1 200 000 рублей на детских игрушках
Автор — Евгений Секисов.
Оборудование: 150 т.р. (касса, островок)
Оформление док. ИП: 5 т.р.
Аренда: 20-100 т.р.
Закуп товара: 50 т.р.
ЗП: 25-50 т.р. на двоих с графиков 2/2
Срок окупаемости: 2-3/мес или за 1 мес. декабрь.
Можно было на многом сэкономить и быстро окупиться. Ниже сжатым и кратким форматом, опишу мои действия и знания по открытию этого островка.
Выбрать подходящее помещение с хорошей проходимостью. Обойди все торговые центры в своем городе, посмотри какие островки детских игрушек стоят и что они там продают, какие фишки и акции используют для переманивания клиентов, узнать все о конкурентах. Я общался с продавцами, все фишки которые применяли они, использовали и мы, дальше вносили свои новшества. Так получилось, что те продавцы которые работали на островках конкурентов, теперь работают у меня, переманить их получилось, создав командную систему.
Найти поставщика с хорошей ценой, и качественным товаром.
Добросовестного поставщика найти гораздо труднее, поэтому, на 2 дня я улетел в Москву посмотреть склады и качество товара. Первый опт на 50.000 я отправил сам с Москвы, просмотрев весь товар по качеству, договорился о индивидуальной скидке и сейчас закупаю по самой низкой цене на рынке. С другими поставщиками с ЕКБ, Владивостока и СПБ я разговаривал по телефону. Первое, что нужно узнать это процентное соотношении брака к количеству товара и как они работают по браку. Сейчас, если мне приходит брак я отсылаю видео по WhatsApp в отдел качества, после этого мне возвращают полную стоимость товара, не отправляя брак обратно, потому что видят мои крупные закупы и не хотят терять своего клиента. К такому отношению я пришел через переговоры от менеджера до руководства оптовых компаний.
Товар пользующийся спросом:
— Игрушки и наборы от компаний LOL и POOPSIE оригиналы и аналоги (капсулы, шары, конфети). Занимают 35% от всех продаж.
— Slime от MKUKSA (наборы, основа, клей, тетраборат, красители, наполнители, загустители) 30% от продаж.
— Майнкрафт оружия светящиеся и звуковые. Лего и наборы.
— Коллекционные игрушки Funko POP.
— Five Nights At Freddy's - 5 ночей с Фредди.
— Свиши от Marvel все герои.
— Мягкий пластилин зернистый.
Дополнительные продажи делает техника:
— AirPods 2 качесвенные аналог + Origin case для AirPods.
— AirPods (качественный аналог ) цветные матовые (пользуются очень большим спросом).
— 3D Ручка + расходники к ним (цветные пластиковые нити).
— Фитнес браслет Мi Babd 4 + Smart Часы копия под Apple Watch.
— Беспроводное зарядке устройство Eplutus.
Нужен подробный, наработанный и популярный ассортимент? Пишите в ЛС, скину закупы.
Как сбить цену, и выбить индивидуальную скидку на опт.
Все скидки на закуп я выбивал через разговоры с руководством. Добивал их весомым аргументом: "надоело менять поставщиков и мне нужно найти срочно добросовестного оптовика на постоянной основе, аргументировав тем, что у меня, развивающаяся сетка магазинов совершает покупки на крупную сумму всех новинок детских игрушек (чтобы выходила крупная сумма на опт, договоритесь с Вашими конкурентами, закупать товар совместно, мы так и делаем) Даже если вы будете закупать меньше чем говорите, суть от этого не меняется, потому что у одного оптовика всех трендов не будет, а вам главное выбить скидку и дальнейшие разговоры вы ведете только с менеджерами по продажам.
Открытие ИП.
Как открыть ИП не на себя, а на другого человека с выгодой для него.
Если нет возможность открыть ИП на себя, то найди человека либо уже с ИП, либо без. Я так и сделал.
Наш случай: У женщины нет гражданства РФ, приехала она с Монголии живет с мужем и сыном. Познакомился я с ней в том ТЦ где стоит у нас островок, она там работает флористом в цветочном отделе. Для того чтобы она платила налоги, открыла себе ИП по ОКВЭД 82.99., потом мы дописали свой вид деятельности.
Договорились на условиях:
мы платим за нее все налоги, страховые и пенсионные отчисления, освобождая от ежеквартальных платежей, что позволяет ей экономить не маленькую сумму, плюс к тому хорошая кредитная история, большие средства на счетах, доверие со стороны банка, и самый большой бонус для нее - отчисления в пенсионный фонд, для обеспечения ей хорошей старости. Вот на таких ее болях мы и сошлись.
Подписание договора аренды.
Как договориться с отделом аренды на максимально выгодных для своего бизнеса условий?
Узнать количественную посещаемость ТЦ в будни и выходные. Размещались ли подобные островки дет.игрушек, если да, то узнать почему они закрылись, это хороший повод снизить аренду.
