💥 Инвестировать в туристический бизнес?
Туроператоры производят то, что принято называть туристическим продуктом: выкупают номера в гостиницах, заказывают чартерные рейсы, планируют туры и экскурсионные маршруты, организуют встречи и т.д.
Агентства реализуют продукцию операторов, являясь, по сути, розничными продавцами. Причем прибыль они получают не благодаря произвольно устанавливаемой розничной наценке, а за счет получаемых от операторов комиссионных, размер которых составляет примерно 10% от стоимости тура. В последнее время многие агентства в борьбе за клиента снижают размер своих комиссионных, продавая туры по более низким ценам. Отношения между турагентствами и операторскими компаниями строятся на основе договоров поручения, агентских договоров по типу поручения, а также смешанных договоров, включающих в себя элементы договора поручения и возмездного оказания услуг.
Если говорить о структуре рынка, то 90% фирм представляют собой небольшие агентства, в которых работает не более 10 человек. Оборот таких компаний составляет 30–50 тыс. долларов в месяц при рентабельности 8–10%. Последний показатель будет несколько больше для сетевых агентств (12–18%) и фирм, занимающихся индивидуальным туризмом (до 20%)
❓Сегментировать туристический рынок можно по нескольким основным критериям.
📍Тип отдыха:
• морской или пляжный;
• экскурсионный;
• деловой туризм.
Сегмент пляжного отдыха является наиболее значительным и составляет, по подсчетам аналитиков, 55–60% от всего объема рынка (по количеству туристов).
Вторым наиболее значимым критерием для сегментации является средняя стоимость тура.
📍На сегодняшний день на рынке отчетливо выделяются два основных сегмента по этому критерию:
• "дешевый отдых". Стоимость путевки — до 1000 долларов. Целевая аудитория — люди с доходом от 300 до 800 долларов в месяц на одного члена семьи.
• "дорогой отдых". Стоимость путевки — свыше 1000 долларов. Целевая аудитория — люди с доходом свыше 1000 долларов в месяц на одного члена семьи.
Сегмент дорогого отдыха, по оценкам специалистов, занимает примерно 20% российского туристического рынка по количеству туристов и составляет 30–35% общей финансовой емкости рынка.
Наиболее перспективными направлениями выездного туризма сейчас выступают такие страны, как Турция (рост продаж туров — 10% в год), Египет (более 30% в год), ОАЭ (70%), Греция (50%), Хорватия (70%) и Мальта (60%). Что касается Польши, Болгарии, Китая, Чехии и Нидерландов, то число россиян, покупающих туры в эти регионы, последние два года снижается.
Кстати, стоит затронуть некоторые вопросы рекламы турагентства. Очень важным инструментом работы подобной компании является интернетсайт: потенциальные покупатели туров предпочитают сравнивать цены, не отходя от рабочего места. Поэтому особое внимание следует уделить баннерной рекламе, поиску по ключевым словам и т. д. Поток звонков способно обеспечить размещение объявления в печатных СМИ и распространение листовок. Но в лучшем случае клиентом станет один из двадцати позвонивших по результатам этих акций; КПД рекламы в глобальной сети на порядок выше. Как правило, среднемесячный рекламный бюджет небольшого туристического агентства составляет 1000–1500 долларов.
По нашему опыту, рекламный бюджет на использование различных носителей рекламы распределяется, как правило, так:
🔺 профессиональные издания — 40% общего рекламного бюджета за период;
🔺 местная реклама (листовки, местные газеты) — 10–15%;
🔺 наружная реклама (щиты, перетяжки, постеры и т. д.) — 10–15%;
🔺 реклама в Интернете — 30%;
🔺 полиграфия (каталоги, буклеты) — 5–10%.
💥💥💥💥💥
В Украине на данный момент существует несколько типов объединений турагентств.
1. Собственные розничные
сети туроператоров.
Преимущества:
• не практикуется франчайзинг, сеть создается и управляется материнской компанией, за счет чего возрастает степень контроля над развитием офисов продаж;
• единая рекламная политика;
• поддержка управляющей компании.
Недостатки:
• сеть создается для увеличения продаж продукта материнской компании, что зачастую экономически не оправдано;
• сеть развиваетсямедленно, либо совсем не развивается, т.к. не практикуется франчайзинг;
медленно, либо совсем не развивается, т.к. не практикуется франчайзинг;
• доминирует продукт материнской компании либо партнеров материнской компании, что лишает сеть гибкости в выборе наиболее выгодных туров.
Розничные сети туроператоров на сегодняшний день не показывают высокой динамики развития и занимают лишь небольшую долю рынка. Такие объединения не представляют интереса для частных инвесторов, которые просто не могут войти в подобные турагентские группы.
2. Объединение независимых турагентств. Это некое подобие турагентской сети. В такое объединение входят независимые агентства, начинающие работать под единым брэндом, использовать общие стандарты, формирующие единое информационное поле.
Преимущества:
• проведение консолидированной рекламной и ценовой политики.
Недостатки:
• определенная неуправляемость сети, т. к. она ориентируется на существующие турфирмы, которые не привыкли работать в едином стандарте;
• сеть медленно развивается;
• причина та же — собственники компаний неохотно идут на ограничение своей независимости;
• местоположение офисов сети хаотично.
Независимые объединения туристических агентств на сегодняшний день не доказали свою эффективность на рынке. Ни одна из этих сетей не стала широко узнаваемой торговой маркой. Часть рынка, занимаемая ими, невелика. Однако присоединение к данным сетям может рассматриваться как шаг, способный несколько повысить эффективность работы независимого туристического агентства.
3. Сети, построенные по принципу франчайзинга. Как правило, они включают собственные офисы сети и офисы, работающие на основании сублицензионного договора.
Преимущества:
• единый брэнд;
• общее информационное пространство;
• консолидированная рекламная и ценовая политика;строгий отбор участников сети (расположение, внешний вид офиса);
• обучение персонала и пр.
Недостатки:
• относительно медленное развитие сетей (нередко это связано с отсутствием доступных помещений, подходящих для открытия офисов продаж);
• отсутствие поддержки со стороны управляющей компании франчайзи в управлении офисом;
• не всегда четкая политика в работе с франчайзи;
• большие финансовые вложения в открытие собственных офисов, производимые за счет сокращения маркетинговых мероприятий;
• неоднородная политика по отношению к собственным офисам и франчайзи;
• отказ от работы с инвестораминепрофессионалами.
Франчайзинговые сети — это наиболее цивилизованная форма работы туристических агентств. На российском розничном туристическом рынке доля таких сетей начиная с 2001 года имеет тенденцию к росту. Данная модель развития турбизнеса доказала свою состоятельность, но ее потенциал до конца не раскрыт.
Развиваясь, туристические сети сталкиваются с рядом проблем, над решением которых сегодня ведется работа:
• фактический раскол сети на полностью контролируемые собственные офисы и неконтролируемые офисыфранчайзи;
• потеря качества предоставления туристских услуг изза недостаточного контроля офисовфранчайзи;
• плохая динамика финансовых показателей офисов сети (прежде всего франчайзинговых);
• уход офисовфранчайзи в другие сети (продажа собственниками франчайзинговых точек своих компаний).