Зарабатываем в сфере финансового консультирования

Деньги - это то, что, несомненно, волнует каждого из нас. Тема «личных средств» традиционно занимает почетные верхние места в рейтингах самых важных аспектов жизни и следует сразу за «сексом», «жилищным вопросом» и «личной безопасностью». Рационально распоряжаться личными финансами, грамотно формируя стратегию накопления на крупные покупки, управления кредитами и налоговыми отчислениями, и т.п. уже более 100 лет жителям развитых стран помогают финансовые советники.

В США, Европе, Австралии практически ни один человек не обратится в банк или страховую компанию без предварительной встречи с личным финансовым советником. В России же первые советники появились только в 2005 году, когда результаты исследования, проведенного «Romir monitoring», подтвердили потребность россиян в услугах финансовых советников более чем у 34% взрослого населения.

«Обращение к консультантам - достаточно распространенная практика для тех, у кого появилось понятие «мое»: мои деньги, мой личный врач, мой адвокат и т. д.», - говорит Дмитрий Л., финансовый консультант руководителя одной из крупных российских компаний. Для состоятельных граждан это, прежде всего символ статуса, хотя немаловажную роль играют и более объективные причины - отсутствие времени и желания самим следить за всеми делами, и при этом ярко выраженная необходимость каким-либо образом задействовать постоянно поступающие средства.» Наталия Довнар "Финанс.", № 4 (141)

С того времени индустрия оказания платных консультационных услуг по решению личных финансовых вопросов активно развивается, чему способствует развитие финансового рынка, усложнение и увеличение количества финансовых инструментов.

Деятельность финансового советника традиционно входит в десятку самых престижных и высокооплачиваемых в мире (рейтинг журналов CNN Money и Salary.com). Финансовые советники оказывают клиентам следующие услуги: оформление индивидуального финансового плана и подбор лучших финансовых инструментов для достижений финансовых целей клиента; формирование индивидуальной инвестиционной стратегии и подбор оптимальных инструментов; подбор и оформление программ страховой защиты жизни и имущества клиента; разработка стратегии обеспечения пенсионного периода, помощь в возврате налоговых вычетов, подбор и сопровождение оформления оптимальной программы кредитования (потребительской, авто-, ипотечной).

В предложениях финансовых советников можно найти и такие изыски как: международные инструменты сохранения и приумножения капитала, программы накопления на обучение детей за границей, различные варианты решений приобретения недвижимости за рубежом, в т.ч. в кредит.

Наиболее популярые услуги: консультирование по вопросам сбережения средств (56% от общего количества обращений к советникам); помощь в оформлении налоговых вычетов (27%) и планировании пенсионного обеспечения (17%).

Организационно практика финансового советника чаще всего оформлена в виде ООО (40%) и ИП (30%). Советники активно используют возможности программ поддержки малого бизнеса при организации собственно практики - получают субсидии и льготы.

Кондратенко Александр, г. Хабаровск: «Я получил 2 вида субсидии: от Центра занятости населения г. Хабаровска в размере 58 800 р. (федеральная субсидия) и от Администрации г. Хабаровска в размере 100 000 р. (местная субсидия). Также фонд возмещает затраты на организацию юридического лица в виде ИП или ООО, обеспечивает бесплатное бухгалтерское и юридическое консультирование. Администрация поощряет приоритетные виды деятельности для региона, такие как потребительские услуги (например, НФС – управление финансами). Приятно, что государство в какой-то мере готово реально помогать начинающему бизнесу выдавая безвозмездные субсидии».

Большинство советников публично актины: у многих есть свои интернет порталы, страницы в блогах, их активно приглашают к сотрудничеству СМИ, они активно участвуют в выставках и конференциях. Но есть и такие, кто предпочитает работать только со своей клиентской базой. По статистике профессию финансового советника наиболее успешно осваивают и совмещают с основной деятельностью: менеджеры клиентского сервиса банков, страховые агенты, консультанты по пенсионному обеспечению, риэлторы, бухгалтеры и учителя.

