7 главных ошибок из истории запуска брендингового агентства
Не каждому человеку легко и органично быть предпринимателем. Сооснователь брендингового агентства Sivachevski Станислав Сивачев рассказывает, что для него, инженера по образованию и дизайнера по призванию, создать свой бизнес оказалось непростой задачей.
Они с коллегами боялись ошибаться и заимствовать чужие идеи, не хотели много общаться с незнакомыми людьми и не умели себя «продавать». Станислав делится семью главными ошибками, которые были допущены в самом начале пути.
Ошибка №1. Фокусировка на продукте
Все началось не с открытия банковского счета, а с углубления знаний в области графического дизайна: мы читали много книг по типографике, теории цвета, основам композиции, изучали анимацию и трехмерное моделирование.
Подтверждением наших компетенций должно было стать портфолио на Behance с высокими оценками от креативного сообщества. Однако, спустя полгода стало ясно, что Behance — ресурс для самих дизайнеров, поэтому начинающей студии заказов на нем не найти. Тогда мы осознали, что все силы необходимо бросить на самое главное — поиск клиентов.
Вывод: надо как можно раньше настраивать каналы продаж, а не сосредотачиваться на продукте. Поток заказчиков нужен прямо на старте, а высокое качество обязательно появится в будущем — это вопрос упорства и самообразования.
Ошибка №2. Холодная рассылка
Искать клиентов мы начали комфортным для интровертов способом: по электронной почте предлагали компаниям обновить логотип и фирменный стиль. То, что такие письма попадают в спам, поняли не сразу.
После рассылки тысячи писем пришло три ответа, причем такие же холодные, как и наши письма. Причиной тому был наш неправильный подход: предлагая новый дизайн, мы критиковали существующий. А людей критиковать нельзя, как завещал Карнеги.
Вывод: отправка холодных писем практически бесполезна. Если все же предлагать свои услуги, то сначала похвалите людей, а потом ненавязчиво предложите пользу.
Ошибка №3. Поиск заказов на биржах фриланса
Мы зарегистрировались на всех сайтах для фрилансеров и быстро нашли первых заказчиков. Стоимость проектов нам сильно не нравилась, так как она редко превышала 5000 рублей.
К этому добавлялось высокомерное отношение: часто ставились под сомнения наш вкус, воображение и технические навыки в дизайне. С моральной стороной фриланса еще можно было смириться, но финансовый вопрос оставался острым — ценник не покрывал расходы агентства.
Вывод: заказчики с сайтов для фрилансеров не будут ценить ваш труд.
Ошибка №4. Контекстная реклама
После отрицательного опыта с биржами фриланса мы решили попробовать другой канал продаж — контекстную рекламу. Заманчивым показался сервис от «Яндекса», пользоваться которым было очень удобно: залил картинки и текстовые объявления, заплатил небольшую сумму, и реклама запущена. Статистика же оказалась печальной: процент отказов был около 40%, а глубина просмотра составляла полторы страницы.
Проанализировав эти неудачные кампании, мы поняли следующее. Во-первых, логотип не заказывают во время еды. Это не спонтанная покупка, поэтому такие услуги ищут не в поисковике, а через друзей или рейтинги агентств.
Во-вторых, если логотип и заказывают в интернете, то, чаще всего, по запросам «бесплатно», «онлайн» или «генератор логотипов». На запросы «колледж графического дизайна», «курсы дизайна», «дизайн интерьера» бюджет тоже регулярно тратился. Настроить минус-слова оказалось невозможно, поэтому мы сделали рекламу в «Директе», но и это не привело нам клиентов.
Вывод: контекстная реклама с маленьким бюджетом не имеет смысла, а большой бюджет может и не окупиться. Эффективнее использовать контент-маркетинг, основанный на привлечении аудитории через интересные и полезные материалы.
Ошибка №5. Минимальное вовлечение клиента
Наши первые проекты проходили по следующему сценарию: высылаем клиенту бриф, анализируем ответы, подготавливаем концепции логотипа и отправляем их заказчику.
Результат был один: клиент хотел все переделать. Тогда пришло понимание, что мы не даем заказчикам главное — уверенность, что их пожелания услышаны и обязательно будут учтены. Схема общения с тех пор сильно изменилась и выглядит так:
- Обсуждение проекта по телефону или зуму;
- Анализ рынка и конкурентов;
- Согласование гипотезы позиционирования бренда и выяснение предпочтений по дизайну с помощью бенчмаркинга;
- Подготовка концепции названия, логотипа или фирменного стиля на основе метафоры бренда;
- Презентация и фидбек клиента;
- Несколько итераций двух последних пунктов до полного утверждения работ.
Вывод: клиент должен чувствовать, что контролирует ситуацию. Для этого ему надо предоставить доступ к таск-менеджеру, обсуждать с ним детали, отправлять краткое содержание всех встреч, постоянно интересоваться его мнением.
Ошибка №6. Общение без сюрпризов
Можно правильно, вовремя и с учетом всех пожеланий сделать работу, но захочет ли клиент рассказать о вас каждому прохожему? Это точно произойдет, если сильно его удивить. Например, молниеносно включиться в проект, показать исключительное погружение в детали, проявить искреннее неравнодушие к проблемам человека.
Варианты попроще: оказать дополнительные услуги за те же деньги или подарить что-нибудь полезное. К сожалению, мы больше уделяли внимание добросовестному исполнению заказа, чем качественному общению с заказчиком.
Вывод: людей нужно удивлять. Сделать это нетрудно, а способов очень много.
Ошибка №7. Отсутствие бесплатных услуг
Мы долго не привлекали клиентов через бесплатные услуги, так как боялись потерять прибыль. Сейчас же мы делаем нейминг или логотип бесплатно, при этом клиент получает не только мокапы и исходники, но и большую презентацию, в которой поэтапно описывается процесс разработки вербальной или визуальной идентификации бренда.
Такой пресейл позволяет нам продемонстрировать свой подход, создать хороший имидж компании и затем допродать другие услуги. Как результат, появляется надежный канал продаж — сарафанное радио.
Вывод: с помощью бесплатной услуги можно познакомить клиента с командой и ее подходами к решению креативных задач.
Чек-лист
Ниже даны краткие рекомендации для тех, кто хочет открыть брендинговое агентство: