Интервью

Что делает интервью? · Оно знакомит вас с вашей целевой аудиторией и позволяет глубже узнать ее. · Оно помогает выяснить конкретные запросы именно конкретного человека, который находится перед вами. Посмотрите вопросы ниже. Выпишите их для себя и добавьте те вопросы, которые необходимы для вашего продукта или услуги. Например, добавьте вопросы о внедренных системах отчетности и точках контроля. Если вы продаете конкретный продукт, задайте вопросы о его использовании, покупке, сравнении с другими продуктами и выборе поставщика. В моей практике я работаю с несколькими видами интервью: первичное, глубинное и личностное. · Глубинное интервью позволяет нам раскрыть экспертность. В этой статье я хочу поделиться основами глубинного интервью, которое поможет вам сделать продажи. Портрет ЦА · Сколько вам лет? · Какой у вас финансовый результат сейчас? · Семейное положение? · Выявляем цели и потребности что вы хотите? · Какая у вас цель? (Выявляем 10 целей. Самая большая цель какая?). · Исследуем человека и выявляем первичные глубинные желания. Зачем Вам это? Что эта цель даст лично Вам? Выявляем барьеры · Что мешает вам достичь вашей цели? (здесь выявляем минимум 10 более клиента и одну самую большую боль.) · С какими сложностями вы сталкиваетесь? · Как бы вы попробовали решить эти проблемы? · Каких результатов уже добились? · Какие курсы проходили чтобы решить эту проблему? · Какие были результаты? Чего вам не хватило в обучении? ТЕСТ гипотеза · Насколько для вас сейчас актуально решить эту проблему и достичь вашу цель? (Оцените от 1 до 10). · Какой вариант обучения вам Ближе наставничество или курса.? · Пробовали ли вы решить ваш запрос наставником? · Если да какой был опыт? · Что удалось и чего не хватило? · Если бы вам предложили обучающую программу или сопровождение наставника с гарантированным результатом вы его пошли на такое обучение? · Сколько недель готовы учиться? · Сколько раз в неделю живу и встречи? · Какой формат вам ближе? · Групповой формат или индивидуальный сопровождение наставника? · Что для вас лучше, запись уроков или живые встречи? Что для вас наиболее ценный и важные в обучении если? · Сколько максимум Вы готовы заплатить за подобное обучение и за ваш результат? · А какие курсы с тем что вы проходили вам больше нам больше всего понравились и почему? Продажа и возражения Какие сомнения чаще всего у вас возникают при выборе курса? · На что вы больше всего обращайте внимание при выборе учителя или наставника? · (контент страницы, кейсы личность человека, опыт экспертность). · Сколько времени обычно проходит от знакомства с экспертом до покупки у него курса? · Что помогло бы вам принять решение в пользу наставников какой вариант рассрочки и оплаты вам был бы удобен? Решение + предложения. "Сейчас я пропишу для вас индивидуальный трек решение вашего запроса." (прописать на mind-карте). "Подошёл бы вам такой вариант сопровождения наставника?" · "Что вы думаете на этот счёт?" · "Что можно добавить сколько бы вы заплатили за такое сопровождение? " · "Сейчас я ещё одного человека для кейса на индивидуальное сопровождение (а называем цену на 10-20% ниже озвученной. ) · Мы будем работать до вашего результата!" . "Таких цен у меня не будет». · Далее я запускаю группу с ценой выше два раза. Чтобы зайти ко мне в сопровождение достаточно предоплаты 2.000 руб 3.000 руб" (предлагаем варианты рассрочки). «Преимущества такого формата-моё полное погружение ваш проект ваш проект." "Мы работаем индивидуально и в любой момент можем скорректировать маршрут.»
· «Ты готова быть моим кейсом?" Вариант ДА Скидываем майнд карту + реквизиты для оплаты. Вариант НЕТ "Почему, что вызывает сомнения?" (говорим, что задаём эти вопросы с целью улучшения вашего продукта). · "Что могло бы помочь вам принять решение?" (закрываем возражение). · "Теперь вы готовы к сотрудничеству? и не остались ещё какие-то сомнения?" Продолжаем выявлять и закрывать возражения до продажи или до полного отказа. (Фиксируем mind-карте все возражения). В конце интервью, ваша ЦА должна иметь четкое понимание того, чего они хотят и что им нужно.

После интервью можно перейти к презентации своего продукта, где обязательно упомянуть те запросы, страхи и задачи, которые были выявлены у клиента во время его ответов (триггерные точки). Даже если они пропустили часть вашей информации о продукте, не услышав свои собственные триггерные слова, они снова заинтересуются. Очень важно использовать триггерные слова! Обязательно, выписывайте их во время интервью. Если вы правильно задаете вопросы и добавляете триггерные слова, в конце интервью к вам придут ваши идеальные клиенты.
Идеальный клиент - это тот, кто соответствует вашим ценностям, с кем у вас есть отклик, это тот кто может оплатить ваши услуги, а вы можете помочь вашему клиенту достичь результата!