Как они работают

«Финансовый консультант должен правильно понять, чего хочет клиент. Для этого необходимо быть хорошим психологом, поскольку люди часто сами не знают, чего хотят. Консультант помогает сформулировать инвестиционные цели клиента и составляет финансовый план на всю жизнь. А чтобы подобрать инвестиционный портфель, ему нужно понять какие расходы и когда предстоят инвестору. Тогда в нужный момент у клиента найдутся деньги и для оплаты обучения ребенка, для спокойного выхода на пенсию.

Затем консультант должен определить, как именно клиент относится к риску. Слова клиента о том, что он готов немного потерять на инвестициях могут не соответствовать действительности – он начнет нервничать или вообще ликвидирует свой портфель, если по итогам года тот сократится. Расстроенный клиент - очень неприятный партнер для консультанта. Негативной информацией о своем советнике русские клиенты поделятся с большей охотой и негативный эффект от этого очень сильный, поскольку страдает репутация консультанта.» Елена Березанская, Forbes.

Рабочий день советника в среднем составляет 5-6 часов в день, что обеспечивается автоматизацией многих процессов – от оставления финансового плана клиента (автоматически учитывающих все изменения законодательного регулирования и инструментов на рынке) до обмена документацией по клиентам с компаниями поставщиками финансовых инструментов.

Сколько зарабатывают сегодня советники?

200 000 – 380 000руб. в месяц в крупных города и 80 000 - 150 000руб. в средних городах, что обеспечивается как оплатой услуг клиентами независимой экспертизы и советника, так и вознаграждением от ведущих поставщиков финансовых услуг, за консультирование клиента и оформление пакета необходимых документов. Следует помнить, что отношения советника и клиента строятся на долгосрочной основе, и единожды найдя своего советника, клиент ежегодно реализует личные финансовые цели с его помощью.

Данный уровень вознаграждения обеспечивается примерно при 6-8 часах работы в год на обслуживание интересов одного клиента.

Стоимость услуг финансовых советников в среднем составляет:

• 10 000 - 40 000руб. - составление личного финансового плана,
• 2 000 - 20 000руб. за консультирование и оформление инструментов страховой защиты,
• 2 000 – 4 000руб. - консультации и оформление заявления на перевод накопительной части пенсии в НПФ или управляющую компанию,
• 3 000 – 4 500руб. - помощь в оформлении документов на налоговый вычет,
• 7 000 – 15 000руб. - формирование индивидуальной инвестиционной стратегии и подбор инструментов,
• 3 000 – 5 000руб. – разовые консультации.

Расходы на организацию практики финансового советника в зависимости от формата организации могут составить от 70 000 до 160 000руб., что включает в себя расходы на обучение, регистрацию компании и юридическо-бухгалтерское сопровождение процесса, а также организацию мероприятий по формированию начальной клиентской базы.

Финансовые советники принимают активное участие в мероприятиях, направленных на повышение финансовой грамотности населения, поддерживаемых Правительством РФ, Министерством Финансов РФ, финансовыми институтами и администрациями различных городов. Советники проводят открытые семинары, поддерживают сервисы онлайн консультаций, участвуют в подготовке и распространении образовательных материалов, организуют мероприятия для студентов и школьников.

Следует отметить, что сегодня в России уже сформирована инфраструктура, полностью удовлетворяющая полный спектр профессиональных потребностей финансового советника, от обучения до сопровождения на основе площадок по организации бизнеса. Сообществом советников определены стандарты оказания консультационного сервиса и методики работы с различными финансовыми инструментами, выявлены наиболее эффективнее способы формирования и управления отношениями с собственной клиентской базы.

Созданы современные программные решения, активно работают программы поддержки бизнеса финансовых советников, открыто к общению объединение советников «Клуб выпускников ИФП», представляющее для советников возможность обмена опыта между коллегами в т.ч. и иностранными экспертами, практикующими IFA, имеющими многолетний опыт успешной деятельности. По сути основными условием для развития в профессии является наличие желания оказывать консультационные услуги населения в области решения личных финансовых вопросов и способность к общению с клиентами.

