Как говорит классик: Распакоука смыслов, нах#@
Перед нами две чаши, заполнив все эти чаши необходимыми смыслами, мы сможем составить торговое предложение, причем толковое. Основная наша задача на этом этапе, пересилить чашу желания над чашей страхов
Таблица удовлетворения (чаша удовольствия)
1. Хотелки клиента (желания)
Я хочу, чтобы я записал самостоятельно трек без других людей и все классно и круто звучало
Хочет получить записанный трек за одно посещение в удобной студии, где есть все необходимое и дополнительные плюшки, чтобы ему никто не мешал
2. Удовлетворение (выгоды)
- Я хочу, чтобы я записал самостоятельно трек без других людей и все классно и круто звучало
Ты приходишь на студию и записываешь трек, для тебя будут доступны все инструкции и ни одного лишнего человека там не будет
- Хочет получить записанный трек за одно посещение в удобной студии, где есть все необходимое и дополнительные плюшки, чтобы ему никто не мешал
Сможешь записать трек, там есть все необходимое оборудование
Там есть PS4 и диван для отдыха
3. Формулировки обещаний
Ты + результативный глагол обещание + Желание сегмента. + Описание способа достижения результата
Ты придешь на студию и запишешь трек, на студии для тебя будут доступны все инструкции, мы их предоставим и никто тебе не помешает
Ты запишешь трек, на студии есть все необходимое оборудование, там ты также сможешь отдохнуть или поиграть в PS4
Таблица страхов и возражений
Чего боится клиент? (страхи)
1. Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот сегмент, когда пытался решить свою проблему или когда обращался к вашим конкурентам?)
2. Причины недоверия к теме
Недостаток информации о товаре/услуге (чего человек не знает о продукте?)
Может ли получится все с одной записи
На сколько там звукоизолированное пространство
Уверенность в том, что товар/услуга не решит проблему нашего клиента (почему он уверен, что это не работает? Какое мнение он имеет по этому поводу?)
Не будет хватать всего оборудования, чтобы записать все что мне нужно
3. Причины недоверия к организации/человеку (что его смущает/может смутить конкретно в вас?)
4. Причины сомнения в себе (в чем сегмент сомневается по отношению к себе?)
Что у меня самостоятельно получиться все реализовать
5. Соотношение Цена-Ценность несправедливы (почему сегмент считает, что цена не соответствует ценности вашего продукта? Перечислите причины)
6. Опишите в нескольких предложениях ответ на вопрос: "Почему человек еще не решил свою проблему? Что его останавливает от решения данной проблемы?"
Не решался прийти, думал что не сможет сам все сделать, не было свободных денег
Контр-аргументы
1. Почему с вами такого не произойдет?/Докажите реальными фактами, что клиента ждет положительный результат
2. Чего не понимает клиент? Что ему нужно узнать, о товаре/услуге, чтобы доверять по этому поводу
Может ли получится все с одной записи?
Да, все кто к нам приходят после первого посещения приходят с готовым треком
Насколько там звукоизолированное пространство?
Там не слышно не единого постороннего звука за стенами, можем включить видео с записью
3. Что убедит клиента в том, что ваш товар/услуга решает его проблему и приводит его к желаемому результату?
Сомнение: Не будет хватать всего оборудования, чтобы записать все что мне нужно
Ответ: В нашей студии находится абсолютно все оборудование, которое есть в любой профессиональной студии звукозаписи
4. Чего клиент не знает о вас/вашей организации? Что ему нужно знать, чтобы быть уверенным в вас на 400%?
Вот наши ресурсы: ссылки, вот отзывы
5. В чем ошибается клиент, когда думает, что конкретно его проблема не решаема?
Сомнение: Что у меня самостоятельно получиться все реализовать
Ответ: У нас постоянные клиенты и все они выходят с готовыми треками после записи, и рады что у них все получилось
Клиент
Тут конкретно перечилю по услугам, какие могут быть различные варианты
Боится переплатить (купить дороже)
Почему вы дороже конкурентов? (клиент пытается понять за что именно он платит больше)
Возможность сэкономить для клиента
Возможность ускориться для клиента
Возможность больше заработать для клиента
Возможность быть VIP для клиента
2. Если вы в рынке
3. Если вы дешевле
Дайте понять вашему клиенту, что вы делаете дешевле конкретно дешевле, что именно вам позволяет держать такую цену
Боится потерять деньги (не получить желаемого результата)
Undo (дайте клиенту сделать шаг назад, если что-то пойдет не так)
Перечислите гарантийные обязательства, которые вы несете по сделке и объясните как вы их будете исполнять