольшое видео в начале вебинара, в первых 15 минутах. В нём — концентрат всех смыслов, чтоб аж мурашки побежали. В таком ролике можно сказать всё на максималках пафосно, как не скажешь в разговоре в эфире.
Как вариант — рассказать в ролике историю ученика, который прошёл курс, вложить все преимущества, рассказать о программе, озвучить оффер, закрыть основные возражения.
Сразу плюс к серьёзности и уровню школы. Качественно снять такой ролик стоит 200.000 рублей. Зато доверие — бесценно.
Лайфхак: если записали первый раз вебинар и он стал хоть как-то работать, просто перезапишите его. Он гарантированно лучше начнёт конвертить, т.к. в первый раз обязательно что-то идёт не так, всё готовится в последний момент, зато потом суеты нет.
Это был долгий вебинар...
Вебинары с актёрами длятся 4-5 часов. И это тоже фишка. Так люди гораздо лучше прогреваются.
Например, зарегалось 1000 человек. Через 2 часа часть отвалилась, через 3 часа осталось 5% самых стойких. Но это люди, которые готовы слушать, а значит, готовы покупать.
Напомним, речь-то про холодный трафик. Вот познакомились вы с человеком, слушаете его 10 минут, 20… Через полчаса лицо его уже вроде как знакомое, через час — почти дружеское, через два — почти родственник.
Постепенно уходят возражения, приходит всё больше хотелок, за такое время всё в голове превращается из альденте в полностью готовое блюдо.
В начале вебинара человек приходит с одной мыслью. Например, «я смогу зарабатывать 60 тысяч вместо 40?». На самом деле, вопросов этих гораздо больше. Но чем больше он слушает, тем больше их подсвечивается. Он уже начинает думать — о, ещё я смогу зарабатывать с удовольствием, удалённо, у меня станет больше энергии, заодно наладятся отношения с мужем и т.д.
Екатерина: «Надо понимать, что мы работаем не с сознанием и не с логическим мышлением. Вебинар — это эмоции, он состоит из двух частей. Первая — эмоциональная раскачка с подарками, потом мы начинаем закрывать конкретными аргументами логическую часть».
ROMI автовебинара с актёрами — минимум 130%. Средний чек для этой истории должен быть не меньше 50.000 рублей. Поставите ниже — будет окупаемость 1 к 1 с монетизацией на следующих этапах.
Можно сделать веб более узконаправленным, чтобы он работал на небольшую аудиторию, но повысить конверсию и вытащить ROMI уже в 250%.
Екатерина: «Мы пишем вебинар минимум 2 раза, а лучше рассчитывать на 3. Каждый раз есть возможность тестировать разных актёров. Преимущество технологии в том, кто текст дословно может использовать кто угодно, включая автора. Основной объём работы ведётся к первой записи».
Кому стоит записать такой автовебинар
Схема подходит проектам с оборотом от трёх миллионов в месяц, когда уже есть продажи, проработанные смыслы, опыт в вебинарах и вы созрели к масштабу на холодном трафике.Если хочется обезопасить себя и надоело сидеть только на тёплом трафике, используете один канал — инста, YouTube, телега — то для вас это тоже вариант.
При ROMI выше 130% можно переходить на максимум трафика и отвоёвывать свою долю рынка, которая потом будет покупать у вас годами.
Например, в онлайн-школе по массажу после окупаемости в моменте с клиента получали ещё минимум два раза по столько же денег. Если продукт не меняется, то окупаемость доходит до х3. Вы покупаете себе будущие продажи на много лет.
Такой вебинар может работать от двух лет, дальше можно либо извлекать чистую прибыль, либо масштабировать трафик.
Обращайтесь к Екатерине Черниковой, если хотите записать автовебинар под ключ, не задействуя свою команду, и поднять конверсию на 30% минимум.
Она помогает по-новому взглянуть на проект и поработать со смыслами, пробить потолок по отливу холодного трафика или вообще начать работать на холодную аудиторию.
Телеграм Екатерины: https://t.me/EkatAvtovebinar
