Кейс на 15 000 000 рублей с 1 клиента с командой из 2 людей
Как я продал Антону Туму и получил от него больше 12 топовых клиентов на контент (включая Арсена Маркаряна), сделал воронку которая привела бюджетов на 100 000 000 рублей и сайт в виде комикса сидя на пляже и ублажая блондинку, пока брюнетка несёт коктейли.
При прочтении этого текста ты скажешь "а чё так можно было?" максимальное количество раз.
Этот кейс ломает кучу представлений о том, как можно работать.
- первые 2 проекта (оба за 500к ) продались за 2 созвона
- мне заплатили 100% денег вперед
- я не давал НИКАКИХ гарантий
- ничего подобного на тот момент я не делал, т.е. было ровно 0 кейсов
- бОльшая часть работы делалась чужими руками
- Самое главное - благодаря этому клиенту я смог взять взять 10+ (!) клиентов с чеками 60-80 к в месяц. вообще без усилий. И тоже без кейсов.
Самое главное в этом кейсе
Основная часть денег пришла не с самого Антона Тума, а с тех клиентов, к которым я получил доступ после того как поработал с ним.
Сначала взял в работу Антона, завоевал доверие и показал результаты - а потом уже органически через него вышел на топов рынка и продал свои услуги.
Раскрывается всё именно в таком порядке
- Как я продал Антону Туму (весь процесс в деталях - презентация, переговоры, мой настрой и так далее)
- Как через него пришли клиенты которые принесли бОльшую часть денег
Так вникайте. Обещаю - эта статья подсветит вам совершенно другой подход к привлечению клиентов.
Итак, как это всё срослось мы сейчас и поговорим. И начнём с того, что я продал.
Что я продал на старте?
Первый проект - это воронка.
Состояла она из7 лонгридов и 8 продающих писем.
По обьему - как небольшая книга.
Второй проект - это сайт, про него расскажу позже.
Он менее релевантен к этому кейсу.
Сразу скажу - всё писалось без нейронок. По старинке.
Чтобы понять почему за неё заплатили 500 к - нужно понять один очень важный момент.
Кто такой Антон Тум?
Коротко - владелец миллиардного бизнеса.
Антон Тум - учредитель Red Banas (Адарат), крупнейшего агентства по трафику для инфобиза.
Информация на слайде старая, сейчас они уже больше 4 миллиардов отлили на клиентские проекты.
Клиенты - все топы рынка. Тимур Кадыров, Павел Гительман (он кстати соучред бананов), другие звёзды.
Такой человек может появиться в вашей жизни только один раз (если вообще появится).
Мне в этом плане везло (таких людей было в моей жизни немало) и поэтому я предлагаю вам позаимствовать мой настрой и подход, который почти всегда даёт результат.
Как не просрать всё: психология результата
В проект я заходил с определенны настроем, который облегчил не только процесс продажи, но и работу.
Характеризовать его одной фразой можно как информированный оптимизм.
- Я понимал как _примерно_ я дам клиенту результат.
- Я понимал что проект находится на пределе моих возможностей, но меня это вообще не пугало
- Я понимал что я вижу ситуацию клиента лучше чем другие
- Я понимал что продавать нужно без скидок
Короче говоря - я был готов на определенный риск и был готов хорошо работать.
Задача была в том чтобы дать классный оффер и потом как-нибудь разобраться как я его выполню.
Почему это важно: Антон уже здесь и готов работать, он не будет ждать пока я наберусь уверенности, надо рисковать.
VIPы не выбирают когда у них появляется потребность в услуге. Поэтому нужно быть готовым действовать даже когда ты не вполне понимаешь на что подписываешься.
Антон напрямую меня спросил - "cкажи, а вы понимаете как это всё будет сделано? Результат точно будет?"
Я ответил ему что воронка наверняка заработает потому что у него очень крутые результаты у клиентов и скорее всего для того чтобы сделать продажу будет достаточно просто правильно их завернуть и показать остальным в формате воронки.
Обрати внимание - я не давал гарантий, я сказал что скорее всего результаты будут.
Очень большие клиенты адекватно относятся к тому что не всё получается идеально. Поэтому достаточно просто прогнозов и внутренней готовности разбираться и копаться.
Да и суммы там сильно более интересные, имеет смысл повоковыряться.
Продажа: фаза 1
После того как мы списались с Антоном - задача была понять что это вообще за человек и проект.
Я общался в свободной форме, выясняя следующие моменты:
- Сколько сейчас клиентов и какие они?
- Какого уровня бюджеты тут крутятся?
- В чем фишка агентства? Какая есть уникальность?
- Какие клиенты нужны?
- На что жалуются клиенты когда приходят к ним?
- Как сейчас приходят клиенты?
