Татьяна Маричева: Как строить системный инфобизнес в 2024
Татьяна Маричева — основатель компании Younesis, автор легендарной «Школы Продюсера», курса «Точка Невозврата», eх-спикер и продюсер Бизнес Молодости. Обучила 6000+ продюсеров онлайн-школ (+ ещё список регалий, который не поместится в эту статью).
Редакция Хайлайтов пообщалась с Татьяной, чтобы узнать, что происходит в инфобизнесе в 2024 году, какие проблемы волнуют инфо-предпринимателей и как вести бизнес без горящей пятой точки.
Хайлайты: С тобой интересно пообщаться как А — с системным человеком, который работает с масштабными проектами и Б — специалистом с огромной насмотреностью в рынке. Большое количество предпринимателей приходит к тебе на разборы. У вас крупное сообщество онлайнеров. Поэтому первый вопрос, который хочется задать…
Что сейчас волнует участников онлайн-рынка?
Татьяна: Eсли брать повторяющиеся проблемы, то из наиболее частого, что спрашивают у меня, это:
1. Как работать системно и спокойно, чтобы воронка приносила деньги каждый день.
Основной вопрос тут в делегировании. Ведь инфобиз — это сфера, в которой эксперт и продюсер вдвоём умеют делать практически всё. И отказ от работы руками для них очень болезненный. Так что первый вопрос — это «как нанимать сотрудников»?
2. Эмоциональный фон и масштаб личности.
В формате «мне уже год назад сказали, что делать, но я этого не делаю» и «я по шагам понимаю каждое действие, которое мне предстоит, но саботирую это».
3. У крупных игроков — популярный запрос: «Как расти, когда переваливаешь за порог УСН в 200 млн?»
Это прям наша боль. Здесь мы уже работаем с гос. органами, вносим инициативы по налогообложению. Подробно рассказывала об этом в ролике на Ютуб-канале.
Хайлайты: Звучит, как отличная тема для раскрытия. Давай разберем эти проблемы для наших читателей:
Методика найма сотрудников в онлайн-школу?
Как перестать думать и начать делать?
Какие сейчас точки роста для крупных компаний, куда вообще двигается инфобиз и в какую сторону смотреть?
Как нанять нужного сотрудника
Татьяна Маричева: Я фанат книги Джеффа Смарта и Рэнди Стрит «Кто: решите вашу проблему №1» — говорю о ней на всех своих разборах и подкастах. Рекомендую всегда, когда речь заходит о команде.
Общая логика найма сотрудника выглядит следующим образом:
Шаг 1. Начинаем с целей
В компании есть цели, которые мы должны четко сформулировать.
Например, для разных должностей:
Увеличить количество лидов в такой-то воронке в Х раз
Уменьшить цену лида на N рублей
Увеличить NPS курса на Y баллов
Увеличить % выполнения заданий в тренинге на X и т.п.
Цели должны быть понятны для управленца, иначе нанять нужного человека не получится.
Шаг 2. Планируем достижение целей на период
Закладываем достижение 3-4 целей для будущего сотрудника на следующие 3, 6 и 12 месяцев.
Шаг 3. Хард и Софт-скиллы
Какие навыки должны быть у человека, чтобы достичь целей?
Например: умение составлять карты в Миро, навык настройки и ведения рекламных кампаний для инфобиза в РСЯ, ведение аналитики и т.п.
2. Софт-скиллы: как он должен общаться, вести себя и так далее.
Тут важно не подходить к вопросу формально, копируя информацию из одной вакансии в другую, типа «скорость, усидчивость, стрессоустойчивость».
Софт-скиллы подбираются исходя из должности и корпоративной культуры компании.
Условно, в одной команде может процветать «бро-культура», где сотрудники могут подкалывать друг-друга, а управленец — отпускать сальные шутки. И это будет ОК. Но тут на работу выходит новая девочка, которая через 2 дня пишет у себя в соцсетях пост о жутком харасменте со стороны коллег.
В другом же случае — развязный и творческий контент-мейкер может вообще не вписаться в строгую компанию, где принято обращаться «на Вы».
Шаг 4. Тестируем названия
При найме сотрудника он платит не за «название должности», а за решение конкретной задачи.
Условные «маркетолог», «контент-менеджер», «редактор блога», «продюсер» и «head of SMM» могут выполнять в онлайн-школе одни и те же задачи. При этом, оклад и условия работы, в зависимости от названия позиции может отличаться в разы.
