Где взять деньги для выхода на маркетплейс? Пять источников финансирования

Выход на маркетплейс требует средств. Где взять деньги на развитие своего онлайн-магазина? Юрий Колесников, сооснователь и управляющий партнер инвестиционной платформы Money Friends, которая помогала клиентам найти средства для таких целей, рассказал о пяти возможных вариантах финансирования, а также их плюсах и минусах.

Сколько стоит выход на маркетплейс

Создать свой магазин на площадке вроде Ozon или Wildberries можно бесплатно. Сделал фото товара, составил красивое описание для своих продуктов, загрузил всю информацию на площадку — и вперед. Маркетплейсы берут комиссию (от 8 до 30%) только с завершенной сделки, и она уплачивается по факту продажи товара.

Но только на первый взгляд кажется, что деньги на развитие онлайна не нужны. Сопутствующих расходов у этого процесса немало.

Во-первых, предприниматель должен обеспечить товарный запас на складе маркетплейса. Ведь если вдруг какой-то клиент скупит всю продукцию, и следующему покупателю не хватит товаров — это приведет к проблемам. Как минимум, маркетплейс поместит такой магазин в конец списка в поисковой выдаче. Так что нужно произвести (или закупить) как минимум по 30-50 единиц каждой позиции.
Во-вторых, расходы на доставку товаров до склада маркетплейса компания также берет на себя. Причем некоторые площадки устанавливают жесткие правила по доставке, которые нельзя нарушать. Это значит, что привезти свою продукцию можно только на автомобиле определенного типа. При этом товар надо еще и красиво упаковать.
В-третьих, некоторые маркетплейсы берут плату за хранение товара на складе — у кого-то это фиксированная ставка, другие рассчитывают ее, исходя из габаритов.
Наконец, надо помнить и о продвижении на площадке — это тоже платная услуга.

Точную сумму затрат назвать сложно, это зависит от маркетплейса и профиля компании. Но, по нашим наблюдениям, надо закладывать на сопутствующие расходы минимум 10-15% от планируемой годовой выручки.

И тут же возникает вопрос — где взять эти деньги? Мы составили список источников финансирования, расположив их в порядке убывания вероятности получения средств.

Получить кредит на самом маркетплейсе

Некоторые российские онлайн-площадки предоставляют возможность получить средства в банках-партнерах. Плюс этого варианта в удобстве: условия понятны, искать ничего не надо, и банк уже априори согласен выдать заём. Правда, отнюдь не всем.

В качестве примера такого партнерства можно привести «Яндекс.Маркет» и «Тинькофф». Здесь предпринимателям могут выдать кредит до 10 млн руб. Банк говорит, что каждой компании предлагают индивидуальные условия, и ставка может составлять от 1%. По нашим данным, чаще всего речь идет о ставке около 1,5% в месяц. Важное условие: компания уже должна продавать свои товары на площадке не менее трех месяцев.

Совместный проект по кредитованию действующих продавцов маркетплейсов запустил банк «Открытие» сразу с двумя маркетплейсами — Ozon и Wildberries. Банк предлагает кредит по ставке от 9,5% годовых до двух лет и до 10 млн рублей. В качестве обеспечения берут находящийся в обороте товар. Кроме этого, расчетное обслуживание компании должно идти через «Открытие».

Займы продавцам «Сбермегамаркета» предоставляет и «Сбер». Продавцы могут получить в банке до 3 млн рублей под 1,5% в месяц (льготный период — 30 дней). Воспользоваться предложением могут действующие продавцы маркетплейсов, работающие как ИП, так и ООО, с выручкой до 400 млн рублей в год.

Для получения денежных средств нужен расчетный счет в «Сбере». Продукты банка доступны также поставщикам Ozon на платформе Ozon Invest.

Кредиты продавцам Ozon выдаются также в МТС Банке. Можно взять кредит до 3 млн рублей по ставке от 16% годовых и сроком до двух лет. При этом его могут получить даже компании, которые еще не являются поставщиками площадки. Но счет компании, конечно, должен обслуживаться в МТС Банке.

Как мы видим, все программы хоть и имеют достаточные льготные условия, но накладывают и свои ограничения. Это обязательный опыт работы с самим банком, а также ведение расчетов через банк-кредитор.

Получить заём на краудлендинговой платформе

Через краудлендинг можно быстро, легко и без залога получить средства на развитие бизнеса. Инвестплатформы проводят собственную оценку заёмщика и не налагают дополнительные условия (покупка страховки, перевод расчетного счета в банк-кредитор и прочие).

После предоставления минимального пакета документов заявка на финансирование может быть размещена уже через один-пять дней. Обычно на краудлендинговых площадках компании получают небольшие займы — от 1 до 5 млн рублей на срок до года.