В общем пытался максимально плотно пообщаться, вытягивая смыслы для воронки и озвучивая их ему.
По сути был такой брейншторм в прямом эфире. С открытой майндкартой, в которую я вносил всю информацию
Весь процесс мной фиксировался.
Так я решал две главные задачи первого созвона с клиентом.
- Собирал как можно больше информации для составления толкового предложения
- Показывал себя как человека и специалиста, который вовлекается и которому можно доверять
(!) Эти две задачки нужно обязательно пометить себе - сбор инфы и неявная продажа себя. Они критически важны. Позже обьясню почему.
ВАЖНО: если вы правильно это проделываете (собираете информацию, задаёте вопросы, вовлекаетесь) - вы активируете режим продажи без продажи.
Когда клиент видит что вы вовлечены и не стараетесь продать чтобы продать, а выявляете ситуацию и потребность.
Также в этом разговоре я показывал что понимаю специфику бизнеса, озвучивая те проблемы которые появлялись у него и у его клиентов.
Таким образом (показывая что ты понимаешь что как работает) я показывал что я "свой". А у своих покупают в разы проще и быстрее.
Это ещё больше облегчает дальнейший процесс заключения сделки и готовит клиента.
Мы закончили звонок и договорились о том, когда я вернусь с предложением.
Это принципиальный момент - всегда при коммуникации с клиентом мы стараемся договориться о следующем шаге.
Когда он будет и что на нем буде происходить
Что я думал после созвона
Было чувство что я его убедил процентов на 60, что остатки сомнений были убраны не полностью.
Немного смущал вопрос про гарантии.
Я до конца не понимал что происходит. Был нервяк.
Вот что мне прислал Антон после созвона:
Знакомство прошло успешно. Я продал идеи ещё на стадии первого разговора.
Отсюда кстати появляется важный вывод - не верьте своим ощущениям.
Они могут подводить.
Я с такими людьми (такого масштаба) общался неоднократно, но тем не менее тут мой опыт мне не помог.
Фаза 2: подготовка презентации
Второй этап - подготовка презентации.
Получилась презентация на 86 слайдов
Кто-то скажет что это много и гемор и вообще. НО.
- такие презы мы делали только для клиентов, которые могли бы качественно трансформировать уровень жизни.
- Их кпд стремится к 100%
Этот клиент принес около 15 миллионов выручки напрямую и косвенно. Стоило ли оно того? Конечно ДА.
Какие блоки были в презентации?
- Вводная часть - то как я увидел бизнес клиента и его уникальность, его сильные стороны. //показывает что я слушал головой, а не задницей и раскрывает через какие смыслы я буду продавать
- Этапы работы - раскрывают как будет все происходить, в каком порядке и что на каждом этапе будет делаться
- Ключевые преимущества : тут было несколько слайдов, в которых я обьяснял чем мой подход к воронке лучше. Даю их ниже.
Зачем это тут?
Каждое такое ключевое преимущество давало какой-то мини-результат, важный и понятный для клиента.
Первый (про индоктринацию) - раскрывал мою ключевую фишку.
Умение закидывать идею клиенту в голову так, чтобы она была как будто его собственной.
Чтобы он считал что она сама ему в голову пришла.
Второй продавал идею эффективности системы.
Третий показывал что воронка будет сама по себе отдельным продуктом
Он давит на чувство вины и создаёт срочность.
Дальше шло описание того что будет сделано (список работ). Тут я это не буду давать т.к. слайд чисто технический.
Просто список.
Да и тарифов не было.
Цены
Было 2 цены, которые отличались на 100 к. Дороже - быстрее.
На этом слайде происходило добивание аргументами. Я показывал что искать кого-то нет смысла т.к. мы уже нормально так сделали всего
Если бы мы разбирали слайды про процесс работы - вы бы поняли это лучше, но это уже те фишки которые я тут палить не хочу.
Что было дальше
Дальше был созвон, на котором я провел презентацию.
Антону всё ОЧЕНЬ понравилось и я получил оплату в течении пары дней.
Антон кстати выбрал вариант за 500 к т.к. хотел получить результат быстрее.
Дальше запустился процесс работы.
Воронку мы сделали за месяц и отдали.
Процесс шел максимально гладко, никакой сложности не было.
Часть 2: Как были сделаны основные деньги
Через месяц мы созвонились чтобы подвести предварительные итоги работы и я узнал конкретные цифры по конверсии.
Цифры называть не буду - но скажу что окупились во много раз уже в первый месяц работы.
Сыграло всё ровно так, как мы запланировали.
- БольшАя часть людей конвертилась с первого лонгрида
- Работало всё вместе - метод, медийные кейсы, прозрачность процесса.
- Люди, которые приходили на звонки - покупали с 0 сопротивлением. Если лид был целевой, с актуальной потребностью - продажа была.