Татьяна Маричева: Это очень важная идея. Например, Василий Рыжак из GeekBrains рассказывал о том, как у них устроен отдел продаж. Там есть 4 уровня управленцев: руководитель группы, руководитель отдела продаж, директор по продажам и коммерческий директор.
Если у тебя небольшая команда, то перед этими людьми будут стоять +- одни и те же цели. И функционал будет одинаковый. Но ЗП будет сильно отличаться.
Именно так мы нанимаем любого человека в команду. Покупаем не должность, а решение сформулированной задачи.
«Я знаю, что делать, но не делаю!» Как быть?
Татьяна: Люди, которые приходят ко мне на разборы, в 99% случаев точно знают, что им надо делать.
Задавая свой вопрос, они думают, что ты скажешь им что-то новенькое и волшебное. В ответ я (и любой другой продюсер) начинает объяснять абсолютно банальные вещи:
«Просто начни вести свой блог»
«Если ты — продюсер, то позвони друзьям и скажи, что ты ищешь эксперта»
«Прийди на сходку бизнес-клуба, пообщайся с народом и продай свои услуги»
В ответ они прям расстраиваются: «Я это знаю. Я думал, что “великий гуру” сейчас откроет мне тайную тайну».
Хайлайты: Что происходит с людьми, которые таки начинают реализовывать «банальные и скучные» вещи? Что их отличает? Что является триггером к действию?
Как правило, люди просто не верят, что их задумку реально реализовать. И вот, когда они встречают человека, у которого это уже работает, то в мозгу — щелкает.
Ты не верил, что можно создать самостоятельную команду, которая работает без твоего прямого включения. А потом встретил человека, который работает 3 часа в день. Плюс пообщался с его сотрудниками. И они — прям крутые.
Ты не верил, что можно создать систему, когда в твоей онлайн-школе продают несколько нанятых экспертов, а не ты. А потом видишь человека, у которого это реализовано.
Хайлайты: Где брать эти примеры?
Татьяна: В сообществах. Для этого они и существуют. Не для того, чтобы тебя чему-то научили, а чтобы ты убедился в реальности происходящего. Это будет очень серьёзным структурным изменением.
Татьяна Маричева и студенты МКС на Мальдивах.
Причем, «покажут» — это не «презентуют кейс», а просто выяснится в разговоре с человеком, который сидит с тобой за одним столом.
И ты сидишь такой: «Офигеть, оказывается и оффлайн отделы продаж бывают, и 8 каскадных воронок, связанных между собой — бывают, и окупаемость трафика 1 к 10 в 2024 году — бывает. И блог с нуля можно успешно начать прямо сегодня».
В этот момент ты начинаешь верить в себя. Потому что сделать можно что угодно. Если ты разобрался с маркетингом и продажами, то дальше конкретные решения наслаиваются на эту базу — и всё получается.
Главное препятствие здесь — прийти на встречу и научиться общаться с людьми без унижения себя «вот, все такие крутые, а я, по сравнению с ними — говно».
Как будет меняться рынок онлайн-образования?
Хайлайты: Если отвлечься от инструментария и стратегически посмотреть в будущее — как думаешь, что будет происходить дальше?
Татьяна: Думаю, рынок будет консолидироваться вокруг крупных игроков. Появятся проекты, построенные сразу большими, а не выросшие с нуля.
Хайлайты: Типа как Тинькофф, который создаёт свой университет? Ребятам без «заводов и пароходов» стоит напрячься?
Татьяна: Нет, скорее всего это будут партнёрства, в которых каждому найдётся место. Если пофантазировать, условно — Тинькофф создаёт университет, приглашает туда блогеров для медийного освещения, добирает продюсерские компетенции + менеджерские.
Такого рода штуки будут возникать и за этим надо следить.
Хайлайты: Вот это очень интересная тема. Ведь инфопредприниматели часто зациклены на рынке и не смотрят вокруг. За какими проектами или явлениями ты сама следишь?
Татьяна: Очень много интересного.
IT-сектор онлайн-образования. Куда идут GetCourse, Prodamus и другие ребята. Какие функции они у себя реализуют. Тут можно прям отслеживать запросы рынка.
Интерес корпораций и инвесторов к нашему сектору (во что крупные компании готовы вкладывать деньги)
Очень интересно смотреть за тем, как товарка влезает в блогерскую тему и использует подходы продаж и продвижения, ранее характерные исключительно для инфобизнеса.