Но и здесь есть свои минусы.

Во-первых, это достаточно существенная эффективная ставка — от 20 до 27% годовых. Тем не мене, зарабатывая на товаре 80-120%, можно отдать около 20% в качестве процентов по кредиту.
Вторая особенность заключается в непостоянстве инвесторов. Сложно прогнозировать реакцию людей, предоставляющих бизнесменам деньги через краудлендинг.

В нашей практике были ситуации, когда первоклассный заёмщик, занимающийся поставкой систем вентиляции, имел сложности с финансированием — просто потому, что инвесторы не понимали бизнес-модель компании. Впрочем, это скорее исключение — подавляющее большинство заявок на платформах закрываются за нескольких дней.

Обратиться за помощью к государству

В каждом регионе действуют различные программы поддержки малого бизнеса. Это могут быть федеральные, региональные, а в отдельных субъектах даже муниципальные программы.

Получить средства на финансирование своего бизнеса через них в принципе реально. Вот типичный пример.

В Ростове действует муниципальный фонд поддержки предпринимательства. Он выдает до 5 млн рублей на срок до 3 лет и по довольно низким ставкам (5-9% годовых).

Однако есть и ограничения: во-первых, по такому кредиту придется предоставить в залог имущество и поручительство учредителей компании. Во-вторых, рассмотрение заявки может идти довольно долго — до 2-3 месяцев.

Занять у друзей и родственников

Это, казалось бы, самый простой и понятный для начинающих бизнесменов вариант. И на первый взгляд у него масса плюсов: пакет документов предоставлять не надо, поручительство и залог не нужны, а условия, как правило, весьма льготные.

Но обычно сколько-то существенную сумму собрать таким образом не получается. Кроме этого, мы не советуем смешивать деловые и личные отношения: можно остаться и без бизнеса, и без друзей.

Попытаться занять в банке

Мы пока не слышали об успешном опыте привлечения средств в банках для организации работы на маркетплейсе (вне партнерских программ с онлайн-площадками). Более того, по собственному опыту мы знаем, что зачастую банки, рассказывая о поддержке малого и среднего бизнеса, на практике только ужесточают условия выдачи кредитов.

Требования к залогу сейчас стали строже, плюс банкиры накладывают дополнительные условия — например, часто требуют перевести обслуживание расчетного счета предприятия в свой банк.

Правда, бывают исключения — некоторые банки, которые специализируются на работе с малым бизнесом, выделяют продавцов маркетплейсов в отдельную категорию заёмщиков и разрабатывают для них специальные продукты. Помимо описанных выше примеров с «Тинькофф», «Открытием» и «Сбером», можно также упомянуть о кредите от «Модульбанка».

Он оформляет заём в форме кредитной линии на определенный срок: в рамках определенного лимита средств и предприниматель пользуется заёмными деньгами и платит проценты (6,5% годовых) только в те периоды, когда пользуется средствами. Естественно, средства приходят на расчётный счёт предпринимателя в «Модульбанке».

Кроме этого, надо иметь в виду и другой вариант. Сейчас банки сейчас охотно выдают займы физическим лицам. Так что руководитель компании может оформить кредит лично на себя прямо в мобильном приложении и получить деньги на карту. Сумма зависит от региона и кредитной истории, обычно это около 1-2 млн рублей.

Ставки по таким займам колеблются в районе 15-20% годовых. Минусы также очевидны: средства, потраченные не на потребительские цели, а на развитие бизнеса, придется отдавать из личных средств.

Как видим, собрать деньги для выхода в онлайн не так просто, но вполне реально. Для большей эффективности можно комбинировать разные способы привлечения финансирования. Советуем в самом начале пути понять, какую отдачу может принести работа на онлайн-площадке. И готова ли компания к резко увеличившемуся потоку заказов.

Чек-лист: как найти деньги для выхода на маркетплейс

Трезво оцените свои возможности и поймите, сможете ли вы резко увеличить объем поставки (или изготовления) продукции. Затем оцените, какую наценку вы сделаете на товар, и каков срок его оборачиваемости.

Если наценка выше 20%, а срок оборачиваемости хотя бы до трех месяцев — переходите к сбору средств.

Изучите предложения по финансированию на самих онлайн-площадках. И российские, и международные маркетплейсы запустили партнерские программы с банками;
Рассмотрите возможность привлечения займов через краудлендинговые платформы;
Проанализируйте программы поддержки от государственных институтов;
Если средств требуется немного — можно подумать о займе у друзей и родственников. Четко обговаривайте сроки возврата;
Попытайтесь оформить кредит в банке. Если компания не сможет получить заём, можно оформить его на физическое лицо.