Договорились начать вести контент. Тогда актуальной было сообщество вк.
Мы взялись вести его + рассылку.
И вот как откуда взялись основные деньги
Первый этап работы по контенту - снять слепок информации с команды Антона и провести первичное наполнение группы. Мы провели ещё серию созвонов с ним, его ключевыми сотрудникми и сделали первые посты.
А дальше я договорился о том, что брал на касдевы его самых интересных клиентов.
Чтобы выяснить что именно их подвело к покупке и почему они решились заплатить.
Буквально 100% из них превращались в лиды на услуги после волшебной фразы:
Это мы делали воронку через которую вы купили у Адарата трафик.
Дальше закрытие было делом техники и происходило через персонализированное предложение.
Что продавали: на старте продавали ведение контента + рассылок за 60-80 к в месяц.
Суть оффера
Главная идея оффера использовала специфику их ситуации - они лили очень много трафа (на миллионы) но при этом недостаточно обрабатывали базу, которая стремительно росла.
Это приводило к тому что они постоянно теряли деньги.
Суть оффера - мы за вас ведём рассылки по базе и контент в пабликах с супер качеством и минимальным вовлечением эксперта за счёт того что:
- Смотрим все конвертеры (бесплатник, вебинар, вводный курс)
- Смотрим платный продукт
- Проводим интервью с экспертом для извлечения историй
- Формируем специальный документ для того чтобы текст быстрее принимался
- Делаем минизапуск чтобы в первый месяц окупать работу на пол года вперед
Оформление офера выглядело так
Сильно погружаться не буду т.к. в таком случае эта статья станет ЕЩË больше.
Как происходила продажа
Забегая вперёд - если человек получал предложение - он с вероятностью 95% покупал. Было всего несколько отказов.
Было 2 категории клиентов:
Категория 1 - куда платить бабло прямо сейчас?
Самые приятные и классные клиенты.
У них проекты в которых уже всё хорошо и они хотят ещё лучше. Им было достаточно того что мы скинули им типовое кп, которое было немного допилено под их потребности + прикрепили к нему видео где всё раскрываем под них.
Сюда кстати попал продюсер Арсена Маркаряна, для которого мы делали контент к его проекту + запуск по крипте.
Категория 2 - нужно больше золота доверия
Этим людям нужно было больше конкретики и под них мы делали персонализированные коммерческие предложения в их стиле.
Тут мы продавали контент для проекта Интернет-мануфактура
Женский проект "Женщина без предела"
Даже с Продамусом получилось поработать
Кстати с последними двумя сотрудничество получилось не особо эффективным - проработали короткий промежуток времени и расстались.
Это я к тому что промахи и потерянные возможности - не смертельны. Всё можно пережить если руки на месте.
Результаты:
- Одновременно мы вели до 12 клиентов.
- Каждый из них платил по 60-80 к в месяц за контент
- От них же приходили заказы на воронки (от 150) и вебинарные презы/запуски (от 200)
- Попутно приходили нестандартные задачи от Тума.
Суммарно вышло примерно 15 кк, которые были заработаны благодаря тому что я продал одному человеку.
Сразу отвечу на несколько вопросов:
А если я обычный трафогон для b2b, я так смогу?
Если ты льешь например на... стоматологии - ты сможешь продать через целевые сообщения большой проект.
Просто продавать надо не Туму, а например в федеральную сеть или франшизу где тебе дадут пачку клиентов.
Цели другие будут. Но принципы работают на ура.
Насколько важны навыки продажника?
Я не продавал тут особо никому, я действовал через крутой оффер + мне немного повезло попасть в нужное время и место.
Еcли ты не очень круто продаешь - будут другие конверсии, другой цикл сделки, вот и всё.
А так - метод работает везде.
Для меня эти цифры/чеки просто запределельные, можно что-то попроще продавать?
Конечно! По этому методу мы идем бить мамонта. Но мамонт твой личный - если пока не готов продавать за пол мульта - продавай за столько, сколько комфортно.
Как тебе идея освоить это всё на практике?
Приглашаю тебя на Практикум, на котором ты начнешь продавать свои услуги самым простым и эффективным способом.
Важно: это не интенсив с кучей теории, это практикум где ты пойдёшь продавать VIP клиентам.
Вот что мы сделаем
- Пропишем гипотезу услуги или выберем имеющуюся
- Соберем контакты потенциальных випов
- Пропишем цепляющий оффер, адаптируем его под них и начнем продавать.
Кто-то закроет клиента, кто-то установит контакт и начнет общаться - все кто будут что-то делать - сильно продвинутся.
Ты можешь просто нажать на этот текст и оплатить участие
Или почитать подробнее о мероприятии и вписаться.
В пятницу 19 числа будет поднятие цены!