Преимущества и сложности бизнеса Финансового советника

Преимущества:

• Простота организации. Для того чтоб начать зарабатывать в качестве Советника вам нужно: уметь правильно определить потребности клиента, подобрать ему тот или иной финансовый инструмент и оформить его. Вариантов для старта великое множество. Многие из наших выпускников начинают консультировать клиентов продолжая работать по основному месту (например, по программе агентского сотрудничества с действующими Советниками) или, найдя среди выпускников партера по бизнесу, создают совместные проекты, некоторые сразу пускаются в самостоятельное плавание. Области специализации разнообразны, так же как и формат бизнеса, и зависят от ваших пожеланий, кто-то из выпускников останавливается на частном консультировании друзей и знакомых по вопросам инвестирования, а кто-то создает широкую филиальную сеть универсальных Советников.
• Низкие стартовые расходы. Для начала деятельности необходимы: подготовка по программе «Независимый финансовый советник» и компьютер с доступом в интернет, средняя стоимость 800$. Важной и обязательной статьей расходов является привлечение клиентов: в среднем привлечение одного клиента обходиться в 32-50$ в зависимости от набора услуг Советника и ценового предложения. По опыту Советников наиболее активно работают для привлечения клиентов: некоторые виды Интернет-активностей и семинары, выставки, первые бесплатные консультации, PR. Расходы на организацию практики (регистрация компании, создание собственного сайта, аренда и оборудование офиса, бухгалтерское и юридическое сопровождение) зависят от ваших пожеланий и диапазон данных расходов может оставлять от 300$ в мес. и до бесконечности.
• Стабильный достойный доход, с высоким потенциалом роста. Сегодня за услугу Советника клиенты готовы платить от 45-350 $ (по ценам Советников, оказывающих услуги в Москве), в среднем это обеспечивает около 2 000$ в месяц при 4-6 часовом рабочем дне. Единожды начав работу с клиентом, вы обеспечиваете себе поток последующих обращений, т.к. после удачного первого общения, клиент готов приобретать по 2-3 услуги ежегодно.

Сложности:

• Завоевание доверия клиентов. «Тонкости общения.В отличие от корпоративного, частное консультирование менее регламентировано, постоянные поверенные в определенном смысле слова «входят в семью». «По мере выхода из «теневого состояния» человек будет вынужден кому-то доверять, - уверен Сергей Смирнов, - однако доверие рождается не сразу - процесс привыкания друг к другу длится от трех до шести месяцев». Личностный фактор, взаимопонимание и преданность играют здесь весьма существенную роль. «В частном консультировании появляются понятия «неловко», «неудобно», «неуместно». Нужно ловить настроение, не обращаться даже с самой замечательной идеей в неподходящий момент, - говорит Дмитрий Л. - Ни при каких обстоятельствах нельзя показывать своего гнева, даже «болея за дело», - это будет воспринято как «неуважение», а неуважение кончается не самым лучшим образом». ФИНАНСОВЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ: БОЛЬШИЕ И МАЛЕНЬКИЕ Наталия Довнар"Финанс.", № 4 (141),
• Многозадачность деятельности. Поскольку в большинстве случаев бизнес финансового советника невелик и не предусматривает штата узкоспециализированных сотрудников, приходиться самостоятельно решать большое количество разнообразных задач. В зависимости от выбранной стратегии бизнеса советнику часто приходить совмещать с основной деятельностью функции маркетолога, рекламщика, PR-щика, редактора сайта, бухгалтера, юриста, директора по развитию и т.д.
• Постоянное поддержание формы. Работа Советника это решение нестандартных задач стандартными инструментами рынка. Каждый день клиенты приходят со своими совершенно уникальными финансовыми ситуациями и целями, под каждый конкретный случай нужно создать уникальную конструкцию по достижению поставленных клиентом задач. Потому для поддержания нужного уровня сервиса Советнику необходимо постоянно развиваться, узнавать больше о рынке и его продуктах, постоянно держать руку на пульсе финансовой сферы, что, конечно, требует времени и железной самодисциплины.