Не соглашаться сразу на первые предложенные условия ТЦ - сначала они завышают цену, что бы получить больше комиссионных с аренды. Сказать, что вы на этапе подписания договора с соседним ТЦ и решили посмотреть еще варианты, плавно вывести ее на разговор о минимальной цене, что приведет к более детальному понимаю окупаемости бизнеса. На 2-3 день связаться с ней уже о окончательной цене. Бывают они сами перезванивают и снижают стоимость, говоря о том, что для индивидуальная цена.
Подбор персонала.
Не подбирайте через авито, нормальный человек не будет устраиваться, используйте егокак инструмент для получения опыта в подборе персонала. Лучше всего искать через знакомых и инстаграм. Мы делали истории и находили энергичных молодых ребят.
Обучение сотрудников продажам.
Принимать лучше с минимальным опытом. А лучше постараться переманить к себе в островок людей уже работающих в этой нише, на них сил уйдет меньше.
3 дня стажировки на рабочем месте по 3-4 часа. За это время ты должен показать мастер класс в продажах, как вести мягкий диалог и правильно продавать клиентам.
Нужно понимать, что если у тебя оффлайн островок, то клиенты это мимо проходящие люди, которых нужно заинтересовать. Персонал должен быть с опрятной внешностью, желательно красивая девушка с четкой и приятной дикцией, умеющая красиво говорить.
Дополнительные фишки:
— Как лить дополнительные трафик.
Промоакции, партнерство с магазинами в ТЦ, бонусная программа, которая возвращает клиента. Сейчас мы внедрили бонусную программу, которая значительно увеличила продажи по слаймам от MKUKSA помимо того, что это самый узнаваемый бренд среди детей.
Каждый 5-ый салам от MKUKSA в подарок. При покупке ставим печать в кружочек. Конверсия с бонусной системой увеличилась примерно в 2 раза. 30% от общей выручки составляют только Слаймы.
Привлекательная акция, которая заманивает людей сделать покупку 2-ух и более игрушек. В подарок отдаем МИНИ СЛАЙМ, стоимостью в закупе 25 рублей.
Для увеличения продаж используем трафих других ТЦ. Для этого приходим в ТЦ договариваемся с потенциальными островками и отделами, забираем их буклет к себе в островок, а наш отдаем им, я предлагал бесплатную разработку акции и дизайна для их магазина, вследвии чего они соглашались. Получаем взаимный пиар. В день приходят по 7-8 человек за подарками, 2-3 человека из них делают дополнительные покупки, так как это наша ЦА то они остаются нашими постоянниками. В подарок отдаем также МИНИ СЛАЙМ)
Все акции и бонусные программы разрабатывались мной, по дизайну уже знаете к кому обратиться)
— Как мотивировать персонал продавать больше.
CRM система с контролем каждого продавца, создать каждому учетную запись для отслеживания работоспособности персонала. Так мы видим мотивацию персонала. В конце каждого месяца мы делаем отчет о каждом продавце и проводим аналитику кто как продает. С молодыми ребятами это делать гораздо проще, общаемся вместе, анализируем почему у того больше продаж, а у того меньше, выясняем причины, дорабатываем все моменты и ставим задачи и цели, мотивируя каждого в команде.
— Как подобрать оптимальную систему просчета ЗП продавцам.
Лучшая - это система оклада от продаж по сумам и сверху процент от продаж, такая система повышает мотивацию и не завышает предельно допустимую ЗП, для что бы мы не отдавали в выходные дни по 10-15к продавцам.
Пример:
До 4000 - 1150р.
От 4000 до 6500 - 1350 ₽
От 6500 до 10000 - 1550 ₽ + 4%
От 10000 до 15000 - 1850 ₽ + 5%
От 15000 - 2100 ₽ + 7%
— Как контролировать персонал, чтобы не было воровства.
Для этого нужно установить камеру с удаленным доступом, CRM систему с учетом товара, сгенерировать штрих-код на каждый товар, для того чтобы каждую продажу пробивали сканером через онлайн кассу.
— Как просчитать точку безубыточности и окупаемости бизнеса.
Суммируем аренду+ЗП/мес+средний чек и делим на 30 дней. Есть расчетная таблица в Exel, пишите лс.
— Как уменьшить количество возврата бракованного товара.
Не все товары удается проверить на брак, когда они запечатанные и из-за нехватки времени. Самый наилучший вариант предложить человеку обмен особенно если он купил на хорошую сумму. Если же он хочет получить всю сумму обратно, то продавец должен предложить клиенту оставить товар для его проверки в отдел качества, осмотреть его и задать контрольные вопросы по товару - дальше, взять номер клиента, после проверки товара, позвонить в этот же день клиенту и предложить ему обмен на такой же новый товар но уже со скидкой в 10% и бесплатной доставкой. Таким образом мы сохраняем клиента и даем ему индивидуальную скидку на весь ассортимент по его номеру телефона.
Сейчас у нас товара только 1.100.000 по закупочной цене. При полной реализации выхлоп можете сами посчитать, средняя маржа 140%.