Блогеры, которые осознано строят вокруг себя сетку бизнесов. Например: инфобиз по бьюти, интернет-магазин косметики, салон красоты, клуб единомышленников и премиальная программа с высоким чеком.
Телек. Сейчас есть большое количество попыток вывести бизнес-шоу на TV. Там огромное количество неохваченного нами трафика. За этим тоже надо следить.
Хайлайты: Огонь. Давай поговорим про твои проекты.
Почему Маричева закрыла сверх-успешную Школу Продюсера и какие продукты интересно создавать сейчас
Хайлайты: Школа Продюсера — проект, в котором прошли обучение тысячи продюсеров. Почему ты его закрыла.
Татьяна: Любое обучение старту бизнеса с нуля подразумевает определённую связку. Нужна конкретная пошаговая модель, благодаря которой ты получаешь первые деньги.
В Школе Продюсера это были автовебы. 6 лет назад мы могли закупать реги по 15 рублей, создать рабочую автовебинарную воронку и начать делать деньги. Сейчас это не так.
Автовебы-то работают, но уже как элемент более сложной системы. Это не инструмент для начинающих.
Мир поменялся. Продукт стал неактуальным. Создавать новый на тему старта с нуля мне было не интересно. Поэтому я сосредоточилась на более продвинутых историях, которые можно увидеть у нас на сайте.
Например, есть оффлайн-курс «Система», на котором мы разбираем 3 составляющие:
Эта история для опытных. Например, когда мы говорим про системный маркетинг, то разбираем, из каких элементов он состоит: запуски, воронки, различные источники трафика — от Ютуба и ТикТока до SEO-продвижения.
Но вся эта гибридость доступна для понимания, когда ты уже активно продаешь и хочешь больше и больше.
Короче, я рассказываю о том, что мне интересно. Если авторский продукт — на 1-2 ступени ниже того, что эксперт понимает про бизнес, тогда есть огонь в глазах и ты реально увлекаешься этим.
Для тех же, кто стартует и хочет развиваться, мы подготовили серию из 7 уроков «Путь предпринимателя от 0 до 1,000.000$» — в которой разбираем, чем на самом деле должен заниматься предприниматель, как переходить с этапа на этап по пути к миллиону долларов и как избежать 90% ошибок на этом пути.
Хайлайты: Есть что-то, что ты хочешь сказать участникам рынка? Какая-то системная ошибка, которую они допускают? Что не так?
Татьяна: Первое — все должны понимать, что в словах «инфо» и «бизнес» — есть слово «бизнес».
Я знаю очень много кейсов, когда люди выходят на сцену, вырастая по доходу в 2-5 раз с одной и той же фразой: «Я наконец-то начал относиться к своему проекту, как к нормальному бизнесу».
Ну типа, блин, да, это просто бизнес! В нём есть маркетинг, продажи, продукт, команда. Есть бизнес-модель.
Так же, как если бы я открывала сеть пекарен или шиномонтаж. Если мы относимся к этому как к бизнесу, то мы растём значительно быстрее.
В ифобиз народ заходит с ложными запросами:
«стать известным и знаменитым»
Какое бесконечное количество запросов, которые нужно тащить к своему психотерапевту, а не транслировать на деятельность по зарабатыванию денег.
Второе — убрать ожидания быстрого результата.
У меня есть ученица, у которой серьёзный оффлайновый бизнес, 20 лет уже. И она когда в него пришла, она вообще не сдавалась. У неё была идея, какой она бизнес хочет, и спокойненько шла к этой цели.
Получалось далеко не всё, но она шла к результату, потому что у неё была картинка этого бизнеса, каким она его видит через год, 2, 3, 5, 10.
В инфобизнесе же мы перекормлены маркетингом в формате «у тебя получится за месяц». Люди, которые приходят с таким запросом в 2024 году, очень быстро отваливаются.
Нужно научиться более спокойному, системному подходу: «Это просто бизнес. И у меня есть картинка, как я его вижу через год, два, пять.
Это отражается на постоянной работе над качеством продуктов, выстраивании отношений с клиентами, командой, внутренних процессов и т.п.»
Все кейсы больших ребят построены именно на этом.
Поэтому, финальное слово такое: «Переходим от романтизации и хотения быстрых денег/признания к бизнесу и системному росту».
* Соцсети Instagram и Facebook принадлежат компании Meta, признанной экстремистской в России.